01

夜里十二点刚过，客户微信群传来滴滴响声，顺手点开一看，原来是一位被欠款折磨到精神崩溃的销售经理失眠了在群里求助：“求要账高手。如今欠款人比要款人还多，该怎么办？”

虽然时至深夜，但一石激起千层浪，怪兽级的寒冬里一群同病相怜的客户经理人，平时只顾抢红包不冒泡，此刻却像瞬间沸腾的水，纷纷七嘴八舌的发起言来。

“去对方公司办公室守着，拿着合同堵住财务门口。”

“拉横幅谴责。虽然有撕破脸的风险。”

“客户如果没有现金，你就接受承兑好了。”

“直接找催款公司，不过催款公司要收货款的20%做佣金。”

“……”

这场讨论一直持续到凌晨一点多，最后不知是哪位来了句深沉而无奈的结案陈词，“洗洗睡吧，还得早起继续要账。总之还是那句话，世界上最美的三个字不是我爱你，而是款已汇。与各位共勉吧。”

02

我的客户树先生，最近几天都出差在江苏忙着收款，每次我打电话给他，他那边都正奔波在高铁上，信号时断时续，或者守在客户的办公室里，客气而艰难的等待对方结账。耐火材料这个行业就是这样，由于大部分产品是供应钢厂，所以先货后款是潜规则，而年底集中到钢厂收账，也是每年的重头戏。

钢厂的款是出了名的难收，尤其是2015年。钢材产能过剩导致钢厂举步维艰，作为供应链上的原料企业，自然也就被拴在了这条生死链上。树先生最近每天夜里都会发上一段文字，感慨在外跑销售要账的辛酸苦楚，然后再转发各种励志的心灵鸡汤，暗示自己要挺下来。他说，只有连灌几碗鸡汤干货，自己才能说服自己明天继续上路。

树先生是典型的中小企业创业者，前年与合伙人共同成立了这家耐火材料公司，他负责在外跑业务与收款，操碎了心。他说与客户的合作要经历两个关卡，一个是如何顺利成单，一个是如何顺利收款，两者任何一个环节出了问题，都会让他们这样的小公司陷入水深火热之中。

我问，“当时与钢厂肯定也是签了合同的，怎么对方就不能按时回款呢，怎么这样没有诚信？”

他回答，“如果合同和诚信有用，社会就没那么多纠纷了。对方欠款是行业潜规则，如果拿出合同起诉，那时间会拖得更久，伤了彼此的和气不说，最终也会两败俱伤。很多民企会被活活拖死的。”

我知道树先生说的是事实。这几年我听说过太多行业内的潜规则。你去收款，本来是正正当当的事情，但是反而要带足了红包，否则对方负责此事的人会把款先结给比你更懂潜规则的人。很有可能你耗费了大量的精力、财力，到最后一毛钱都收不到，白白跑一趟。催款是件体力活，又是个考验高情商的事，还真不是随便谁都可以胜任的。

关于诚信问题，其实也是个伪命题。传统行业的民间业务很少能靠诚信达成，大部分靠的是互利互惠。在供远远大于求的失衡下，欠款的一方会一拖再拖，从年初拖到年尾也是见怪不怪的事情，万一你真急了，打算鱼死网破，对方也不会惧怕你，反而会正大光明的拒付款。都已经要对簿公堂了，那还怕什么？所以最后吃亏的，还是供应商。

我曾亲眼见过有企业与钢厂对簿公堂，解决也是几年后的事情了，最后钢厂索性宣布破产，所有的资产清算优先归银行，能分到客户手里的少之又少。也曾经见过钢厂没有现金兑付，直接把公司那破旧的二手车直接抵给客户，比如五万买来的二手车，以十万的货款价格抵给供应商。很明显供应商一方是吃亏的，但是你要，还是不要呢？要，这是赤裸裸的不公平，不要，那就什么都得不到了。

03

世界上最美的三个字不是“我爱你”，而是“款已汇”，认真品味一下，好像是人情不重要，金钱才重要的意思。这句话听起来，便有股天生的心酸。什么时候“我爱你”比不上“款已汇”了？

没有经历过的肯定不会懂的要账的苦楚，只有苦逼的销售大军才能深刻理解其中滋味。去年年底公司与河南的客户签订了广告合同，客户信誓旦旦十天内付款，但一个月转眼而逝，我也没见过来自客户的半分钱。没办法致电给对方，对方电话里万般抱歉，要发工资要付水电费要付原料款，言辞之恳切让我为之心软。又等一个月，对方邀请直接去河南收款，我们又相信了，直接坐高铁过去，拿着满满的诚意和礼物，对方老板却借故出差，拒而不见。等回到公司，我的情绪低落到了极点，夜夜失眠，总觉得万般屈辱，真想把对方骂的狗血喷头。可是如果真的那样，损失的还是自己，广告已然刊登了，难道还能撤回来？只能是继续跟无信的客户纠缠，直到收到款为止。

我问自己，经历了这般苦楚煎熬的过程，以后还会跟这样的客户合作吗？我以为自己会在内心坚定的回答，再也不合作了！但是我竟然很是迟疑。销售本身就是个折磨的过程，但是一旦成功，会为自己带来强烈的成就感。或许这也就是销售吸引人的地方。

年底了，一批批催款大军流浪在外，风餐露宿兢兢业业，只希望在寒冷的夜里，每个人都能收到那条他们在梦中都会笑醒的短信，“你好，款已汇，请查收。”