第七拆:《博韦商务沟通》——思捷(7/15)

受众分析《博韦商务沟通》,270页


作者是(美)考特兰·博韦

【R阅读原文片段】

为了拿出有说服力的分析性报告,在选择最有效的组织策略之前,要考虑你的受众的可能反应。

★持接受态度的受众。当你估计你的受众会表示赞同时,采用能够把重心放在结论和对策建议上的结构(直接方式)。

★对持怀疑态度的受众。当你估计你的受众不同意你的看法甚至有敌意时,采用能够把重心放在支撑你的结论和对策建议的理论依据上 的结构(间接方式)。

【I用自己的语言重述知识】

为了让分析报告更有说服力,在给出分析结论、对应解决方案之前,要提前预想报告受众的态度,选择对应的方式去做汇报。

受众可以分为两类:认同的、不认同。

面对认同的听众,采用直接方式,直接说出分析结论和对应的解决方案

面对不认同的听众,采用间接方式,在给出分析结论和对应的解决方案时,还需要补充分别对应的理论依据,通过理论依据来支撑更有说服力。

【A1过去的相关经验】

2015年年底,我需要给公司的BOSS们做产品运营全年汇报,分析总结当年产品的销售情况、市场竞争及次年的规划。因为之前我从来没有过给大BOSS汇报的经验,自己写了好几版的汇报报告,总是感觉连自己都说服不了。

当时,我的组长给了我很好的建议:把全年数据按照不同维度分析,通过数据来找到结论;做次年的规划的时候要从历史市场销售数据中发现共性特点、有足够的商机潜力。

采用组长的建议修改后,当我给大BOSS做汇报时,我提出产品自身存在的不足影响销售额这个结论时,我提出了我是基于丢单数据分析、客户满意度调研、内部数据监测等不同维度的数据分析得出的,我本以为BOSS会不高兴,但是并没有,BOSS告诉我推动其它部门把产品不足的问题优先解决。

反思:我在这个事情上,学会了如果要陈述一些重要结论、汇报时,一定要用数据说话。但是面对不同的受众应该采用不同的方式,之前没有做太多的区分。后续在做汇报时,需要多关注受众可能存在的态度,从直接方式、间接方式中选择较适合的方式应用。

【A2(将来如何应用)】

目标:下周家里要买一个新的洗衣机,妈妈让我对LG和小天鹅2个品牌进行调研,我个人比较喜欢LG,希望说服妈妈选择LG

行动计划:

下周上网查询LG、小天鹅品牌的洗衣机(8公斤)分别对应的价格、功能、售后服务、口碑、静音度等,列一个对比表,并且按照0-5星的方式逐项打分,并发对比表给妈妈,告诉妈妈采用对比表综合评估得出结论建议选择LG。


【I用自己的语言重述知识】——修改如下:

要向对方表达自己的结论和方案之前,要学会做听众分析,并且针对不同的听众选用不同的表达方式。

如果是面对持接受态度的听众,采用直接方式,可以直接说出你的结论和方案

如果是面对持怀疑态度的听众,采用间接方式,需要把重心放在能够支撑你的结论和方案的详细数据、事例等依据上,增加说服力。

【A1过去的相关经验】——修改如下:

2015年,有一个客户投诉我们公司产品影响了其业务,我需要出差到客户处给客户做解释。出发前,我让研发团队针对客户的情况进行了实验室模拟,并且给处一个不同时间、不同场景的检测报告,带着这样的报告我去登门拜访客户。因客户的环境很难再重复当时出问题的场景,客户对于是否确定是我们产品问题也很摇摆。在给客户做汇报的时候,我把重心放在介绍我们实验室模拟场景的测试数据,得出的结论是客户的投诉并非是我们产品引起的,然后再帮助分析客户当前的业务环境帮助其找到根本原因。最后,客户对于我们的解决方案和服务态度感到非常满意。

反思:我的客户对我们存在不满的情绪,如果一开始直接说出我的观点,解释不是我们产品问题,客户肯定会不认同。我通过测试报告数据来支撑了我的结论,让客户非常信服。从而才能顺利的推动工作进入下一步。

【A2(将来如何应用)】——修改如下:

目标:家里要买一个新的洗衣机,妈妈让我调研LG和小天鹅2个品牌,12月底我要说服妈妈选择LG

受众分析:妈妈持怀疑态度的听众,采用间接方式

行动计划:

1、12月16日(周六)上网查询LG、小天鹅品牌的洗衣机(8公斤)分别对应的价格、功能、售后服务、口碑、静音度等,列一个对比表,并且按照0-5星的方式逐项打分

2、12月16日(周六)和妈妈视频,把调研数据给妈妈讲一遍,最后告诉妈妈结论是LG比较好,建议选择LG。

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