【R:阅读原文片段】

《魏斯曼演讲圣经1：说的艺术》，摘录自31~33页

引起听众共鸣的关键，就是不断回答一个核心问题：你能从中得到什么。这样才能使你在演讲时紧紧抓住听众利益，而不是仅仅把焦点放在产品特色上。他来自于一个非常普遍的问题：“我能从中得到什么？”但是，我特意将“我”换成“你”以转移焦点。

在这里，听众才是焦点。这种改变强调了所有参与交流的人都必须对外关注听众的需求，而不是在乎自己的需要。这就是引起听众共鸣的本质要求。在说我服别人时不断寻找对方利益的切入点，就可以确保演讲围绕着最紧要的问题进行，也就是从一开始就引领听众走向设定好的目标。因为你给了他们一个跟着你走的好理由。触发听众利益的六大问题：

□ 这对您很重要，因为……（补充听众的利益）

□ 这对您意味着什么呢？……（紧接着从听众的立场解释）

□ 为什么我和您说这些？……（紧接着从听众的立场解释）

□ 谁在乎呢？（“您应该在乎，因为……”）□ 那又怎样？（说出结果）

□ 还有就是……（说出听众的利益）

【I：拆书家讲解引导】

说话是一门艺术，怎么说？如何说？才能让别人听你的，跟着你的思维走？ 你如何能够引起听众共鸣？

关键就是回答一个核心问题： 你能从中得到什么？

我们可以先从行业的两个不同角度来解读： 第一视角 销售人员角度；有买卖才会有客户，所以从销售的角度来说，成交 对于销售人员来说 可以带来利益。甚至可以和客户成为朋友（你能从中得到什么，利益and朋友）  第二视角，客户角度，这个产品对我来说，有什么样的好处？我为什么要买这个产品?(好的设计，实在的价格，优质的材料，等等~ 这是 客户能从中得到什么)

从培训行业的角度来分析：讲师一堂课，可以和学生互动，可以让学生跟着自己的思维走，讲的好的情况下可以引起共鸣，当然还有应得的报酬。（这些都是讲师能从中得到什么）那么 听众 能得到什么？ 一堂精彩的演讲，收获了 丰富的知识，认识了很多同学，（这就是听众从中得到什么）。

当然，最重要的一点是，它有适用边界，并不是每个行业，每种情况都适合问：“你能从中得到什么”  举个例子，你朋友找你帮忙办一件事情，你对朋友说：“你能从中得到什么？”  接下来的情况；可想而知，朋友甩脸就走，下次有事，再也不会找你帮忙了，你们的关系有可能到此为止。

【A1：联系过往经验】

上周，有个客户的施工图画完了，迟迟不来确定，没办法了，只好电话沟通，告诉他重要性；

黄总：“ 施工图的确定 对您来说很重要，因为关系到您家的预算，也就是你口袋里的毛爷爷；

这对您意味着什么呢？  可以基本确定家里的要做哪些项目，这些钱用在什么地方，一目了然。

为什么我和您说这些？因为 根据施工图做的预算，有些增减项，上次您也说了硬装部分控制在12万以内。

谁在乎呢？您应该在乎，花了几十万买的房子，自己家里要装修成什么样子，心里总要有个数吧。

还有就是， 有点地方 我们可以稍微做下调整，控制预算成本，对于您来说，还能省个几千块钱。”

客户听过之后，屁颠屁颠的跑来公司确定图纸。

告诉客户，施工图的确定，为什么对他很重要，这样做对于他来说，能够从中得到什么？ 当他了解重要性之后，自然而然就会出结果。

【A2：规划今后运用】

约教练明天去他房子里当面谈，他说没时间，我可以用上面这个方法来说服教练明天现场谈。

“教练，我知道您最近资金不是很充裕，暂时还不会装修，但是我们可以先确定方案，”

这对您很重要，因为您后期资金到位了，还是要确定方案，前期我们把方案确定了，可以节省您的时间。

前期确定方案，这对您意味着什么呢？  意味着 您可以先去看材料，对不对？ 看好材料，资金到位，我们可以立马开工。

为什么我和您说这些？ 装修毕竟不是一件小事情，前期您可以先去看材料，有足够的时间，让你挑选，如果等 到了开工的时候，急急忙忙去看材料，不一定能够选到合心意的材料款式，颜色等~ 

谁在乎呢？“您应该在乎，因为 现在都讲求环保装修，材料要环保，特别是板材和墙漆，现在很多新闻报导，装修用的材料不环保，装修完搬进去住，的了白血病的，你肯定不希望出现这样的情况对吧？ 你还有个读小学的女儿，祖国的花朵，不希望她这么年轻就因为 装修材料不环保而出现的后果吧？”  所以前期就要对材料有个了解，知道怎么区分材料的环保等级，这对你将来的居住环境还是保障的。

还有就是，今年装修，比明年装修省钱，你想想，现在人工费就是300一天，明年估计要到350一天，材料也在涨，今年颁布了禁限令，限制超载，这些板材以及其余材料，都开始涨价了，今年装的话，算下来还是可以省下几千块的人工费钱和材料费，毕竟 能省一分是一分，现在赚钱也不容易。