有一对老夫妻吃鱼，老头总是吃鱼头，老太总是吃鱼尾。老头弥留之际时，老太拿给一碗鱼头吃，可老头委屈地说，“其实我不喜欢吃鱼头，我喜欢吃鱼尾；但是看你喜欢吃鱼尾，我就想着吃鱼头了”。老太回答道：“这样啊，其实我喜欢吃鱼头，可我看你每次都吃鱼头，想着你喜欢吃，就留给你吃了。”

人与人之间的需求是不同的，判断正确，能够达成成交；判断错误，则会导致成交失败。

【判断需求】

判断他人的需求，可以从人生蓝图出发：我为谁、解决什么问题、提供什么方法。

以我自己为例，我为想过自律人生、活出自我的宝妈或女性，解决无目标、无支持、易放弃的问题，提供高效能的系列方法。

这里面的需求就是：没有目标的宝妈或女性，想要改变现状、活出自我，但是不知道该怎么做，而且身边没有人陪伴、给予支持，又容易放弃。

【把握需求】

精准把握对方的需求，才能真正掌握对方。

萌姐在早期买了一辆特斯拉，是中国第一批使用者。别人都以为萌姐是为了环保节能，实际上因为，马斯克是萌姐的男神，他出什么产品，萌姐都会买，都会用金钱去支持。

这是在于对一个人的喜爱，从而喜欢相应的产品和服务。

有一个萌姐的粉丝，每年都会买齐12种颜色的效率手册，萌姐以为他是手帐爱好者呢，结果人家一次也不用，只因为是萌姐设计的，支持萌姐，喜欢跟萌姐在一起努力，他觉得买了就做到了。

人的需求不尽相同，拿“萌芽微创业”项目来说，有的人是为了开启微创业；有的人是孤单，想跟随别人。面对不同人的不同需求，话术当然也不同。

心理学有个“九型人格”的概念，在管理学界、行为学界当做用人识人的方法。那么，也可以从需求的角度，重新结构“九型人格”。

1.努力型：再不努力就落后了，不努力的人生是错的。

2.助人型：助力他人成长，与小伙伴一起成立创业微团队，共创世界，让社会变得更美好。

3.成功型：萌姐就是通过这个方法取得成功的，她的青创客团队中有白杨师姐、太阳姐姐等创业领军人物，都是用这种方法取得成功的。你想不想像她们一样成功呢？想的话，咱们一起冲吧！

4.艺术型：有一种乘风破浪的感觉，每一天追寻人生，追寻巅峰，创业人生的感觉真好。

5.学习型：过去一直从事传统实体经济，这是30年前第一代商业模式，现在有一种全新不同的方式，在互联网领域中是最先进的社交新零售方法。再不学习5G时代的知识，就落后了。

6.安全型：在当今的互联网时代，有可能明天就落伍了，明天跟不上时代的浪潮，就可能被裁员。

7.快乐型：创业带来快乐，助人为乐、成长可以带来快乐，与很多人共同追求快乐，通过社交，不断迭代更好的自己很快乐。

8.领导型：追寻领导者风范，高山之上，带领一群人奋斗。人生不做追随者，要做领导者。勇于带领团队，做No.1最重要。

9.追随型：别人都学了，再不学就落后了。

【挖掘需求】

萌姐到一个上市国企进行培训，被党委书记告知要做好心理准备，以前的培训师都是失望离去。两天的培训，第一天结束时会走一半人，第二天剩的人寥寥无几。

于是，萌姐先与人力资源总监确定一个普遍的需求：能否升职加薪。被告知希望渺茫。

然后，萌姐发现大部分人是家长，孩子处在初中高中大学。于是做了调查问卷：是否苦恼孩子的教育问题？孩子是否有时间、效率、精力管理的问题？

答案一致：孩子不上进，不知该怎么教育。

挖掘需求：培训孩子是目的，让家长教会所学内容是方法。

上课前，萌姐把大家的需求说了一遍：不是培训家长，而是培训孩子，希望家长晚上可以教会孩子自己所学的内容。

上课不光要记学习笔记，还要记教学笔记。课后会发一张评分表，让孩子打分，第二天交上来。两天的培训，员工家长们都非常认真，座无虚席。

如果表面发现不了需求，可以深层次或者绕道挖掘，总有一种需求能满足别人。

【创造需求】

过去，我们的手机能用很多年，一直到坏了再换新的。现在，年换一次手机。

人们已经不局限在打电话的手机了，而是要满足能够迭代更好自己的需求。

苹果手机，每年都会出新款，款款不同。让人认为如果不买，就OUT了。

创设手机需求，让手机不再是打电话的工具，而是一种身份的象征。苹果象征着时尚，华为象征着老板，小米象征着性价比。

但是，不能创设伪需求。别人没有，你给硬塞。比人不想学习，你偏要人家学习、改变，这不是强人所难吗？

只用真正让对方看到自己的需求，才会做出转变。

小孟的妈妈是央企董事长，想让小孟勤奋，不知道该怎么做，找到萌姐。萌姐问了3个问题：人生最喜欢做什么？为什么不满现状？为什么不寻求妈妈帮助？

小孟任职新东方，最喜欢教英语，但是不满薪金制度，能看到10年后的自己没有什么发展。但是又不会创业，不爱社交，内向；认为妈妈看不起自己。

萌姐的建议是：

1.利用新东方的品牌，为自己的品牌不断增值。

2.单位时间内不停创设好口碑效应。过去助力很多人高托福考试，写成故事，进行传播，让别人知道自己的能力，满足大家的需求。

3.创设个人品牌，讲故事，分享干货，拥有更多粉丝。

现在，小孟的每一天都在为自己的梦想打拼，早起、健身，变成更好的自己，用英语的方式赋能自己赋能他人。

【复盘】

正确判断、精准把握、深度挖掘、定制创设。

技巧：“九型人格”话术。