这是梁宁《增长思维30讲》学习笔记的第三模块，模式。

在第二模块中，一个「机会」成为一个可能性的步骤已经完成，接下来就是给已经选定的「机会」选择一个合适的「模式」，从而进一步发展。

第三模块的标题，叫模式。

梁宁老师说，「搭建一个模式，就说搭建一个系统」，而任何一个系统都包括的「目标、要素和连接」三个构成要件。

目标是搭建这个系统最关键的，不同的目标决定了不同的要素。梁宁老师以三个做咖啡的品牌对比来给我们阐述着一部分。

星巴克的目标是「利用业务实现规模盈利」，那么他对要素的选择就是通过第三空间、外带、专业度感知、标准化、品牌、网红等来实现，将这些要素进行有效的管理、运营，实现品牌溢价，以获得资源上的优势，通过这样的品牌资源优势去攫取更多的利润空间，将利润投入下一轮的投入增长过程中，实现自己的模式飞轮。

在这个过程中，不断打磨自己的要素，通过将这些要素的深化、利用、扩大，就是实现自己目标，比如如何强化自己对第三空间的阐释，如何利用咖啡师的装扮区分其专业度，如何利用做自己品牌的衍生品来宣传品牌。

瑞幸的目标是「速度」，对他们来说，星巴克的那些要素就不是他们要优先考虑的。他们用自己对用户的大量补贴撬动用户，用获取来的用户继续撬动更多资本杠杆，实现品牌的快速扩张。在这个过程中，用户量和资本就是他们最关注的要素。

同样是做咖啡的品牌雕刻时光，在资本进入前，自己通过充满文艺范儿的品牌调性吸引来了自己的拥趸，目标在于给用户营造一个浪漫的慢生活方式。但在资本进入后，创始人却未能给品牌找到一个新的目标模式，接下来品牌的发展就找不到了当初的感觉，最终在前行的路上迷失了方向。

因此，在前行的路上，找准一个可以让自己坚定不移的目标，在这个目标下寻找清晰的模式，并坚决的执行下去，才能在正确的道路上持续增长。

利用要素进行了模式的搭建，接下来的另一个关键就是连接。也就是如何将模式中的各部分进行有效的连接和管理。

梁宁老师将连接的方式概括为因果链、增强回路、调节回路、滞后反馈四种。在这四种中，最需要我们关注的是增强回路和调节回路。

增强回路，就是找到一种可以不断激励系统，持续获得正反馈，从而提高系统能量的连接方式。通俗的说，就是找到一个可以将自己优势不断放大，实现自己价值持续增长的路径。调节回路，则是一个「让系统动能不断减低的调节」。在我理解，这种回路描述的是一种「负能量」，它会将我们带往前进的反方向，因此在我们的前行过程中，需要用一种有效的模式，对这种能量进行有效的管理。

梁宁老师以健身教练为自己安排健身课程的例子来讲述自己模式选择的过程。她是一个不爱运动的代表，教练抓住她有「集体荣誉感」这一特征，用参加集体跑团的形式，推动其加入锻炼。让她自己形成了「不要拖后腿」的心理暗示，实现了健身增强回路的模式设置。而教练以「不让用户累」的方式安排训练内容，逐步增加训练量，实现了调节回路的模式设置，克制了她在运动过程中的惰性，

通过模式的选择搭建，实现了路径约束，从而完成了突破自我，战胜自我目标的实现。

而我们在做产品的过程中，可以选择的模式有多种，这里讲了五种模式的形式，分别是「以用户增长为核心的模式」、「连接器模式」、「整合模式」、「流量模式」和「产业中台模式」。

以用户增长为核心的模式，选择了Keep这款运动社交APP的发展历程的例子。其0.5版本作为发展过程中的一个里程碑，实现了这款APP核心功能的定义，即用有详细解说的视频为指导，用「自律给我自由」的slogan进行用户的心理暗示，这是用户对这款APP的最初认知。

在获得进一步的投资后，创始人做了以下三件事，一，对核心功能进行了夯实，增加了品类，提高了产品的品相或者是质量；二，用日积月累的核心数据记录的展示沉淀用户对品牌的忠诚，让用户不愿放弃；三，利用社交网络进行了产品的裂变与传播，实现了品牌的快速成长。在这个过程中，每一步的积累和沉淀，都很好的实现了品牌的积累，从而为用户增长奠定了坚实的基础。

