戴夫·麦克卢尔是美国旧金山港湾地区的一位企业家及天使投资者，创办并经营了一家名为500Startups的企业加速兼孵化器，他被视为硅谷的高科技初创公司的超级投资者之一。本文的图片素材也是来自他分的PPT《Startup Metrics for Pirates》，干货颇多，每张图片下面都附上了自己的一些看法，虽然还未创过业（害羞脸），但收获颇丰。
每个创业者就像寻找One Piece的海贼，01中归纳了一个产品项目从0到1，从1到N的全过程，并提取成一个“AARRR”的法则，跟Growth Hacking类似，包括“获取--激活--留存--推荐--回报”。
获取（Acquisition)：通过多种渠道，吸引用户来到你的网站或安装你的产品。
激活(Activation)：愉悦的第一印象，让用户享受第一次的访问或使用。
留存(Retention)：提高留存，有了回头客，用户开始多次使用你的产品。
推荐(Referral)：用户足够喜爱你的产品，然后开始向别人推荐你的产品，产品获得较好的用户推荐值。
变现(Revenue)：用户的行为产生了一些货币化的潜在可能。
02则细化了这五个步骤。整理如下：
1、获取（Acquisition)：
SEO、SEM、社交网络、应用和插件、PR、“宣传活动和比赛"、子公司、生意、开发者版本、电话和电视、博客、站点、E-mail.这些基本涵盖了各大渠道。进一步来说，不同渠道对用户的属性也有一定区分，比如个人博客带来的用户可能更专业，社交网络和SEO带过来的用户可能更想尝鲜，但总之，第一步是获取到用户，要把用户带到自己的产品面前。
2、激活(Activation)：
主要通过主页、落地页和产品特性介绍页的用心设计，鼓励用户尝试，第一次安装和使用你的产品。
3、留存(Retention)：
用户能频繁使用你的产品自然是最好的，在提高留存这一步上，常见的有E-mail和通知提醒，比如Twitter、G+、知乎这些网站，会给你的注册E-mail有规律的发送内容更新邮件、消息提醒邮件。另外，鼓励用户RSS订阅产品相关的博客、站点，社交网络订阅相关Feed流等，随时了解这个产品的最新动态，也是一种手段。拿微博来说，大型产品的官方微博以及一些独立开发者的项目，每逢更新，它们都会有相应微博发出。
放到移动平台上，系统通知栏如今扮演了很重要的角色，各种各样的App消息推送让你应接不暇，“僵尸”用户可能偶尔也会因为某天点了某个消息，然后又使用了一次某个产品。
4、推荐(Referral)：
推荐的极致就是病毒式传播，不管是用户在社交网络上讨论和推荐，还是用户之间有一些观点交锋，争论，这些都能提高你的产品的曝光度，用户自发推荐你的产品，往往有意想不到的效果。
5、变现(Revenue)：
以上4步都走通后，自然就要考虑自家产品的变现能力了。
03提到一个问题：为什么要成为一个Web 2.0企业？Web 2.0的优势在于：1、运营（边际）成本低。2、大量潜在用户。3、可和在线广告或电子商务结合。4、可执行的在线指标。5、不是因为酷，而是能赚钱。
结合原文谈谈我的看法，Web 2.0核心在于随着越来越多的用户在线，用户参与、创作和分享内容的门槛在不断降低，一套产品服务一个用户和一百万个用户的成本相差不会太大，而依靠对用户兴趣和信息的了解，通过解决特定需求，就有聚集海量用户的可能。之前比较火的免费经济学可以算作一个例子。而对Web 2.0的产品，变现的主要途径是在线广告和电子商务，前提是有大量的用户。
04主要讲商业模式的定位，我的商业模式是什么？它可以是下面的其中之一：
1、获取用户:包括获取种子用户，和种子用户推荐和转化出来的新用户。
2、驱动用户增长：包括激活新用户和提高已有用户的留存，即“开源节流”。
3、赚钱：即理想的盈利回报。
总之，一个商业产品最终都需要去将用户量转化成经济收益。
对于创始人或CEO来说，该选用什么样的指标呢？答案是专注在少数几个紧要的，同时可执行的指标上。如果你从来不根据一个指标去做决定，那这个指标对你来说就不是可执行的。下面有几个例子：
1、在假设顾客生命周期内。
2、设定目标，有3到5个可转换的指标（不要太多）。
3、测试，测量，反复提高。
4、将几个关键指标指派到某人身上。
对于产品人员和工程师来说，开发什么？为什么开发？答案是“开发那些能提高转化率的特性”。
线框图=转化的各个环节
测量，A/B测试，快速重复的测试（每天/每周）
提高转化率：80%在于已经存在的特性优化，另外20%在于新特性的发展。
抛开一些理想主义因素，一个产品，一个项目本质上还是一门生意，产品人员来定义做什么，开发人员把它做出来，最终都是为了能将用户转化成经济收益，产品完成了从用户到收益的转化，是赚钱的工具。
线框图即设计了用户使用你的产品的流程，从一个陌生的用户，一步步转化，恰似一个漏斗模型，最后成为能给你产品带来经济收益的用户。有句这样的话：对免费的产品来说，用户不是你真正的用户，那些付费的广告主等客户才是，使用你产品的用户是你产品的一部分。
从上图可以看出，真正贡献价值较多的从产品后期开始体现，留存→推荐→变现，越往后转化率越低，但贡献的价值却是更大。
对市场人员/销售来说，最重要的3个问题是：选择什么渠道？获取哪些用户？为什么这么做？
答案是：选择流量大的渠道，获取低成本的用户，为了实现从用户到收益的高转化率。具体是：
1、设计和测试多种多样的市场渠道和营销形式。
2、选择和专注于表现最好的渠道&形式。
3、为整个CTA（唤起用户行动）目标的转化率做优化，而不仅仅是站点和落地页。
4、匹配或驱动渠道花销成本降到甚至低于预期收益。
5、抓住下面这些让人犹豫不决的策略，也可以尝试：a.博客。b. SEO/SEM. c.落地页。d. 机器人E-mail.
