他被雷军、郭广昌、刘永好等看中并投资，是雷军除小米之外，个人回报率最高的项目（投资6年回报250多倍），他免试入学湖畔大学拜入马云门下，他创立的红圈营销市值超42亿，是中国排名第一的企业级移动销售云服务……他身上有太多耀眼的标签，他是红圈营销CEO刘学臣，他说，在新常态下，企业只有主动变化，积极进行转型升级，从内部实现效率提升，才能有生存和发展的机会。

                                          分享人：刘学臣红圈营销CEO

基于对经济学界、企业界的观察，我提出一个新的词：蓝冰市场。区别于红海市场和蓝海市场：红海市场你死我活，蓝海市场需求大于供给，但实际上蓝海市场也不能做，为什么？因为中国人太聪明、太勤奋，当你意识到蓝海的时候，很多人已经进来了，还有BAT的存在，更多人成了分母，而不是最后的赢家。

蓝冰市场是什么？它是一个更早的市场，蓝代表潜力，冰代表坚硬。一个有潜力、有点硬的市场，对创业者和正在转型的企业家来讲，是一个好的市场。今天我想跟大家分享的是，在蓝冰市场，企业如何提升销售业绩。

雷军说，站在风口，猪也能飞起来。我今天不说猪，说说猪饲料，一个饲料企业如何利用移动销售管理提升销售业绩的案例，9月16日10:25一个业务人员拜访一个养殖户叫李大伟，发现李大伟家的猪崽不吃食了，马上用手机上报平台端，平台端收到这个问题，马上把问题下发给技术人员，技术人员收到工单，13点上门，很快解决了这个问题。李大伟说信息化真厉害，问题这么快解决了，我再买两吨饲料，业务人员马上把信息传递到平台端，平台端马上送了两吨饲料过来。这是一个简单的案例，一个养殖户家猪崽不吃食以及养殖户下订单要饲料的问题，这个问题在传统的交易中，需要7-10天才能完成，猪崽早就死掉了，而用移动营销的方式，在24小时之内就解决了问题。这至少有三方面的好处：养殖户很满意，猪崽不死了，一个猪崽四五百块钱，就增收了；业务员很满意，过去卖饲料解决问题，得跑三四趟，现在一趟解决；六和很满意，他能多卖很多饲料，销量增加了。这样一个小软件，让三方人都很满意。

农牧行业都开始使用移动营销的方式解决问题。我们认为未来十年，移动智能会改变企业销售管理模式，让企业信息化。我的投资人雷军先生在2010年投资我们的时候，定了一个33字的发展战略，用移动智能终端，解决企业销售管理问题，其潜力之大远远超过我们的想象。

移动管理问题是最让老总、法人头疼的问题，也是最重要的问题，困扰着许多企业。今天谁能解决这样的问题，谁就帮企业创造了更大的价值。移动智能终端，是未来5-15年最具成长性的工具，用这样的工具解决这样的问题，一定能成就一批伟大的企业，而且能够帮助三千万家企业解决最头疼的问题。

我是湖畔大学的二期学员，上课的时候，我们有一个晚上专门讨论了一个问题：未来20年中国经济发展的基本驱动力是什么？我的回答是这样的：中国经过了38年的改革开放，以每年10%的平均增长率高速发展，但是到了2015年、2016年，增长率开始往下走，每年6%，原因在哪儿？其实我们今天不用太着急，因为中国经济38年来发展特别快，但是38年的时间跟欧美相比太短，欧美发展了200多年，很多错误和问题都已经解决了，而我们在30多年的时间里没有机会解决这些问题，所以出现一点波动，或者速度放慢，这都属于正常。

我经常把这38年分为两个阶段，做了四件事。第一个阶段是从1978年开始的十几年时间，是“打鸡血的阶段”，农村联产承包责任制和股份制改造，就是给农村打鸡血，这样积极性就调动起来了；再往后十几年时间，房地产和汽车把中国GDP拉起来了，但这两件事没有实质性地改变中国企业的问题，即软实力。

我理解的软实力有三个方面：产品研发能力、经营管理效率、信息化程度。这实际上是欧美企业最厉害的地方。举一个不恰当的例子，二战结束的时候，美国人的航空母舰已经到处跑了，而我们还没有造出来，原因是我们的产品研发能力不强、经营管理效率低，信息化程度不高。怎么解决？我认为未来20年，要重点把企业这三方面的能力抓起来，中国未来20年的动力也就有了。

企业这三方面能力的建立需要一些技术化、信息化、数据化的手段，尤其是互联网和移动互联网技术，这对创业人群和传统企业转型都会有帮助。

我把欧美和中国的企业级服务市场容量和几家企业的市值做了分析和比较。欧美和中国两个大的市场：2C，即所谓消费级市场，和2B的企业级市场，容量是差不多的，欧美有10亿人口，中国有13亿人口，欧美最好的2C企业是谷歌、Facebook，差不多1万亿美元的市值。中国最好的三家企业是BAT（百度、阿里、腾讯），也接近5000亿美元的市值。

