绩效沟通会看起来就像是夫妻吵架，销售总监用情绪，公司领导用理智。在分解销售任务的过程中，营销总监说“看今年绝对值成绩、看历史贡献成绩，看贡献、看努力”，人力和财务再说“看奖金绝对值，看需求满足度，看任务、看要求”。单纯回答问题和讨论问题范围看，几小时下来实在是浪费时间，进展缓慢，气氛时常剑拔弩张，双方总觉得在鸡同鸭讲，现场声音一浪高过一浪。
但是往往，最终得胜的，是看起来更加胡搅蛮缠的销售总监。观察下来，有这么几招。
其一，数字+讲故事，赢得掌控力。
绩效沟通时，人力和财务部门对比公司销售历史数据和行业数据后，结合公司发展需要确定年度销售任务。往往这些销售需求相对较高，但是每谈到任务分解，销售总监总是能坚定、立即、正式的回答当年行业整体数据、其他同类公司的销售数据、销售费用、销售奖励、客户政策与我司的对比，以数据来谈实现的难度以及想要获得支持资源。谈到数据，由于绩效面谈会议召开时点是每年3月前，各家公司上年度公告尚未公布，公司财务和人力为了准确性，很难及时从公开场合获得范围较广的对比数据。而销售总监提供的数据是私下沟通、日常交流、内部交流等方式收集，加上声情并茂的发挥点数据背后的故事，让其他部门尤其是绩效数据的提供者开始怀疑自己数据采集的范围。至于数据的真实性，谁又会关注多少呢？这种貌似有理有据，立即调转整个会场主控力。
其二，说不的时候，声音很大。
下达任务，总有几个来回纠缠。开几个小时的沟通，销售总监总是精力充沛，随时调整姿势，中气十足，据理力争的拒绝他认为过高的要求。说不的时候，声音很大，有时候，甚至带点委屈。如果总监是位身高180以上，体重210以上的东北大汉，发挥点知自带幽默，剑拔弩张中搞笑、缓和一下，让这个拒绝反而不那么突兀。如果是位雷厉风行，穿着时尚，性格强硬的女性，语气中带点无奈的女人娇嗔，场面一度会陷入微妙的尴尬，于是有人调整坐姿、有人上厕所、有人翻手机，进入短暂的缓和期。也会让这个反对声被重视。
其三，立即认错。
再怎么摆事实、讲道理、列数据、讲贡献，再怎么唱念做打，公司发展的前提下，所有的胡搅蛮缠也好，所有的大声拒绝也好，最终一旦公司战略、高管定下任务，销售总监会立即认错，立即表态，表示坚决执行，迎难而上。
有态度，有内容，能拒绝，能低头，也许这是一个销售人员成功沟通的优势。
然而，即便赢了，格局和视野没有打开，总有一种狡辩的取胜。
写在年度绩效沟通会后的总结。准备追踪半年度年度，营销总监新的辩护。
