有一个有趣的现象，一件很昂贵的商品，舍不得给自己买，转而给自己的爱人或女朋友，比如500块的巧克力。同样是巧克力，对自己为何扣而对爱人大方呢？
卖衣服的店员满怀激动的跟顾客聊了很久，介绍了半天衣服，顾客确实很心动，又觉的什么都好，但最后就是觉得太贵了以离开而告终！可是却发现他得包和表都很奢华。
以上例子的小气和大方似乎是相互矛盾，其实不然。大方和小气只是相对的，搞清楚大方与小气的原因才能更好理解生活中这样的事。
钱，传统的做法是在银行开一个账户存起来。我们没有注意到的是用来消费的钱也被存在账户里了，只不过这里的账户是心理账户。
不舍得给自己买巧克力转而给爱人买，这是把买巧克力的钱放在情感维系账户里。买衣服的顾客或许认为买衣服的花费不在目标心理账户，即使戳中了顾客的痛点，顾客也不容易买。
把钱分门别类地存在不同的心理账户里面，这些账户都是在一个大账户之下，每个子账户都是独立存在的。比如，生活必要的开支账户，家庭建设账户，个人发展账户，情感维系账户，享乐休闲账户等等。
顾客不是真的小气，而是这个商品并不在他愿意为此付费的那个心理账户里。要改变顾客对商品的认知，让他从不愿意花钱的心理账户，转移到愿意为此付钱的那个心理账户里面去。
如何转移到愿意付钱的那个心理账户里，需要店员挖掘到顾客当前需求。
了解心理账户及背后商业逻辑，既可以帮助购买商品时讨价还价，也可以帮助商品交易时的谈判。
