分享： 朱啸虎，来源：混沌研习社（ID：dfscx2014）

混沌研习社2017开年的第一堂课，邀请了金沙江创投合伙人朱啸虎，被称为“独角兽捕手”的他，曾投中滴滴、饿了么、映客和ofo。

朱啸虎说，很多人觉得他投资的项目烧钱，甚至有创业者特地找到他，说我也想像滴滴、饿了么一样烧钱。其实这是误解，滴滴早期从来没补贴用户，后来的补贴也是被动为之，饿了么就更没补贴了。任何靠补贴起来的需求，都是伪需求。

演讲者｜朱啸虎（金沙江创业投资基金合伙人、董事总经理）

大家早上好，非常高兴来到混沌研习社。今天主要讲互联网创业机会和投资转折，过去很多投资人问我，互联网创业还有没有机会，消费模式创新到底还能不能做，是不是要转型？

这些问题不新鲜，四五年前美国就有人问，谷歌和facebook上市以后，互联网还有机会吗？

但我们看到，每年都有新的公司起来，包括优步、推特。模式创新永远有机会，移动互联网带来了太多的机会。

1月7日，金沙江创投合伙人朱啸虎走上混沌研习社讲台

真正的风口很难预测

什么叫风口？真的很难预测，为什么大家讲AR、VR不看好，因为所有人都认为这是风口，尤其中国这么多人创业，太多人都去做了，你还有什么机会呢。

我相信，任何一个大的风口，起点都是非常不起眼，从一颗很小的小草长成参天大树，所以风口非常难预测。

混沌研习社的同学的投票结果是，40%人认为是人工智能，70%人认为是虚拟现实，80%人认为是消费升级，14%人认为是内容创业。

有些东西可以从历史当中去看。PC互联网风口期是怎么形成的？浏览器出来后，上网变得非常容易。

谷歌1998年成立的，facebook是2004年成立，facebook是做人的连接，必须等到PC和用户都到一定数量了才能做。

大的机会都需要时间，尤其像社交网站，facebook之前，很多公司都做过社交网站，都不成功，这也是为什么facebook出来之后，没人敢投。

为什么facebook能成功，它从大学校园起来，一开始做照片分享，非常小的起点，就做成功了。

中国的BAT什么时候成立？1999年、2000年，58、赶集2005年成立的，2005年，中国PC互联网渗透率达到20%，20%是一个引爆点，一旦用户群渗透率到20%以上，做任何事情都是事半功倍。

2007年是智能手机的元年，第一代iPhone上市，2012年、2013年中国移动互联网渗透率达到20%，陌陌、滴滴都是那个时期成立的，到了引爆点之后。

那么你看，AR、VR的市场渗透率怎么样？在座多少人用AR、VR？每天在用的有多少，可能连一个都没有。AR、VR起来非常难。

但是人工智能不一样，它的算法在上个世纪50年代就成立了，以前起不来，是因为性能不够，没有这么强大的移动设备可以做人工智能分析，而今天的硬件设备已经足够好。

投资人看商业本质，到底能不能赚钱，怎么赚钱

不新鲜的商业模式能靠小变化引爆

PC互联网公司向移动转型缓慢，其实给了新入场者更现实的机会。

2016年有哪几个风口？比如王者荣耀和阴阳师都非常成功，还有映客这样的移动直播，以及共享单车。

我投了映客之后，有人说，移动直播有什么机会？YY已经是40亿美金市值公司，新的小创业公司有什么机会？看不出差别。

有些商业模式其实不新鲜，十年前就有人做共享单车，四五家企业每家都投几千万人民币，那时候还没有智能手机，失败的很大原因就是借还不方便。

现在的共享单车，是靠非常小的改变去引爆这个市场。

王者荣耀和阴阳师也是一样，两三年前卡牌游戏就非常火，阴阳师同样还是卡牌类游戏，只是画面更精美一些，所以就是靠这些很小的变动，引爆相同的市场，这比追逐新的创业机会更靠谱。