在讲述以用户增长为核心的模式部分，梁宁老师继续以健身产品的变迁，分享了她对时下一种产品的分享，即「用新的基础设施，重塑原有服务」。最原始的健身知识服务，是一对一的健身私教；随着电视的发展，以简·方达为代表的健身教练通过将健身视频版权卖给电视台获利；随着DVD这种传播媒介的出现，以郑多燕为代表的健身教练则在这个方向找到了自己获利的方式；移动互联网的到来，以Keep为代表的健身APP把握住了这一轮获利的方式。对于我们来说，传统行业传统的运作方式，是否能用新的基础设施、新的思考方式来实现突破，这是一个机会。

连接器模式，「去哪儿」网的发展变迁是一个很好的例子。它利用了人「厌恶损失」的天性，通过比价模式，以机票价格「从低到高」的展示方式，吸引了巨大流量。凭借着这些购买机票的巨大流量，去哪儿很好的扮演起了用户与中小机票卖家的「连接器」。通过不断迭代自己的功能体验，实现了从搜索聚合，到搜索结果在自身平台的整合，建设好自身流量池的演变，实现了从在第三方卖家平台买票，到建设自己的客服团队完成品牌整合，做用户与供应商的连接器的模式越迁。

同样是连接器模式的成功案例来自酒店行业的OYO，其通过整合没名气的小旅馆，做统一的品牌管理，实现用户与小旅馆连接的建立。

整合模式，则是以另一家酒店品牌亚朵来举例的。在前期调查中，500块左右的酒店是一个市场空缺。亚朵抓住这个产业缝隙，通过房东出房，亚朵出运营和用户管理模式，众筹房屋改造和酒店启动资金，实现有效的资源整合。这种整合方式，既降低了房东开酒店的难度，在收获了酒店资源的同时，也收获了一批参与众筹而积累的粉丝，为后续的经营做了很好的品牌积累。

流量模式，用的香港一家叫新荣记餐馆的例子。一家只有13张桌子的餐馆，在李克的运营下，做成了一个社交平台。他先是将餐馆的点餐方式做了创新，自己为每桌宴席写菜单，并对菜单进行了包装，对每道菜进行了价值的重新定义，赋予菜单以更高的档次和更好的体验。通过这样的方式收获了很好的用户群后，他将来餐馆吃饭的人做成了这个平台的流量资源，安排你可以「和谁在这里邂逅」。

通过这家餐馆的例子，我们体会到了平台的形成过程，也了解了平台的意义。平台，是资源再分配的场所，每个人所掌握的资源都是动态不平衡的，在这里可以实现用户彼此互动的网络效应，运用平台从中撮合，改变其之前有需求却无法握手的情况。

这里介绍的最后一种模式，是产业中台模式，通过平台自身的建设，对外的能力输出，让依附于平台的个体在保持自我品牌，独立发展的同时，提高了服务效率与服务质量。这里以美团为例，美团将自身打造成餐饮行业的产业中台，为餐馆提供配送服务、流量与数据，但却不影响各个品牌自身的发展。

从产业中台模式中，梁宁老师引出了S2B2C的概念，即通过提供产业中台去整合和改造目前广阔而高度分散的线下市场。「利用对互联网的了解，搭建这些分散的商家难以自营的系统能力和数据能力，提升这些分散的商家的效率，成为整合服务的提供者，甚至产业中台，应该是当下一个结构性的机会」。而这也被梁宁老师和阿里的曾鸣教授看作是未来几年最重要的商业模式。如何帮助他们进行提升，如何帮助他们实现突破，还有很多工作可以去做。

在这一模块，我们要做的是将机会进行落地过程中必须经历的模式选择的过程。我们经常会听到「商业模式」这一概念，其实说的就是自己项目如何商业化，以及如何获取更多收益的方法。选择一个模式，最重要的就是确定目标，在目标确定的基础上，确定自己前进道路上最重要、最核心的要素，然后选择适合自己的发展模式，去向前走下去。而在这个过程中，每种模式都有其自己的一套打法，需要我们去了解，去吸收，去引入到自己的项目中去，从而实现自己项目的快速增长。