这条文章教大家判断零售行业到底是该走线上还是走线下。
在零售行业，很多人说线下才有机会，连马云都说未来纯电商的日子会很难过。可是另一方面，大量的线下零售商不断地想转型做电商，走线上。那零售行业到底是该走线上还是走线下呢？最近，营销达人李叫兽在他的公众号里发文总结说，不同产品的最佳零售方式不一样。消费者完成购买要经过五个环节：产生需求、搜索、评估、购买和服务，我们要从这五个环节来判断该做线上还是线下。具体怎么判断，下面给你说说。
先说第一个环节，产生需求。李叫兽说，如果产品需要大量的展示来刺激消费者的需求，就走线下，如果需要用内容来刺激消费者，那就用线上。因为线下的优势是产品展示，线上的优势是内容曝光。
举个例子，你走在路上闻到了风吹来的蛋卷的香味，很可能什么都不想就买了一个，再比如，逛街碰到一个特别喜欢的钥匙环，就算没有计划要买，也八成会买走，相反，如果让你上网挑选、支付再等送货，估计你不会愿意。这类东西就是实物展示会刺激购买的，就应该走线下。那什么应该走线上呢？比如价格特别贵的水壶，你在店里看到就可能觉得不值，但是，如果你看到这么一篇文章：《这个哈佛美女，做了个瓶子，狂销400W，刷爆了美国潮人圈》，是不是就更想买了？这种需要内容去刺激消费者的，就应该走线上。
再说第二个，搜索环节。有了需求之后就是搜索解决方案了。对于搜索，很多人会说，那肯定是线上为王啊！大部分情况下这种说法是对的：想找附近好吃的餐厅，打开大众点评都有评分；想买车，打开汽车之家就能看到所有的型号和选项。但是，刚才说的都是标准化信息，当需要复杂的定制化信息的时候，线下的优势就出来了。比如生病，肯定需要专业医生根据你的个人情况给你提供合适的方案；或者定制西服，也需要给客户实际测量体型、寻找合适的面料。
下面说第三个环节：评估环节。消费者有了很多备选方案之后，就需要做决策了。这个时候，李叫兽说，如果决策靠主观感受，适合线下；如果靠客观的第三方信息，就要在线上努力。举个例子，上网买衣服虽然能看到好评率，但是穿上好不好看还是要线下试了才知道；再比如买香水，有可能销量遥遥领先的香水你闻着就恶心，价格更低的小众香水你更喜欢。这都是靠主观做的购买决策，更适合线下。但如果你要决定买不买某款防晒霜呢，应该更需要专业、客观的测评，来帮自己做判断，所以线上更合适。
接下来说第四个环节，购买环节。在购买的时候，线上的主要优势是省空间，比如在家点外卖，就省去了跑下楼去买的麻烦。而线下的优势是省时间，想喝水不用等，到便利店买了直接拿走。但是，线上在便利性上还有一个优势，那就是长尾商品。需求频率特别低的也可以放到线上卖，不用担心库存。这就是在购买环节二者各自的优势。
再说第五个环节，也是最后一个环节，那就是服务。李叫兽说，如果服务更多基于商品，那就更适合线下；如果服务更多的是基于人，就更适合线上。比如智能手机，对于三四五线城市的老年人来说，商品的售后服务就特别重要，今天找你贴个膜，明天找你帮忙下载个音乐，线上怎么行。而对于基于人本身的服务，像糖尿病患者除了看病以外，还需要每天进行身体管理，需要大量的咨询，这个能不能吃，那个能不能吃，都要问，这种情况下，线上就更有优势。
最后，李叫兽说，不论你现在是电商还是线下零售商，都需要看看哪个环节应该变一变了。比如：纯线下的，把第一个环节变到线上，就成了“内容营销+传统零售”，纯线上的，把第一个环节变到线下，就成了“体验店+电商”。这样一看，玩法还是很多的。
零售行业到底该走线上还是线下？以上就是李叫兽的观点，供您参考。
