你是否有遇到过曾经给与你帮助的人，你会想办法来还这个人情，又或者一旦被朋友请了一次客，就要牢牢地记住对方请客用了多少钱，并努力争取尽快回请这个朋友，并计划支出相应的金额。任何人都不希望背后被其他人说是小气鬼，更不期望被人说成忘恩负义，这其中就就是回报的心理作用，如何让客户也对你念念不忘呢？

      经常与同事聊天的过程之中，不时遇到一类的问题：“我如何搞定客户”我总是会回应，你为什么想搞定他，如何让他对你念念不忘呢？  最近再次看了《影响力》这本书，对于做销售或者需要去说服影响他人的人，书上讲到的看起来很常见的准则，一旦深入生活中的运用，客户对你念念不忘的人多了。给你会带来意想不到的价值。 今天在这里分享下第二条：互惠原理  先主动给予对方一些好处，非常自然的好处，于是，你就会得到意想不到的回报。

一个古老的原理：给予、索取……再索取

中国有一句俗语：吃了人家的嘴软，拿了人家的手短

    以下案例为摘录原文案例： 几年前，一位大学教授做过一个小小的实验。他随机挑选出一群素不相识的人，然后给他们寄去圣诞卡。虽然他估计有些人可能会回复，但人们的反应真地让他很吃惊－－那些素昧平生的人寄给他的节日贺卡像雪花般纷飞而来。大部分给他回寄贺卡的人根本就没有想过要打听一下这位陌生的教授到底是何许人也。他们收到了一张贺卡，咔哒，哗，就自动地回寄了一张。虽然这个实验的范围很小，但却极好地说明了我们身边最有效的影响力的武器－－互惠原理在指导人类行为过程中所发挥的作用。

    互惠原理认为：我们应该尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切。如果一个人送给我们一件生日礼物，我们就应该记住他的生日，等到他过生日时，给他买一件礼品。如果一对夫妇邀请我们参加一个聚会，我们也一定要记得邀请他们参加我们举办的聚会。 由于互惠原理的影响，我们感到自己有责任在将来的某个时候回报我们曾经接受过的恩惠、礼物和邀请等等。由于接受往往意味着有责任去偿还。别人最初给我们的小恩小惠会造成我们的负债感，以至于我们甘愿用更大的好处去报答他。

比如使用场景： 

1.  在平时你遇到路边的乞讨对象，大部分时候，你依据心情决定是否给点零钱给到对方，不知道你是否在高铁或火车站遇到过一类的乞讨对象，他们在不经意间突然给了你一个护身符类似的东西，然后还让你登记下。最后才提出募捐的要求，原本你根本没有打算给他们捐款的，因为你在开始已经被接受了护身符，此刻你内心回报的心理在作祟，最后还是给予一定数量的捐款。

2.我们许多人在乘坐飞机时对空乘人员与我们打招呼总是置之不理，但是，如果你在他们已经成为习惯动作的问候之后给予一个特殊的回报，或者表示一下对他们工作辛苦的简单感谢，那么他在随后的空中旅行中一定会给你额外的关照。我曾经认真的对一个空乘小姐说：听到你这么亲切甜美的声音，一天都是心情愉快。最后在中途加水拿毛巾的时候，原本已经没有的，最后她想办法还是给我找来一条。

3.在一次参加培训学习后，我给主讲的老师用心具体的发了一条感谢的消息，额外再发了一个微信红包，可能对方也只是下意识的点开了红吧，收到我较大的红包后，在后续的每一次请教问题时，对方都认真的热情的给与我回复。当然每一次我都想办法给予对方一些“好处”不断制造出来这中亏欠感

4.在平时微信与客户的互动之中，你要想办法接受你的好处，比如，认真细致的给予对方肯定和赞美，在不经意的节日，给到对方红包或礼物，当对方接纳了你这小小的心意后，她的内心对你有一种亏欠感，在你下次对他提出某种需求时，获得回应的概率会大幅度的提升。

5.在客户看房中，把你手上的折页折成一个漂亮的纸飞机，让原本吵吵闹闹的客户孩子安静很多，这时候，者就好比一件礼物的“给予”等你索要回报的时候，你会获得意想不到的回报

6.经常在各种场合送核心员工一些小礼物。在圣诞节的时候给员工和他的家人买些小东西，在生日的时候送员工礼物，都会使得员工在心理上对上司产生负债感，从而在跳槽时产生犹豫。

    总之，互惠原理就是你想要获得更多的回报，你需要先给予对方，你给予的可能是可见的物质，也可能是不可见的一句不经意的肯定，甚至一个眼神。关键你在想获得你就一定需要先给予，在建立客户关系中，这个基本原理是被无形地应用在方方面面中的，只要是需要与客户建立长久的关系，如果互动行为中不符合这个原理，那么很快你的名字会被客户忘记，甚至列做讨厌的人名单中。在生活中，你那么在意他的做法，是因为你感觉他曾经对你那么好，或给与你温暖照顾，物资，你对他一直有亏欠感，回报的心理，那是不是反过来你如果期望他或者是客户，你先不断地给与对方些什么呢？让你们的天平一直有倾斜！