iPhone也是一样，2000年推出个人智能助理产品叫牛顿，功能长相都和iPhone很像，但是并不成功，但2007年就很成功了。

所以科技型企业的S曲线非常明显，一开始起来时非常火，马上经历一个调整，第二次起来时比较靠谱。

任何新东西出来，你周围朋友有10%的人开始用了，就可以关注，开始投资，20%的时候，就要开始引爆了，所以千万不要太着急。

为什么判断直播成为风口

做个案例分享，为什么我判断直播会成为风口：

我们投映客时，大家很不看好：PC直播已经做得很大，为什么移动直播会不一样？

2015年10月1号，那天非常特殊，国庆节，凌晨两点钟还有几千人在映客上看，我就发现这绝对是一个风口，为什么呢？

因为无聊是痛点，满足无聊是刚需点，有些人真的很无聊，需要消磨时间，需要非常便宜的娱乐去消磨时间。

为什么那个时候起来？4G非常普及了，手机信号很好，以前做直播都需要专业摄像，现在手机非常强，美颜效果也非常好。

而且PC直播不是新鲜的事情。新概念必须花时间教育，非常难，但是YY已经教育好了什么叫直播，所以映客花了三年时间走过了YY七年的路。

另外很重要的是时间点，移动直播是全民直播，所有的主播都是新主播，必须把自己发到朋友圈以后，才能有人来看。就靠一个点差别，映客就超过了YY。

投ofo很简单，做校园市场不大，但是能做到上市，校外市场不知道，但是我们有滴滴做后盾，实在不行就卖给滴滴，这是很现实的。

我们做投资，最怕就是风险，要风险可控。投ofo的风险计算过的，风险不大，而且后面有备份方案，非常简单。为什么创业者要选择合适投资者，背后的资源是不一样的。

滴滴、饿了么没有乱烧钱

很多人觉得我投资的项目很烧钱，很多创业者特别找到我，说我也想像滴滴、饿了么一样烧钱。

好的商业模式并不是靠烧钱起来的，滴滴早期时候从来没有补贴用户，不是滴滴想补贴，真的是擦枪走火。

2012年春节，微信红包推得很成功，但是过了春节以后没人用红包，没人用微信支付了，通过滴滴补贴获取用户是个好办法。

滴滴报800万预算，最后批了1500万，上线以后半天就没有了，效果远远超过大家的期望值。

那时候微信绑卡很少，大家觉得不安全。不过为了补贴，大家都去绑卡，十块钱获取新用户，一个星期获取了几千万用户，非常合算。

七天以后腾讯说钱花了很多，用户数差不多了，把红包下下来了。可怕的是支付宝起步很快，快的上得非常快。

星期天晚上我们开电话会议，说下周补贴，那时候还是九比一，滴滴是九，快的才一，不补贴可能就完全反转了。所以继续干，但是掏钱大家一人一半，因为那个时候快的和阿里也是一人一半。

饿了么就更没补贴了，数字一直非常好，每天来100个人50多个人下单，而且50个人下礼拜继续下单，重复购买率非常好，根本不是靠补贴起来的，任何靠补贴起来的需求都是伪需求。

我今天还看到一篇文章讲滴滴缺钱，补贴非常多，都是十块钱十几块钱补贴红包，但是你把红包停了，用户虽然不爽，还是会继续用，每天订单在两千万以上，这才是真的刚需。

为什么滴滴和饿了么能成功，其实A轮非常难，滴滴见过20几个投资机构才拿到融资，他们自己经历融资困难，所以花钱非常谨慎，基本上一分钱当成两半花，并不是随便烧钱。

互联网商业模式最重要的是可防御

互联网和传统企业的商业本质还是一样的，就是利润=收入— 成本。

投资人给你钱，买了用户，怎么把它留下来，到底留下来多少，这是非常重要的一点，买的用户，大概多少时间把用户钱赚回来。这样算，就和传统企业并没有大的差别。

你的客户成本，订单成本，有多少毛利，这些数据都非常重要。任何一个创业者都时刻需要关注这些资料。

我们投资人希望，能投的企业一年之内能赚回来，最希望六个月能赚回来的，如果两年才赚回来，时间太长，有很多不可控因素。

所以投资人看商业本质，到底能不能赚钱，怎么赚钱。

我们在投的时候，商业模式的可防御非常重要，中国互联网的竞争是非常血腥的。

比如e代驾，在滴滴做代驾之前，它是很成功的公司，几个亿收入，很赚钱。但是滴滴进来以后，先把它打趴下了。

任何创业者，在创业之处，要想清楚，你的商业模式是不是可防御的，而且不仅是要防御现在竞争者，更重要是防御对手从其他行业打过来。

所以一定要让你的商业模式可防御，非常重要，怎么来衡量可防御？

1 首先是依赖性。

你的依赖性在哪里，是否依赖大的平台获取流量，和大公司拼流量是不可能的事情。

2 控制力，你的服务对客户有没有控制力。

滴滴从司机收入提成20%，为什么敢提20%？这个平台对用户和服务控制大。如果控制力小，根本不敢提成。

3 战场纵深。就是类似的商业模式，从同样交易中能切到的厚度。

优惠券公司和团购面对同样的消费者，优惠券切的点数非常薄，只是一到两个点。今天美团和点评合并以后，是10到25个点，同样一笔交易，优惠券只是团购的十分之一，所以他们根本不可能防御的。

