买车的时候，店员说他们家车最大的卖点就是操控性特别好，说心里话我没多少感觉，因为我这个人天生对车没什么爱好，不管什么车在我眼里都只是个代步工具而已。那我为什么还要买他们家的车呢？牌子大，当时想有时候出去谈个业务总要装一装才行啊！可谁知道，车到手以后杯具了，我这个车竟然连自动收镜的功能都没有，当时就跑到4S店跟人家去吵，店员说了“先生，当时您挺在乎价格的，这个收镜功能在我们家都算加装定制的，以为您不需要呢！”开什么国际玩笑，那么加装定制多少钱？五千。我现在再加装呢？两万。我当时拿刀砍他的心都有了。
每一名汽车销售顾问都是同样的销售话术和销售流程，介绍他们家车的操控性好，提速快还省油，然后就带你试驾体验狂飙一程。他们不清楚的是有人买车因为爱好，象高燚凡老师，你跟他谈车，他简直是如数家珍，每款车的卖点、功能、价格都了如指掌甚至比销售顾问还专业。而有些人买车像我，只是代步工具但是对品牌有一定偏好，为了包装自己呗。客户的买点千差万别，你的卖点千篇一律，如果你没办法洞察到客户的买点，即使成交了也仅仅是你的运气比较好而已。
我发现家电行业的销售特别擅长讲产品，即使你一言不发，她一个人也能讲上一个多小时，而且竟然没有一个字是重复的。无他，企业内训工作做得扎实而已。很多企业都特别注重产品知识的培训，翻过来倒过去又是FABE又是USP的各种训练，PK通关外加实战演练。但是一提到销售技能的训练，很多人说大同小异，我觉得这是对销售工作的理解有偏颇，世界上就难的事情就是研究人心，而销售工作恰恰做的就是这么一份工作。你纵有产品卖点千千万万，可是找不到客户的买点按键依然无法开单。
有人问到底该怎样才能找到客户的买点呢？我想分三个层次来谈，首先到底什么是客户的买点，第二怎样去挖掘客户的买点，最后怎样去呈现客户的买点。
1，到底什么是客户的买点
我认为客户的买点就是客户的购买动机，客户为什么要买这个产品呢？按照马斯洛的五层次需求理论，客户的购买动机分为生理需求、安全需求、社交需求、自尊需求和自我实现需求这么五个层次。你会发现，生理需求和安全需求其实是产品的功能能帮客户解决的问题，而另外三个需求则是品牌能够带给客户的情感价值。老李发现，我们的销售人员产品功能说得多，品牌价值塑造的少。关于品牌价值塑造不是讲企业年鉴，如何讲好品牌故事打动客户，关于这个问题我们后续的文章还会再写到。
2、我们怎样去挖掘客户的买点
客户是因为你说得好才找你购买的吗？显然不是。客户找你购买是因为你说的正好符合了他的心理预期。那么怎么才能说到客户的心坎里去呢？我觉得首先你还是要洞察客户，了解客户心理在想什么，他是一个什么类型的人喜欢什么样的沟通方式，我们经常说“见人说人话，见鬼说鬼话”说的正是这个道理。要想做到洞察客户，首先第一步要做的就是闭嘴，只有养成少说多听的习惯，才能抓取到更多的有效信息。
3、怎样去呈现客户的买点
我们知道了客户关注什么，那么就在这一点上做足文章，所以前面提到的产品知识熟练度的问题，不是我们对产品太熟悉了，其实我们做得还远远不够。因为你不清楚客户关注什么，很有可能客户的关注点正好就是你的盲区，在客户关注的问题上你回答不了，那么即使你在其他99个卖点上都特别精通，客户也认为你是不专业。
