1
如图所示，约哈里窗格实际上是个简单明了又很贴切实用的二维矩阵所形成的四象限。
它不仅适用于对知识管理的形象分析：
也被用于阐释营销成交原理。
如下图所示：作者提出应该向欲交往的客户（本文将其引申为我们要打交道的任何人）适当透露左下角己知他不知的私密信息，以期博取对方的理解、同情和认同。请看图下的“八字方针”。
巧的是，在《沟通的艺术》一书中提到的枕头法（它是建立同理心，达成顺畅沟通的工具，源自日本小学生说每个问题好比都有“四条边+一个中心”）也可以套用类似模型：
（我在上面加了点简化的口语方便自己识记。）
不过枕头法的目的是得出第五个要点（即那个中心）：其实只有关注四种可能立场、调整好思维方式才是实现有效沟通的真理。
在《第3选择》（与《高效能人士的七个习惯》同一作者）中，史蒂芬•科维倡导可以努力寻找到“你的方法”和“我的方法”之外的一种“我们的方法”，也即非此即彼的第三选择。这其实解决了许多矛盾冲突。
当一个（些）人愿意释放私密区，使其成为另一个（些）人知晓的讯息，并且这种互通有无成为双向往来（不仅你说了，对方也透露了），从而让这部分信息纳入透明，交互成为人所共知时，双方的交集才会增加，盲区自然变小。即：
简要说明了上述原理和关联，再来实际运用到人际交往中就有点豁然开朗了。比如跟陌生人的开场白：
1.单位班车上，偶遇一位你一直想请教技能（偷艺）但尚不熟识的同事，除了说无聊的天气，是不是可以从“嗨！原来我们就住附近嘛”、“啊呀，我老婆也是那里人”、“听说那边有什么什么”或者“那边的……居然是怎样怎样的呢”开始啦？
2.想快速融入刚毕业参加工作的新团队，食堂吃饭你不妨有意吐槽+分享+善意总结提醒，大谈特谈购房经（甚至亲身经历的中介各种“坑”）、孩子升学记之类很可能正是他们当中许多人急于了解的有用信息时，人家自然会七嘴八舌插进来打听，话匣子不就很快打开？
3.你有没有在上门推销一款财务软件、开始介绍产品前，乘着一路奔波兴冲冲地说明“我专程最早一班地铁近俩小时凑她时间赶过来服务”？又或者根据事前探听到的消息，从自毁形象、诉说各种二胎奶爸或生男生女的痛苦叨叨，有意无意先跟女主管套个近乎？
4.而如果你面对的是需要理性进行工伤赔偿谈判，在开始强调重申那些冰冷无情的条款术语前，是否该从关心员工伤情、问候冷暖来切入，好让彼此放下戒心和不信任？
5.假如你要去考察圣诞晚会场地，只简单问下多大面积、哪个楼层，绝口不提其他私人定制的点，怎么可能涉及到争取降价优惠呢？
6.又比如我找人家法务对接应收款催缴，不到万不得已千万不能单刀直入以发函起诉相要挟，公对公的谁怕谁。不如扯上司考失败，迂回请教，气氛放松点隐隐提到“公司太狠，巨额欠款非要考核我年0起诉”，再说打官司各种苦，每个案子跑多少多少趟、这些手续流程多烦人……后来人家不禁自己问：“对了，我们底下好像也有项目在合作吧？履约情况怎么样啊？”，然后你大方表态“以后但凡发函立案前一定先跟他打招呼”——这不就顺过话茬，不伤和气了呀。
的确，我们身边有的人就有办法巧妙搭讪，一来二去跟人打得火热，而有的人干脆起不了头或语言苍白不忍继续。
所以，不论做生意、谈业务，还是拉家常、日常沟通，都可有意识运用约哈里窗格，尝试投其所好说点关于自己又能激起人家兴趣关注的私事，并反客为主把握机会追问对方（有没注意到普遍现象：既然你都那么坦诚，人家不附和说一点也会不好意思。这就达到逼他继续话题，供你挖掘机会的目的了）。由此获得的信息越多，越容易化“敌”为“友”，有个良好开端，为营销埋下伏笔。
2
关于买点与卖点并重，我这里记录的是大家角色扮演现场即兴发挥的关于一个内部资源残酷竞争的假设：驻外办事处经理如何说服总部分管副总优先安排在他当地举行客户招待会。
有人提到沪杭高铁近，当地风景如画，邀请领导携家来游；有人胸有成竹抬出本地有位跟大老板关系铁、稍一撮合就能争取下单、赢得大老板奖赏的大客户；有人摆出详实的调研分析数据证明本地客户的潜在成交量及对部门和总部年度经营指标达成的重大影响；有人直接腹黑出损招，指出副总来年正好外派到本地，应该趁早调用总部资源为己铺路，甚至玩笑可以帮着安排红颜知己。
可谓脑洞大开。
但是讨论时容易忽略一点：人们似乎不愿意旧话重提，往往前面说过的某一点（比如沪杭高铁近的优势）不会重复强调，一旦被推脱距离就不能应对。而再次提到并放大之前说过可能被对方忽略的一点，却是最终定胜负的关键要素。
那假如寻求帮助的场景发生在同级（或拥有同等资源）的人之间，则一般以交换资源渠道，互惠互利，现在你支持我，下次我帮你什么；这次功劳也会记你一笔，后期提成怎样平衡这类方法应对较为有效。
总之，你时刻要意识到，除非买点、卖点当中一个特别强大，你只强调这方面就够了，否则，必须努力同时顾及两方面并重。要是只明确告知对关键拍板人的利益，而不给他一个选择你产品服务的正当的服众理由，或者你的品牌确实让整个决策团没话说，但好像跟他个人最终是不是选你一点利害好处都没有，均不足以成交。