4 最后一点很关键，管理难度，如果管理难度很大，就有防御性了。

比如美团和饿了么，饿了么刚拿了C轮的钱，但那时美团团购在200个城市运营了。

美团追不上饿了么。他想了一招，我在200城市运营，你在20城市运营，我在200城市全铺开了，看你跟不跟进。

所以要么饿了么跟进200城市，但一下招几千人是不容易的事情，管理也很难。但是饿了么还是跟进了，通过开发移动办公系统来管理。

任何一个成功企业，切入点都非常小，到去哪儿找最便宜机票，到滴滴就是叫出租车，这样才能让用户有基本认识，你到底做什么事情。

我们还可以看到一个误区，很多创业者跟我说，移动互联网人脉很多，可以免费获得用户。即使能免费获得用户，也不要浪费这些用户，一旦用户来了，让他们很失望，把他们吸引回来的成本是十倍以上，很多人基本上不会回来。

所以先小规模试点。为什么互联网容易成功，因为反馈时间非常短，上线以后一天两天可以通过数据看，到底这个用户反馈是怎么样的。

千万不要浪费时间闭门造车，会议室想法和用户需求差十万八千里，抓住一个核心关注点尽快上线，上线以后依靠用户反馈打磨你的产品。

另外，早期公司来说，千万不要想太多，要抓住到底核心价值在哪里。滴滴就是找出租车，一个痛点做到极致，上线。今天这个移动互联网创业窗口非常短，超过三个月时间基本上没戏了。

另外要补齐短板，创业者需要先把自己的长板发挥到极致，从千军万马中杀出一条血路，抢先获得融资，把业务优势转化成融资优势，关键是速度，不要过分纠结估值和金额。

业务和融资暂时领先后，需要尽快补齐自己的短板，再次转化成下一轮的融资优势。

非常典型的案例就是拼好货，它的长板非常明显，用社交媒体获取很多用户，获取用户久几毛钱。短板也很明显，对水果不懂，获取这么多订单以后，它的水果实际上很差，非常慢，所以用户投诉非常多。

但是没关系，一毛钱的用户成本带来很多风险投资，风险投资补短板，短板补齐了，现在也是非常不错。把业务转化成融资，把融资转化成业务，补这个短板，把供应链补齐。

对话朱啸虎：程维挖来了柳青，他确实敢想

对话嘉宾：

朱啸虎（金沙江创业投资基金合伙人、董事总经理）

王海宁（乐元素创始人兼CEO，混沌创业营学员）

朱啸虎：这个世界变化很快，我做投资已经十年了，很多投资经理都是30出头，对我们来说，必须承认新的形势已经不一样了。比如我投映客，我真的不能理解为什么有几千人看直播，但是数据告诉我们就是刚需，那就投吧。保持开放心态，让数据说话。

e代驾最大的失误就是跟和滴滴正面抗衡

王海宁：你说商业模式要是可防御的，比如e代驾后来被滴滴反超，就是缺乏可防御性。但是，e代驾刚出来时，大家都很看好，很快就收入过亿，还没有对手。那时候滴滴还没有出来，怎么能知道是不是可防御的呢？

朱啸虎：这是个很好的问题，代驾是个高频的细分领域，是有机会的。但是e代驾的应对是错误的，当滴滴用补贴进入代驾市场，它选择了正面对抗，同样打补贴，但它的钱是有限的，几个月就没钱了。

如果e代驾那时候不是正面对抗，而是做差异化竞争，只是做高端用户，可能就不一样了，起码有并购价值。因为滴滴用户群太大了，高端用户方面是有欠缺的。

做正面对抗，就根本没有谈判、没有卖掉的资格，如果做差异化竞争的话就不一样了。创业者需要清醒，必须认识到自己竞争点在哪里。

我为什么看好程维和张旭豪

王海宁：人和人的差别是很大的，判断人是特别难的一件事。你面前有两个人，一个可能爬过八次喜马拉雅山，另一个只是每天都跑步的马拉松爱好者，你很难在很短的时间内看出来他们谁是登山健将的。

我想请问在你第一次见到程维的时候，他是哪些地方打动了你？你是怎么看出来，程维是一个未来能爬喜马拉雅山的人呢？你对程维最深的印象是什么？程维的长板和短板是什么？

朱啸虎：美国创业者很难看出来，但中国创业者比较单纯，很容易看出来怎么样。不过这也说明投资需要一些有经验的人来做，他需要见过很多人，才能感觉出来。

程维当时见了很多投资人，大家都不愿意投他。为什么做出租车？那些司机工作每天十二三个小时，一个月赚几千块钱，从他们身上赚钱是很难的。

但是我跟程维交谈，最大的印象是，他非常自信，所有问题他非常自信地回答，为什么做，怎么做，问题在哪里。这种自信在创业圈是不多的。

他的长板很清晰，就是在阿里的经验。程维也有短板，他不是技术和产品出身，最开始的应用还是外包做的，但是那个时候技术不是问题。不要过分追求技术，技术的问题都是有办法解决的。

