1通俗易懂的产品介绍

不做产品说明书，而是将产品的效果生活化，描绘出使用的产品前后的对比，

很多人一上来，就说产品的图片，之后就是没有话题了，客户需要的是产品的效果

客户买的是产品效果，而不是产品，你需要的是问清楚他的痛点

“有脱皮吗？，痒吗？”

“脚臭吗,脚臭给他 带来什么烦恼”

“ 之前有用过吗防臭袜”

看朋友了解朋友爱好，话题，不至于尴尬里冷场。

,学会提问，了解客户需求， 是汗大， 还是脚臭，聊天中是不是揉入产品效果，通俗易懂

前提做好准备，客户见证。对产品专业知识了解，你才能做好比喻。

2一个法则，怎么去介绍你的产品，

遇到一个很常见的问题，“你的产品好贵”

这个是99%所都会遇到问题。

价格是有价值决定的，好贵你自己去买产品都会有这样的想法，买东西

一个很自然的反映，当然你也会很容易掉进客户的贵的问题中

FAB法则很好的解决产品的问题，

F:产品特征(属性)一句话介绍

A:产品特点(作用)直接使用产品的效果

B:产品优势(益处)客人使用这个产品后，生活得到怎么样改变

因为……(属性)，所以……(作用)，这意味着……(客户得到的益处)

物理抗菌，精梳棉吸汗，艾草纳米精华有效止痒杀菌，袜子七天防臭，你之前脚臭脚丫，穿了你可以几天不洗都不臭，几天穿下来， 不臭不湿。

3  在聊天过程中，解决这种异议时，通常要遵循以下几个原则：

1、以防为主，先发制人

根据与顾客在商谈中所获得的反馈信息，对顾客可能要提出的价格异议，作出正确的判断，先发制人，即不等顾客开口讲出，就把一系列顾客要提出的异议予以化解。微商切记：一定要掌握话语的主动权，切不可让别人带着你走，不管是卖产品还是招代理，主动权必须在你这里，才有成交的可能。

2、先谈价值、后说价格

在推销中，要遵循的一个重要原则是——避免过早地提出或者讨价还价的问题。

无论产品的价格多么公平合理，只要顾客要购买，则必须要付出一定的经济代价为交换。

正是由于这个原因，我们起码要等顾客对产品的价值有了一定的认同后，才能与他讨论价格问题。

顾客强烈的购买欲望往往来自于对产品价值的充分认识后，而并非产品价格。如果顾客的购买欲望愈强烈，则他们对价格的考虑会越少。

所以在与顾客商谈时，一定要先谈产品价值，后谈价格。否则，就很容易陷入被动，导致与顾客讨价还价争执不休的误区。

3、用不同产品的价格作比较  超市的价格。

提一些顾客认为价格高的产品跟另外一种价格更高的产品做比较，你所向顾客推销的产品价格就显得相对低些。

微商要触类旁通，要经常收集同类产品或竞争对手的价格资料，以便必要时进行比较，从而通过事实来说服顾客。

4、采用价格分解法

在可能的情况下，要尽量用较小的计价单位报价，从而隐藏价格的“昂贵感”。

5、引导顾客正确看待价格差别

1怎么样引起客户的注意， 封闭式问答， 了解客户的需求，

“ 脚臭有脱皮，水泡，瘙痒

2、我们的产品可以为你解决你的什么问题

3、好处。我们产品解决了什么问题，效果图，客户反馈，做好证明

4、行动的。之前没有，现在有专门一款产品，

4 产品介绍注意事项

1一定要体验 自己的产品，人是被吸引的，

2用声音去感染客户， 站着， 带有肢体语言去分享，发自内心的喜欢这个产品，自己体验的故事， 朋友体验的故事，用语音是感染， 用能量去感染

体验过程做好服务，做好售跟踪

3介绍产品的目的 为了成交， 去做准备，怎么说，  不要一言不和， 说“ 你不识货， ” “ 买卖不成仁义在”

怎么才能让自己的客户不嫌你的东西贵呢？我刚做微商，好多朋友问到我这个问题，我不知道该怎么回答？他们都觉得我是赚他们钱了。”

