文/楠天下的太阳花
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关于谈判的主题写作，还真是个烧脑的差使。十多年江湖混战，看透风云变幻；无数卷书海沉浮，捋清谈判脉络。不管台上滔滔不绝，还是文章洋洋万言，永远篡改不了一个核心事实：所有的文章或演讲必须对他人有帮助。
我是船夫，渡人渡己！
我是更夫，醒人醒己！
每天，我都以这种身份要求自己。
所以，尽管我自信超强，实战与理论比翼双飞，我还是担心词不达意，语言不够生动，撩拨不了你们内心的琴弦，煽动不起你们神经的快感。浪费你们宝贵的时间，却没有让你们收获满满。那我将罪大恶极，只好到佛堂深处，以孤灯相伴，不断忏悔，了却残生。
甚至最近加紧更书，连和老婆亲热的功夫都没有了。这种战斗精神，你们有木有？
写文章不难，要把思想与素材完美组合起来，必须脑洞大开。而素材的收集与挑选，既要有发散性思维，又要有慎密的逻辑思维能力。
你看，谈判春秋实战演义写到第五集，我的思想如滔滔江水，绵绵不绝，但完美的素材却突然卡住了。最近，我查阅了很多动物的生存之道，想找个恰当的捕食方式，来形容这一章的谈判让步绝技。
这不，皇天不负有心人，还真让我把动物猎食与本集谈判技巧嫁接到一起了。
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我没有“人界”的偶像，却有动物界的偶像。那就是人见人爱，花见花开的老虎。
老虎，亚洲森林之王，据动物专家进行科学测评，比非洲草原之王狮子还牛逼。它集性感与力量，凶猛与智慧于一身，它在亚洲丛林叱咤风云，高高在上，是一头高傲而迷人的君王。它可以捕杀丛林的每种动物，却没有动物可挑战它。
老虎猎杀食物时，选择猎物还没有睡醒的清晨和疲倦一天的傍晚。而它行走江湖，追杀猎物时，像猫一样轻手轻脚，没有一丝声响。
它猎杀食物有三板斧：跟踪，猛追和伏擒，一旦出击，一剑封喉。像极了谈判最后的一次性让步：一击必杀技。
让我们看看谈判最后如何一剑封喉。
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在双方谈判中，甲方一直不让步，不降价，不妥协。从开场的初步接洽，到中场的你来我往，互相纠缠，甚至到终场，甲方还是咬定青山不放松。双方都已精疲力竭，快要歇菜了，谈判即将崩盘，连续作战即将摧毁双方的体力和意志。
乙方想：放弃，此处不留爷，自有留爷处。
就在这千钧一发之际，甲方出手了。
你想像老虎，循着气味发现猎物；一直在猎物身后蹑手蹑脚，匍匐前行，伺机而动；距离越来越近，猎物已在老虎的眼中放到最大，老虎发射的红外线已锁定猎物的脖子。生命的时钟已进入倒计时。
一个虎跃，整个世界结束了。
老虎利用精准的偷袭和剽悍的爆发力，瞬间扼杀猎物。然后慢慢享用完美的满汉全席。
甲方出手，乙方瞬间跌进一个巨大的坑中，糊里糊涂，就把合同确认签字。
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这就是一种特殊的谈判策略：最后让步法。它一剑封喉，一击必杀。
我们回忆一下，在谈判演义第一集，我讲到谈判中让步幅度的技巧，须遵循“三不要”法则。而最后让步法，超出了三不要基本法则，但“谈判之妙，存乎于心”，法无定法，能够命中猎物的就是好老虎。
所以，不常规的谈判打法，我们更需要研究，不但要有透视眼，可以透过衣服看到真实的美女；还要像庖丁解牛一样，把谈判的五脏六腑，每根骨头都看得清清楚楚。
下面，我们就来分享一下这种谈判策略的四大优势和三大弱势。
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最后让步法的特点：开始时，寸步不让，态度强硬；最后时刻，一步到位，让步到底。
这种策略玩的是气势战和心理战，鹿死谁手，就看谁能熬到最后！
它的四大优点：
一，谈判开局，寸利不让。否定对方的几次让步要求后，就充分传达出己方的坚定信念。如果谈判对手缺乏毅力和耐力，有可能被征服，从而顺利签约，使己方获得更大的利益。
以前有个同事，现场谈判高手。有次，来了个地级市客户，客户有个三个门头铺面空着，非常大气，计划做我们品牌的加盟店。最终，客户在同事两个小时的强势轰炸下，缴枪投降了。关键是，什么让步政策都没有，客户签约了。最终，公司认为店铺位置太偏，不适合快时尚品牌对位置的定位，放弃了已成交的客户。但同事没有任何谈判让步就成交了，确实很有一手。
二，在连续说了几次“不”后，最后一次让出自己可让利益。对方全身汗湿，紧张恐失，会有一种来之不易的险胜感觉，从而会特别珍惜这种让步，迅速抓住时机握手言和，唯恐失去天大良机。
三，对方本来以为没有机会，失望之极，却突然大幅让步，会让对方措手不及。仿佛“一棒打晕”，击中对方要害，从而避免在更多细节上的纠缠不清，一击中的，快刀成交。
四，既给对方塑造了一种坚持原则的印象，最终又果断出手，体现了豪爽让步的大家风范。
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最后让步法的三大漏洞：
一，在谈判开始阶段，一再坚持，顽固不让，如果遇到软弱或没有耐性的对手，极有可能失去合作伙伴，有较大的风险性。
我记得一个奇葩的合约谈飞经历。
五年前，我和一个县城的客户谈服装品牌加盟合作，签好合同，客户的保证金也付了。刚好，BOSS看到客户了，然后BOSS和客户嗨聊，把客户吓蒙了。于是，客户带着恐惧告白，不想合作，当即要求退钱。我那个神啊，居然把煮熟的鸭子都谈飞了。
所以，谈判过程中，要学会把握对方心理，及时刹车，见风转向，调整策略。
二，一直没有任何让步，给对方传递了什么信息呢？没有诚意，不好合作。即使对方意志顽强，不达目标誓不休，也可能造成谈判崩溃，或陷入僵局。
三，对方认为，己方不是个好惹的主，容易产生合作不愉快的印象。即使成交，对后期合作或扩大合作都有巨大的负面影响。因此，成交后期，要善于融化谈判过程中的强硬因素，让对方明白，强硬仅仅针对合作条件的坚持，而不是整个合作。
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谈判策略不在于复杂，而在于找到每种形势下的恰当应对策略。
最后让步法，虽然可以一剑封喉，但更适用于对谈判投资较小，依赖性较弱的一方。它不怕失败或谈崩，因为己方有更多的替选方案。
还有，中国商业已全面进入买方市场，一味强硬或不易相处会失去很多客户。谈判中造成又臭又硬的口碑，不利于品牌或企业的长远发展。
就像一个白酒广告词一样，“劲酒虽好，不可贪杯哦”；还有，伟哥虽好，不可常用。同样，“一击必杀”技虽好，谨慎用之。
最后，我想友情提醒看官大人们。在我过去十多年销售与谈判生涯中，有一种强烈的体会：
手枪虽好，小心走火自伤；策略虽妙，真诚方得长远。
本文系作者楠天下的太阳花《不谈而胜——谈判春秋实战演义》培训讲稿之一。