王海宁：你不是一个支持大学生创业的投资者，觉得大学生毕业后最好先工作一段时间，但是饿了么的创始人是大学生创业，也获得了你的投资。你在他身上发现什么不一样的品质了？

朱啸虎：大学毕业时很多人都是白纸。为什么讲大学毕业一定要先去BAT工作几年，积累专业知识，积累人脉，对以后创业有帮助。

张旭豪的确非常特殊，没有工作经验却非常成熟。他有很多专业知识，背后有很深的逻辑，都是经过测试的。而且他能够很快吸收意见，非常开放，能从投资人那里吸取经验和教训。

程维也是，直到今天还是非常愿意吸收意见，即使今天见到了我们这些投资人，还会先问，你认为怎么看、怎么做，去吸取一些观点。拿投资人的钱，不仅拿钱，更重要拿经验教训，拿到智慧。

程维挖来了柳青，我都不敢想

王海宁：刚才你讲到在移动互联网时代，出现一家独角兽的时间被大大缩短。这一方面是好事，另外一方面，也大大提高了对创业者能力的要求，以前做到两百个城市，也许可以像大众点评一样花七八年做，但是现在，可能三年之内就要做到。

朱啸虎：今天创业者的挑战非常大：第一，不断融资，作为CEO，要找人，找钱，找方向，工作强度非常大。第二，学习能力很重要，作为CEO自己能不能跟上，合伙人能不能得上，如果跟不上，需不需要换人，这都是创业者要考虑的问题。

当时程维告诉我，把柳青拉过来了，我们是很惊讶的，但是找来了柳青，我觉得放心了。我一直劝他找资深的人，他挖来了柳青。他确实敢想，我都不敢想。

创业要有行业知识，有强大的逻辑能力，还要有说服能力。这个位子上就逼着你去学习，去锻炼，能不能真的吸引优秀的人，这是非常重要的。

京东和今日头条是我觉得最遗憾的项目

王海宁：我们再讲一些并不成功的例子，拉手也是你投的，拉手曾经也很风光，后来发展没有那么好。我相信这也不是判断错风口的问题，美团也是从团购做起来的。你觉得拉手最后没有那么成功，问题出在哪里？

朱啸虎：我们反思过，那是非常大的风口，一开始很好，后来在中盘反而输掉了，有两点很重要：

第一，不要太早上市。

在一个行业格局没有定型的时候，过早上市，实际上给对手很好的反超机会，上市要求发展正规化，但中国互联网打法很简单的，那时候会给对手很好的反超机会。

第二，一定要把短板补齐。

拉手很大的经验教训，就是没有尽快把很优秀的人才补充进来。拉手的团队以前一起创业过，团队的二十个人一直创业。但后来发现，原来的十几个人是无法满足工作持续发展需求的。如果不行，要尽快想怎么提高能力。

王海宁：在你十年的投资历程中，有没有错过一些非常好的项目？

朱啸虎：今日头条我很早就看过，其实是有机会投资的。但那时候，第一次见张一鸣，觉得他太斯文，然而中国的互联网还是需要创始人凶狠一点，所以当时就没有投资。我们后来盘点这个项目的时候，还是非常后悔的。

2008年，老刘融资的时候，都快急白了头。我们那个时候口袋没有那么深，也不敢敢投这么烧钱的企业。现在想起来，那点钱真的不多。没投他非常遗憾。

大部分人不适合创业做赚钱的生意就很好

王海宁：创业实际上是一个非常值得鼓励的事情，但是真正能上市的是极少数。所以以上市来为标准的话，绝大多数创业都失败了。

朱啸虎：我觉得大家对成功的定义不一样，上市不是最终的追求。大部分创业机会是赚钱的机会，一个公司一年赚一两千万利润，是很好的机会了，为什么不做呢。

只是说那不适合风险投资，风险投资看的都是十亿美金或者百亿美金的市场。创业者不要想太多，毕竟大部分机会都是做生意，能有一千万利润，这已经是很好的生意了，千万不要想做什么平台。

互联网平台的创业机会非常少，每年新成立公司几百万家，最终只有四到五家公司能做成平台，大部分人并不不适合创业。但是如果可以做一个赚钱的生意，也是非常好的事情。