PPT演讲力36计，Sophie教你轻松应对各种PPT演讲场合！

大家好，我是Sophie，上节内容第16计，反动计，我们学到了出乎人们意料之外，又在大家的料理之中反主流、正题反做、正话反说、正解反意（批评）、反解正意（表扬）逆向求异思维致胜法。今天的“案例计”，我要教大家让顾客产生信任&感觉超值的成功案例故事法。无论是在产品方案PPT演讲、产品发布会PPT演讲，或者宣传手册、软文推广等都是必选项，用来增强产品的可信度与价值感。

2CBefore/After

Before就是对于过去有多差（痛点），After现在有多好（爽点），而突出产品&服务对生活的改变，变化的原因就是认识了你，或者是使用了你的产品、服务。当我们说服客户的时候，不能仅仅靠着自己说我们的东西怎么好怎么好，要用成功案例故事来说明。

其实我在课上让学员尖叫、膜拜的全都是Before/After的学员见证故事。比如咱学员带着孩子（小学四年级）一起来上PPT营销力课程回去后，创造的竞选班长PPT。在此之前Before，孩子有过一次竞选失败的经历，当时PPT就是Word搬家&“要死”的宋体，丑哭我了。学习&践行完后After超有眼光的选用站酷快乐体，讨喜~

之前Before也没有啥逻辑就是罗列各种奖状、特长......同班同学会想，你这么优秀，跟我有什么关系，反而还容易心生嫉妒，故意就是不选你。之后After“三点式讲话之WWH黄金法则”通过班长是干什么的，我为什么要当班长，当班长后我会怎么干？脑洞大开讲出“大家选我做班长，我保证，全班同学一个都不能少，全部交作业”思维方式从自嗨到利他，成功竞选！而且不服就干，现场实操，让学员秒变故事里的人，拥有故事里神技能。

再比如我讲学员张老师的地貌学Before课件PPT，他是一位高校老师，很亲切哇，我上学那个年代看的就是这样的PPT，十几年过去了，还是这样，字体忽大忽小、配色辣眼睛、上课几乎全是照念PPT，老师就像一颗行走的安眠药，想睡不敢睡，才最寂寞。

紧接着播放了After课件PPT，哇~不得了，高大上，国家地理杂志的feel。

还有一位学员是上海英国剑桥国际学校的初中化学老师，Before课件PPT很抽象哇，学的费劲呐。After巧妙的利用形状把分子结构视觉表达出来，再通过路径动画把化学变化、配平过程生动展示出来，孩子们惊呼，以前课本上啥样我们就死记啥样，从来没有这么直观让我们看到，原来是这样，这样真好。大大的帮助了习惯视觉思维的孩子们学习抽象的数理化知识。

So很多孩子的学习成绩不好，并不是他们不够聪明，很可能没有遇见一个善用PPT&擅长演讲的好老师！要珍惜花时间来给你们好好备课做PPT珍稀物种老师，完全是一件凭良心的事情。现在越来越多的老师和学校把自己研发的PPT课件注册知识产权，很简单也很便宜，就跟注册商标一样，别人不能抄袭，需要付费授权，这就是老师和学校的核心竞争力。而且我也鼓励老师们一定要创作一套所在教学领域最顶级的PPT，成为第一人。

再比如，华为发布Nova手机发布会上，产品经理王婷婷上台演讲，走红网络。王婷婷没有一上来就介绍Nova手机的性能参数，而是先Before展示自拍痛点——把手机拿起来，pose摆起来，表情笑起来，好，然后我发现, 哎, 手指根本就够不到拍照键，或者按是够到了，BUT手抖了，照片糊了，朋友们异口同声地告诉你：浪费表情,有没有？这样的场景是不是特别熟悉，对吗？

After(爽点)但是有了Nova,一切都会变得非常简单。 你在自然拿着手机的状态下,轻轻触碰指纹识别区域即可完成拍照，让我们的自拍变得从容优雅。 产品的功能性说明是很难煽动消费者情绪的，就像你读说明书，还要找出Before/After 痛点、爽点，从而先后引发听众的焦虑感和愉悦感。

背景介绍—出现问题—遭受挫折—使用产品—解决问题—改善生活。

2B同行见证。

客户最愿意听到的就是自己同行的消息，而且越是高层，越喜欢八卦同行。原因很简单，他们面临的环境相似，问题也相似。很多CEO宁愿相信竞争对手CEO的话，也不愿意相信自己副总裁说的话，所以同行见证相当好使。