招投标中“流标”、煮熟的鸭子飞了之所以屡见不鲜，关键就是缺少其中一项。
3
当我们使用抽象性概念（概括性陈述）时一定要学会同时恰当举例补充说明。
老婆下班回家质问老公：“你怎么都不管儿子！”
老爸来问你互加微信，女儿大惊并立马展开防御：“你是不是要干涉我隐私？哪天看我发个酒瓶就又莫名其妙打电话来说我干嘛酗酒！”
出差在外的男友正忙着洗澡，没来得及回复语音，女友条件反射：“你是不是不爱我了！”
儿子正在拉抽屉，你劈头一句：“是不是又想偷钱？！”
身边的同事总说你“不靠谱”，你却百思不得其解。
老爸宁肯跟邻居打牌也不愿陪伴老妈，老妈长吁短叹说被冷落了。
一帮人兴高采烈谈论美食购物，就你独自做着手头工作，你认为自己被孤立了。
……
……
《男人来自火星，女人来自金星》里列举了很多这样的例子：男人忙碌一天呆坐沙发玩手机，女人问：“你干嘛生我气？”男人一再声明“没生气”，女人依然揪住不放，认定男人肯定“出了问题”，从而引发一场吵架。
人们往往用一个定性结论来说话，造成不易接受的沟通语言。其实是混淆了确切表达感觉和发表自己的某个想法。这时就该牢记知觉检核三要素：
a.一定要先具体说出你看到对方什么样的行为或表情等眼前现象；
b.然后尝试问是不是这样或者那样了（一定要有两种及以上的估计，杜绝只问一种，妄下判断、随意给人“贴标签”）；
c.征询他的反馈，验证你所估计的是否贴切（也就是如果不是你猜想的样子，对方会有第一时间的解释和澄清，避免绝大部分的误会，并且双方始终有着相互尊重和自主空间的平和氛围）。
回看上文例子，随便挑一个说完整，恰当的表达应该：上次让你拆书你先是找错地方，再是忘带便签，最后还不小心把整段录音删掉了，到底是我没通知清楚，出门忘记提醒你，还是你记性太差？可不能这么“太不靠谱”了呢。——这样是不是指代更明确，利于对方听懂、有针对性地回应，并感觉比较友善呢？
这里我想补充唐尼•艾本斯坦《打破僵局》里面还提到的一点：在注重内容全面婉转表达的同时，还要注意到沟通谈话的节奏、音量、打断、停顿四方面技巧，语速快慢、分贝高低、连续倾听、适时插话等都直接影响了沟通的氛围和效果。
有人举了两个十分到位的例子：
烧菜时太太发现少了一种调料，先是不高兴地说“为啥不准备好”，再是不听先生解释完就定性“我看你是成心的”，甚至越来越大声吼“你就是反对我说的话”，最终居然质问“你心思是不是都在外面女人身上”……当然，这是比较极端的情况，但厨房里为着蒜瓣是用剁切好还是拍碎好的问题可说是典型的小题大做了。
大人面对孩子，一开始还笑容满面，和颜悦色，说着说着就开始连珠炮地数落，大声呵斥，不给孩子争辩，这跟蹲下来、看着他、听他说、平心静气告诉他刚才哪里做得不对，为什么错了，这样做可能会让人认为是何不好行为，爸爸妈妈希望他如何改进的亲子沟通，后者显然比前者爱的能量等级更高一些吧？
其实心理学以及类似TED演讲台湾洪兰教授等关于男女脑部生理差异等各种领域深入的研究越来越清晰有效地指导起我们的生活，思维方法、心智模式、行为习惯逐渐经由有方法技巧的训练而在优化。
相信大家能够把上文提到的案例调整到更为贴切的表达方式，从而在今后与人沟通交往中注意问题点，三思而行，指导自我。
4
我在听到可以用“我选择做某事”而不是“我不得不做某事”这个理念时觉得理所当然。这在之前看的《这辈子只能这样吗》一书里有详细的临床案例。
一旦人们找到这么做的充分理由，再根据各自状况做出对自己内心比较满意（满足）的选择时，你原先的被迫痛苦必然减轻（至少释然），做自己的主、一切可以掌控的成就感就来了，哪怕你纠结于每每还要三番五次自我暗示才能坚持某一项行为，也代表你的立场和情绪不知不觉已从无奈转到欣然、主动。
比如无聊的工作总结、周例会、打卡，也完全可以因你调整自己的选择权（应该这么做的理由）着眼为更高大上的“寻求他人及自我赞赏”目标而变得多姿多彩。
特别有意义的是，我在拆书过程中接触这些道理之前，冷静坦然面对了一场跟同学之间直截了当、画风凌厉的关于回乡办老幼关怀所的幻想破灭对话；而在晒出孩他爸与我采用理性沟通书信之后，慢慢认清了自己内心一大困惑，找到了自己的小确信。因此有了文风大改的本文。
本文总结的可能有人时不时在用（隐性），那么请加把劲，内化为随时随地注意这么运用（显性），当你在沟通谈话时能瞬间动脑搜索我是不是停留在自以为是的盲区，对方怎样才愿意听下去、才能听懂，或者到底没有明示买（卖）点、可不可以换个心态选择时，你的判断、效率和情绪就会好很多。
需知意识到才能抢在反感、发火、爆粗时克制那关键的前三秒，而这一点也正是我的方向，希望今后不再有那么多冤死的细胞。
最后，以上拆书片段选自：
孟昭春著《成交高于一切——大客户销售十八招》
[美] 罗纳德·阿德勒和拉塞尔·普罗克特合著《沟通的艺术：看入人里，看出人外》
赵周著《拆出你的沟通力I》
〔美〕马歇尔•卢森堡《非暴力沟通》
