“The Journey to Cloud Profitability isn’t Easy – There, I said it.”
——Scola John
SAP 全球渠道战略副总裁
云转型不是拨开关，适配业务不容易
把业务从永久许可证转到云订阅模式，这一过程并不容易。它不是拨开关，也不像把云作为新产品添加到产品系列那么容易。这一过程还意味着：
现金流形式完全不同, 需要重组您的经营方式
项目变更小了，时间线被拉长
营销和销售的成本需要大幅降低和重新部署, 审查要求更加苛刻
开票和收账的速度要求更快
需要提高大幅咨询服务反应速度
需要提升业务交易量和客户的参与度
客户的期望值不断提升：期望立即产生业务影响、可以来去自由不被束缚、更低的 TCO（总拥有成本）
业务成功指标不再相同，更专注于长远的收益
同时，您和您的员工仍期望按时获得报酬
综上所述原因，把业务从永久许可证转到云订阅模式，绝非易事。
挑战重重的两大云转型类型
在这一年里, 我拜访了许多 SAP 的合作伙伴。总的来说, 我看到了两种在云之旅的合作伙伴类型:
试图将云解决方案嵌入到现有的永久性许可业务中的合作伙伴——相同的组织结构、相同的指标、相同的 GTM 方法
试图在现有的业务之外，创建一个单独的云实践的合作伙伴——不同的组织结构、不同的指标、不同的 GTM
当然，这个分类它也并不完全是一成不变的，因为每种类型的合作伙伴都有其对应的定义。有一点可以肯定的是：当合作伙伴越接近第二种类型，他们在云业务中获得成功的机会就越大。让我们沿着单独的云实践合作伙伴的方向前进，走自定义的云转型个性化之路。当然，现在即使您做出了走第二种类型的决定，同样也会出现很多挑战。因为人类的实际行动始终在事物的发展变化中占据上风，从而影响事情的走向。
谁想要改变？谁想去改变？谁想来引领改变？
如果能克服这个挑战，那么道路上还剩两大障碍——资本和时间。您需要多少时间来收回投入的资金，使业务可持续、有盈利，并最终实现业务的蓬勃发展？这取决于您的预算、投资者或者银行。如果您有足够长的时间，那么走第一种类型最终也会具备盈利能力，但这并不意味着您的业务会有大量的经常性收入，而且这个过程同样绝非易事。
实践出真知，云之旅需考量的七大因素
基于我与合作伙伴们进行的超过百次的对话，在云的转型中有以下七件事情需要考量：
1确保足够的时间，实现收支平衡。一般情况下，实现收支平衡，需要12-24个月的时间，具体时间取决于解决方案的实际情况。同时，要确保您有足够的现金流经营您的企业，以实现收支平衡。
2控制市场营销和销售成本。成本越高，实现收支平衡所需的时间就越长，必然也将延长实现盈利所需的时间。数字营销是实现更低的成本的重要手段，比如及时学习最佳实践案例，采取新的营销方式和调整销售心态。
3商机审核。在让销售团队跟进之前，一定要对商机进行彻底的审核。利用数字营销技术和策略，进一步提高商机的质量和孵化需求，以确保销售团队专注于关单，而不是让项目在不断核实中。
4交易量问题。每订单的交易额本来就小，而当您把交易这一经常性收入再分摊到几年时，就会更小。这是一个心理游戏，同样也是一场实操上的挑战，您需要让您的组织为更高的交易节奏做好准备。
5提升速度。主要体现在：
迅速判断不成熟的商机——同时意味着您需要获得更多的商机
更快的销售流程——您的产品需要易于理解并快速区分
更快上线——您需要让您的客户在90天或更短的时间内启动和运行。客户从您的产品中获得受益的速度越快，他们再次购买的可能性就越大
更快的实现价值——上线后，客户需要快速看见并实现云解决方案的价值。保持参与，推动客户员工使用，并快速展示价值
6降低交付成本。由于较小的交易和客户要求更快的实施等客观因素，这就要求降低交付成本。您能否对您的服务产品进行模板化，并使其可复用？您能用更低的成本资源来做吗？您能把它外包吗？采取类似亚当·斯密的交付成本方法，您就可以扩展您的业务并保持利润状态。
7客户成功。如果我们说：“直到客户再次购买，交易才结束。”您会采取什么措施？这将对您的初始交易的规模和范围产生怎样的影响？您将如何定义交付和实施时间？您将如何激励您的销售代表？如何更改销售流程，以便向客户展示即时价值？扮演什么角色来传递客户成功的火炬？
SAP 合作伙伴行业解决方案，助您加入云转型派对
SAP 投入了大量的时间和资金来帮助我们的合作伙伴成功云转型，包括云转型研讨会、云蓝图、云加速器、创新和不同的云合作伙伴计划等。我们最近提出的将所有这些想法汇集在一起的举措之一是 SAP 合作伙伴打包创新解决方案（SAP qualified partner-packaged solutions）。这个项目的目的不仅仅是助力合作伙伴包装对其目标市场的服务包，更是为合作伙伴的业务建立一种观念模式，帮助合作伙伴具备所有上述的这些在云的旅程中需要考虑的点——降低合作伙伴成本、加快客户获得价值、提高交易量和客户满意度。
SAP 合作伙伴打包创新解决方案是我们所说的 SAP 合作伙伴经济的一部分，它是所有合作伙伴主导的软件销售，加上服务、支持、合作伙伴的知识产权和 ISV 应用程序产生的收入——都基于合作伙伴创造自己的价值，解决客户的具体业务问题的理念。
IDC 曾表示，在云成熟度方面，大多数合作伙伴严重落后于客户。现在构建成功的云实践已面临挑战，随着时间的推移、竞争的加剧和客户需求的加快，这将变得更加困难。现在云的成熟度是全面相对较低的，正是行动起来的好机会。
从来没有人说过这很容易。但我们也没有说会有多难。只有当明确了方向和落地的期望，我们就都可以取得云转型成功。我们需要加快步伐，实现云转型，因为我们的客户很快就需要这样。而那样的云时代派对，我们都不想错过。