在我成为PPT营销力讲师之前，我在一家上市公司从事IT软硬件海外销售，我就发现老销售，之所以厉害，就是厉害在他见多识广，有很多客户同行的案例故事。所以我就长了个心眼，建立&积累好客户案例故事库，并把他们设计成PPT，不管客户到你公司参观，还是你到海外参展，你就讲，你的同行也是我们的客户，他们也遇到了类似的问题，有类似的需求巴拉巴拉巴拉。也就是说，我们曾经帮助过类似的人实现过类似的目标。不仅如此，我还把PPT保存成图片格式放到手机相簿里，碰到客户，随手拿手机，张口就能讲。Sophie老师的巅峰业绩是整个部门业绩的一半哦，此处可以有掌声哈哈，也没啥，就是俺PPT讲得好。

我总结过一个同行见证套路：问题-需求-解决-效果（附照片&评价）。

问题：客户遇到了什么问题？

BUT这个不能直接问，要拐弯绕着同行问，比如“我前段时间遇到过一个客户某某，他们的老总向我谈起他们工厂很头疼排班考勤管理问题，因为工厂人员多，加班倒班较多，无固定休息日，HR需要耗费大量的时间来管理工人的排班考勤问题，后来我们帮他解决了。不知道类似的问题贵公司是否也碰到过？”

“某某公司的王总，今年对工厂排班考勤问题特别关注。我看你们和他们行业类似，不知道碰没碰到过类似问题？”

注意这里同行某某的名称一定要真实，但‘真实’并不是一定是指你亲自做的项目。凡是你公司的项目，你都可以大言不惭的归到你身上来。要做到这一点，你就要必须熟记自己公司的成功案例。仅仅看公司案例集还是远远不够的，最好的办法是详细向当事人了解具体情况。这个案例故事就真的属于你了。

需求：客户的需求是什么？

满足特殊排班需求，避免日常排班陷入混乱，尤其是在订单紧急的时候。

解决：我们的产品和服务如何帮助客户同行解决类似问题的？

同行用的就是我们的考勤管理系统，员工只要在手机APP上登录工厂排班系统，就可以查看自己的排班安排以及考勤情况，非常方便;甚至可以在系统上设置好自己的排班倾向，如自己最方便工作的时间;如果排班出现了变动，员工会被及时地通知到;还可以在工厂排班系统上申请休假，快捷方便。

效果：同行买完我们的产品之后最终达成了什么效果？

同行在排班考勤管理系统改造完成后的1年中，大大减轻HR的工作量，每天节省4个小时(1/2 节省一半年薪) 订单交期平均缩短12%，员工满意度从72%提高到95%。

通过同行的嘴完成了一个自我表扬的过程，完美。这4点是一个基本的故事构架，实际应用中可以灵活变化，还是那句话，理解逻辑，忘掉顺序。

公司内部一定要建立成功案例故事库，每个人都需要收集、积累和分享，成功经验，快速复制。靠临场发挥，你想不起来，或者说不到点子上。

其实每个合同都可以写成一个成功案例，你品，你细品。每次销售&项目完成后，我都要趁热问：“对我们的产品&服务满意吧？”如果满意，那么就要抓住机会跟他们合影，让他们写推荐，去现场拍系统应用照片、视频。把这些附在PPT里，讲述同行见证，赢得新客户信任，帮助自己成交，真的是走遍天下都不怕啊哈哈。

计11道具计，人也是道具。在产品发布会，你可以邀请你的客户现身说法，讲他的成功案例故事，同理，你也可能作为客户，被邀请到别人的主场分享——

（1）问题：讲自己遇到的瓶颈，导致对公司业绩和发展的影响

（2）互动：与台下的听众互动一下，问大家有没有遇到相同的问题，引起共鸣

（3）解决&效果：然后再告诉大家就是选用了今天会场推荐的产品、服务，渡过这个坎，取得今天的成绩

（4）感召：购买这个产品、服务，我的成绩其实你们也是可以做到的，就算不买，至少在潜在用户心智中种下一个心锚。

留个作业：每个人想想自己最新完成的一个合同，来一起练习一下，如何将这个合同转化为一个收人、收心、收钱的成功案例故事，附上照片、或者视频，插到你的PPT演讲力。发送到咱PPT演讲力微信群@Sophie 与我互动哈。

我们下一集，也就是下一计:顶级演讲都是有感情&调动观众感情的人。再见~