2B企业就不同了，欧美的企业级服务有很多超过了3000亿美元的市值，中国只有东软和金蝶，不到100亿美元的市值，企业级的供给侧欧美比中国高了差不多30倍，这说明我们的企业没有得到很好的服务，这也是中国的企业发展艰难的重要原因。今天我相信3000万家企业的老板对个人生活不担心，但对于企业的发展，大家都挺发愁的，原因在于服务个人的东西很多，而服务企业实际上是很头疼的一件事。

我认为企业管理和经济学不太一样，经济学是试图解决所有问题，而企业管理只要把最头疼、最核心、最重要的问题解决，这个企业其实就好了。比如困扰中国几千万家企业法人最头疼的问题，一定不是生产制造，最大的问题一定是销售，怎么把销售做好。

我们的系统是数据决策、沟通协同、工作平台。工作平台是业务人员操作台，可以通过手机屏来实现，所有工作可以通过文字、数字、图片、音频、视频上传到手机，用结构化和非结构化相结合的方式，上传到工作中心。

到工作中心里就看数据决策，所有的结构化数据都会在后台云端以秒为单位计算好，在管理者或者业务人员的手机里，形成数据决策的报表。手机端可以看到人员数据、行为数据、客户数据、销售漏斗等，一个企业基于数据做出决策，将成为常态。

我不知道参加约局的企业家，你能不能清楚地知道，企业的一二百人，他们真的都去工作了吗？都去拜访客户了吗？频率、覆盖率如何？客户信息在手机里详细地展示了吗？位置在哪？跟进怎样？销售业绩如何？哪个产品好销？哪个产品不好销？哪个产品创造价值？哪个产品不创造价值？相信大多数朋友是没有清晰的数据化概念的，红圈事实上能帮你提升数据化概念。今天企业的销售决策取决于动态的实时数据，这个数据不是一个样本数据，而是一个全本数据、决策数据、动态数据。

一切工作围绕“以客户为中心”展开，你在手机的客户详情里可以很清晰地看到客户的资料：分级、电话、联系方式；还可以看到员工围绕客户已经完成的工作记录，打过多少次电话、拜访多少次、谁去拜访的，怎样拜访的；同时围绕客户展开的一切日程计划，下一步怎么推进、与客户相关的舆情监控、监测，围绕客户的动态信息。比如我们去拜访三元食品，三元食品有什么样的相关动态信息，我们第一时间抓取过来，方便业务人员跟客户交流，能够有的放矢。

我们经常说客户是上帝，以客户为中心，你的手机里有你的每一个客户吗？重要的客户、不重要的客户、潜在的客户、ABCD级的客户，在你手机里可以实时查询吗？你公司里所有人跟这个客户发生的关系你都很清楚吗？这样的东西如果不掌握，就谈不上以客户为中心。

凡事预则立，不预则废。我的日程是我自己每天要做的事情，我清楚地把任务下达给自己，同时下达给下属和相关人，而在微信和邮箱里下达任务是没法追溯的，在手机里就可以知道，这个任务在我自己的日程表里有，在市场负责人那里有，我们的同事那里也有，直到这个任务结束，都实时展现在我手机里，我一天同时有七八项任务，它是可以打通的，跟同事一起共享。不仅仅是任务，我们拜访客户的时候谈论哪些内容、申请费用报销、采购申请等等，这些事情都能在手机端完成。

我跟正和岛创始人刘东华老师聊天的时候，他的一句话打动了我，他讲，正和岛是中国第一企业家社交平台，服务了创造出中国15%的GDP的5000多位企业家，但是有一个企业家跟东华老师讲，我们企业家被你服务好了，但是我们的企业没有被服务好，如果企业没有了，企业家也就没有了，除了对企业家的服务以外，正和岛能不能提供对企业的服务呢？这种情况下，正和岛&对路ToB创新联盟就应运而生了。

最近我们在做一个活动，在所有企业服务中，挑选出100种优秀的产品服务正和岛的企业，让正和岛的企业用上最好的产品。正和岛5000家企业都愿意用的产品，我们认为是好的产品，我们就把它推广到全社会，让更多企业使用。

移动时代已经到来，我们要用移动的方式帮企业解决问题，用移动的方式解决销售。我们认为未来5-15年，移动销售有可能像PC代替纸张解决企业管理问题一样，未来85%的销售会用移动终端代替，越早使用，越有竞争力。当然你今天不用也没关系，因为你早晚都会用。我们的客户燕京啤酒，有四五千业务人员，不到两周，全使用上我们的移动销售管理工具，在全国各地都用这种方式管理销售人员、销售业绩、销售产品以及客户，获得了很大的价值。最后我用简单的一句话，叫“和你一起创想未来”，这也是我们公司的名称“和创科技”。