10用了一个简易的关系图，来说明获取用户阶段，市场渠道可以按图中那样理解，选择大流量-低成本获客-效果最好的渠道，将多个渠道获取来的用户，导入到自家网站。
11则继续细化了下获取用户的途径，并用图片来说明。
12讲的激活用户，当你的产品获取到用户后，如何把他们激活？标准可以是至少有：
a. 10-30秒的停留时长；
b. 2-3个页面的浏览；
c. 3-5次的点击；
d. 1个核心功能的使用。
概况来讲，用户激活主要是通过两个途径来操作的：1、产品主页或落地页。2、产品特性。这两块建议做大量的落地页，进行A/B测试；快速重复的进行大量无意识的盲测。
做用户的激活时，可以先想一个问题：用户在他们第一次访问你的网站时，一般做了什么？
这里举例一些激活的指标：
1、点击了某些东西。
2、注册了账号或登记了E-mail。
3、推荐或告诉了别人。
4、添加了产品相关的插件或页面嵌入。
5、低跳出率。
这里也有一些激活用户的建议：
1、少即是多；
2、专注用户体验/易用性；
3、提供奖励，鼓励用户操作；
4、持续重复的测试。
14开始讲用户留存，用户活跃了后，需要想办法留住用户，刺激他们的持续活跃。主要有三个途径：1、电子邮件和消息提醒。2、博客更新、RSS订阅、新闻流。3、系统时间、有时间规律的功能。
自动式的电子邮件是一种既简单又容易的留存方法，但不要过度使用，容易引起用户反感。
1、有生命周期规律的E-mail提醒，比如3天、7天或1个月。
2、每周或每月定期发送状态式的邮件，比如周总结，月总结。
3、提供基于事件的E-mail，比如有人回复了用户。
以上3个Tips可以参考，但注意一定要提供退订选项。
对E-mail本身来说，80%甚至更多的精力要放在邮件主题上，而另外20%甚至更少的精力则放在正文。
留存：用户是怎么回来的？
提高留存的方法：
自动式的电子邮件：统计邮件打开率、广告点击率、打开总数。
RSS/新闻订阅：统计浏览量占比、广告点击率、浏览总数。
插件/页面嵌入：统计展现量、广告点击率、安装总数。
在留存这一步做完后，剩下的事就是用户要主动将你的产品推荐给别人了。理解一件事，用户愿意推荐你的产品是建立在他自己使用你的产品时，体验是愉悦的，如果拿打分来说比喻，满分10分的话，愿意至少打8分。
引导用户向身边人推荐产品的方式主要有：1、病毒式的传播。2、电子邮件和插件。3、会员推广或举办比赛活动（比如关注公众号，文章分享朋友圈，积赞换奖品等）。
用户自己是怎么向别人推荐一个产品的呢？主要有：1、通过E-mail或即时通讯工具，发送产品链接或图片给朋友。2、社交媒体。3、插件/页面内嵌。4、会员。
18讲解一个病毒式传播的公式，病毒式增长因子=X*Y*Z
X=邀请新用户的种子用户数占比；Y=平均被邀请的用户总数；Z=接受邀请的用户数占比。
如果这个病毒式增长因子＞1，则意味着一个实际用户的获取指标达成。
变现，接下来咱们聊聊赚钱的事。首先这部分你自己必须要弄清楚，因为我们对你的实际生意一无所知，只有你自己才清楚。
变现的渠道主要有：广告、发展代理、订阅、电子商务。
变现，即是回答“你怎么赚钱？”这个问题。
变现的建议：
不要依赖相关广告。
从开始免费，到免费后提供增值服务。
订阅/频繁交易。
认证你的用户→发展代理。（仲裁者角色）
售卖东西。（实物或虚拟商品）
从21开始，是作者对之前内容的简单总结，以及提供了一些可操作的工具，来实践这些策略。
感兴趣的可以继续浏览，以温习之。