看到这个问题，是深有体会。记得当初自己卖东西也遇到这个问题，然后就问了一位老师，他几句话就点醒了我该怎么回答：

顾客：你家的皂皂多少钱一块？

我：普皂68、古皂88、纳米108、冷皂138

顾客：这么贵！

我：你的洗面奶多少钱？

顾客：一百左右。

我：你的去角质的呢？

顾客：一百多。

我：你的能祛痘，祛斑，抗过敏，美白，提亮肤色，去湿疹，治癣，排毒养颜，淡化妊娠纹，去橘皮，丰胸，刷牙治牙龈肿痛，洗头去屑，治脱发吗？

顾客：不能！

我：那你为啥要说我这么多功效的XX皂贵呢？

后来我把这几句话活学活用，用到了自己卖产品上，果然那几个说贵的都乖乖付款了。

你们在做微商的过程中，是不是也会遇到过这样的问题：你们这个东西很好，可惜太贵了，我买不起。产品这么贵，万一没效果怎么办？你们的品牌我都没听过，怎么这么贵？等等。

这种问题一个回复不好，这个顾客可能就留不住了，所以在回复的时候一定要掌握一些技巧，尽量来留住你的客户。没关系接下来就一招一招教你怎么去解决。

1、首先我们得明白什么是“贵”？

其实人们普遍认为“贵”就多花钱。什么叫多花钱？多花钱就十块钱的产品我们花了十五块来买。这里我们又遇到了一个问题，就如何判定一个产品到底值多少钱？值多少钱由谁来决定呢，顾客还是商家？

经过大量市场调研我们发现，“值多少钱”不由商家来定，而通过导购产品表现顾客心智形成潜意识一种感觉。

2、如何让顾客感觉到价值？

既然“值多少钱”是顾客感觉，那我们又如何让顾客感觉到呢?

我们先分析一下什么是感觉，感觉就是人们对另外一种事物反应状态；

其次，如何“让”顾客去感觉呢？其实感觉是个非常感性的东西，主要充分调动顾客听觉、视觉、触觉、嗅觉、味觉等感知，从而占据顾客心智，这里特别指出微商要有计划、有目主动去调动顾客的感知功能。比如你买的一个产品被朋友夸赞了，你就会觉得很有价值。

再次，贵其实也一种感觉，通常人们认为“贵了”就价格高于价值，“不贵”就价格等于或小于价值。

3、终端销售时，说某某产品贵一般有三类顾客：

A类顾客，顾客认为你产品不值这个钱，其他便宜产品没有太大区别，即价格高于价值。

B类顾客，你产品确实很好，但价格太高，我买不起，此时价格低于或等于价值。

C类顾客，你产品确实很不错，但价格也不低，超出了我前期购买预算，我不想花这么多钱买你产品，我买个相对便宜就OK了。

要想让顾客感觉到价值，就必须要由产品销售人员利用各种手段充分调动顾客各种感觉，让顾客自己意识到这个产品价格低于或等于该产品价值。

在交流中，当我们过五关斩六将后好不容易走到即将成交的紧要关头时，顾客却往往会以“太贵了”为拒绝理由，针对客人的这最后临门一脚的难关，我们应该如何轻松处理它呢？

4、有关心理学家曾做过调查，认为顾客讨价还价的动机主要有以下情形：

1）顾客想买更便宜的商品。

2）顾客知道别人曾以更低的价格购买了你所销售的产品。

3）顾客想在商谈中击败推销员，以此来显示他的谈判能力。

4）顾客想利用讨价还价策略达到其他目的。

5）顾客怕吃亏。

6）顾客把营销员的让步看作是提高自己的成分。

7）根据以往的经验，知道从讨价还价中会得到好处，且清楚营销员能做出让步。

8）顾客不了解产品的真正价值，怀疑产品价不符值。

9）顾客想通过讨价还价来了解产品真正的价格，借以体验探营销员是否在说谎。

10）顾客想从另一家买到更便宜的产品，设法让你削价，为了给第三者施压。

11）顾客还有其他同样重要的异议，而这些异议与价格无关，他只是把价格作为一种掩饰的借口。

12）顾客想向周围的人证明他有才能。

任何产品不管什么样的价格都有人嫌贵，即使你今天已经真的是成本价在销售，甚至为了其他事情而降价销售，总会有人说“贵”，这个“价格太贵了”往往只是顾客的一个“口头禅”，这也是营销人员最常见的顾客异议之一。

那么，在遇到这种异议时，我们切忌回答“你不识货”或“一分钱、

问题出现在哪里，就是把着力点华仔哪里

了解客户需求去攻破，不是漫天游击队。