Q&A

1、李彦蓉（九段云商烟台分公司总经理）：OA软件各家都有所长，红圈最大的优势是什么？

刘学臣：我简单介绍一下红圈三个版本的特点，第一个版本叫红圈管理6.0，有客户管理功能（所有客户在手机里都有清晰的列表）、任务下达功能（日历本方式下达任务，实时提醒下属跟进）、拜访功能（拜访次数、拜访频率，通过音频、视频方式输入）、沟通功能、团队协作功能。

红圈CM或者是OMS，把客户从线索到商机，到跟客户电话沟通、拜访沟通，销售预测、销售礼单，客户分级ABCD，或者客户销售漏斗，清晰地在你手机里展示出来，帮你解决客户跟进问题，这是红圈管理的一些重要功能。

2、唐勇（上海君朗文化传播有限公司CEO）：我们做传统文化音乐会，每届反响都在倒退，如何用软件开发客户，帮助我们掌握精准客户？

刘学臣：传统的音乐会，是典型的B2B2C的方式。为什么是B2B2C？作为产品输出方，您是一个B，第二个B是演出的场所，第三个C就是直接受众，B2B2C的三个角色、两个连接，都应该使用移动方式来解决。

第一个B2B，你的演出最好能找到人气旺、设施好的演出场所，你其实希望你的业务人员更多跟这些场所进行对接，第二个可能更重要的是B2C的连接，或者是第一个B绕过第二个B跟C的连接，其实也非常重要。我是一个C，我很喜欢听音乐会，但我不知道在哪儿，什么时候放，我自己去查找很烦。

如果你用红圈的产品，今天参加郎朗音乐会的听众，你让他们都扫你的APP，把他们加入到你的音乐群里去，他们的喜好、偏好，听完一场音乐会的感受，吐槽、点赞，你很容易获知；另外你什么时候再进行这种演出的时候，很容易告知他们，同时你这个群会越来越大，不像微信有500人上限，成千上万都可以，这时候你就会有忠实的受众跟你联结在一起，用红圈管理的方式，不断把新的内容推送给他们，甚至听他们的意见，他们想看什么演出，想听什么曲子，你们之间的互动会很清晰。

3、王领（河南郑都文化传媒有限公司总经理）：我是做传统文化传媒的，但是团队人员文化层次参差不齐，策划部和设计部出了方案，下面人执行力不强，始终达不到效果，如何破解？

刘学臣：我有三方面的建议给您：第一方面文化产业本身有很强的技术含量，最重要的是客户的需求，你的策划是否满足客户的需求？我举一个最典型的例子，电影是文化产业的重要部分，经常一个片子文化创意设计的人自己感觉很好，很高大上，很文艺，但观众不买单，有些片子烂得一塌糊涂，但是票房很高，关键在于你是否抓住了受众的心理。

第二方面，信息传递的通畅性，你设计很好，但是没有很好的传递通道，设计产品走样了，营销没有得到全部的信息，往外销售的时候，纯商业的片子，非要用文艺的手法推广，这就是信息的通道问题。

第三方面是执行力，虽然策划很好、设计很不错、内容也很好，信息也传达下去了，但营销人员就是执行不到位。红圈营销可以帮你建立一个电子移动互联网通道，帮助你提高执行力，这是我们的强项。

4、王昆鹏（约局创始人兼CEO）：未来营销的不确定因素很多，用户需求在变，服务模式也在变，产品迭代迅速，营销的发展趋势是怎样的？

刘学臣：未来营销，我认为有三方面值得关注。第一方面是客户需求不断变化，如何更好地满足客户需求是未来营销的核心；第二方面是要关注工具和技术的进步，从面对面的销售，到短信销售、微信销售、音频、视频等新的方式不断出现，「约局」也是技术的进步，你不能不理它，你不理它就被淘汰掉了；第三方面是执行力，有了技术，但是执行力不够，你也会落后。

从团队来说，必须有快速决断、快速行动、快速复盘的能力，从需求出发、应对变化、快速执行。

5、王昆鹏：红圈在42个垂直行业都有移动营销的解决方案，能不能为我们约局用户进行专业的垂直领域的分享？

刘学臣：大家如果对垂直行业，比如快销、农牧、建材、化工等有兴趣或者你是某一特定行业的，我愿意拿出一些行业里的标杆企业，比如快销行业的青岛啤酒、燕京啤酒，建材行业的红星美凯龙，他们是如何解决问题的，我愿意拿具体的案例与大家分享。

约局的朋友们，如果你的企业有这个需求，我们有一个共创的客户体系，我们可以共同开发你的定制化产品。其实做互联网最难的就是懂IT的人不懂企业，懂业务的人不懂互联网，我们组合在一起共创是最好的方式。