他：“遇见问题了，请帮我分析一下？”
我：“好的，请说。”
他：这个大客户连续拜访了两次（副总），并赠送小礼品，在办公室沟通顺畅，客户提出说有空去公司考察一下，然后我就顺势发出邀请。客户回答说：好。我继续发出吃饭邀请，客户也答应说：好，下周五叫上负责此事的采购一起。
他：可是，到了下周五打电话给客户，他不接，后来甚至直接挂掉电话。发短信邀请，也没回复。根据采购时间，现在是关键时刻，必须要搞定这个副总。
他：请您，帮忙指导。
我：客户是否出来吃饭并不代表什么，但是一些小白销售就认定客户出来吃饭了，关系良好，成单在握；客户如果不出来吃饭，关系疏远，成单遥远。
我：优秀的销售衡量工作进度是：找对人、说对话、做对事。
我：“找对人”，了解采购流程，判断出哪几个人或者部门在这次采购活动中是决策人（高层领导），关键人（中层领导），推荐人（基层人员）。
我：“说对话”根据采购时间节点针对不同层的人说出正确的话，不要到该说一些话的时候没说，让客户疑问和你合作会有什么益处，或者没到说一些话的时候说了，让客户觉得你轻浮。
我：如拜访高层领导应该谈战略、管理、利他思想，这是高层领导喜欢谈的领域（客户高层领导需要请公司高层领导对接拜访，这个也叫借力，因为这个层次的人对于销售员而言已经HOW不住了）；拜访中层领导应该谈产品质量安全、同行应用、公司层面利益、个人层面利益、晋升等；拜访基层应该谈产品质量、公司实力、他的痛点。
我：“做对事”在客户那里做正确的事会让你事半功倍，事物朝着有利你的方向发展，如果做错事则会朝着你不可控的方向发展。特别是针对中层，要包装自己能力、实力，通过送礼建立信任度，一旦建立信任度就必须到客户公司之外的地方合谋。
我：你也犯了一个严重的错误，大客户最忌讳只拜访一个人，觉得成也他，败也他。所以你需要去拜访影响采购的人或者部门，特别是副总提的“负责此事的采购”，这个人非常的重要，甚至比副总都重要。
我：约好之后客户不赴约吃饭，这说明客户内部出现新的情况变化，所以为了了解客户最新信息，我们应该在客户内部埋一枚“钉子”，掌握第一手信息，才能策划应对之策。
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