选自《博韦商务沟通》P270

【R•阅读原文片段】

为了拿出有说服力的分析性报告，在选择最有效的组织策略之前，要考虑你的受众的可能反应。持接受态度的受众。当你估计你的受众会表示赞同时，采用能够把重心放在结论和对策建议上的结构（直接方式）。对持怀疑态度的受众。当你估计你的受众不同意你的看法甚至有敌意时，采用能够把重心放在支撑你的结论和对策建议的理论依据上的结构（间接方式）。

(要根据受众可能的反应来决定结构是直接方式还是间接方式。)

I•拆书家讲解引导

表达的时候，应该先说事实，还是先说观点？ 在向领导汇报或跟人讲道理的时候，是开门见山好，还是娓娓道来好？

二者的区别在于，是结论先行还是观点先行，然后适当举例（直接方式），还是从事实与论据切入，最后引入自己的观点（间接方式）。

多数人会依照自己的性格和习惯来决定表达的顺序；性子急的就开门见山亮观点；性子慢的，就水到渠成慢慢讲。

还有些人说，不应该依据自己的性格，应该依据受众的性格；如果领导性子急，就开门见山亮出观点，否则就娓娓道来。

强调一下，间接方式的表达，要求在开头的时候受众根本听不出你的观点是什么。等你亮出观点的时候，他们已经跟着你的思路走了很远了。

【A1】描述自己的相关经验

记得我第一份工作是在长沙一家英语培训学校做教辅工作，工作职责之一是负责反馈我名下学生的课堂表现情况，调整学生的学习计划。

当时有一位孩子学习我们的一套教材比较吃力，说实话那套教材也是比较偏成人化（单词多，插图少，情景偏职场化），不是特别适合低年级阶段的学生。但是当时我们学校最初的目标在成人市场上，后面关注到少儿英语针对幼少儿英语市场有极大潜力就让教研组一直在准备幼少儿英语教材的研发。

这位孩子上到后面的级别越来越吃力，每次上课前预习家长都会帮孩子查好单词标注好中文在旁边。我课前检查孩子的预习情况时发现孩子表现出了畏难情绪和厌恶学习的倾向，正好当时我们的幼少儿教材研发出来了。我们教学部当时拿到教材时都觉得这套教材是适合低年级阶段的孩子的。于是教学主管当时分配了一个任务：集中统计管理的学生名单中，把现级别学习有困难的学生挑选出来，和家长进行沟通孩子转最新的幼少儿教材。

我当时兴高采烈和这位孩子的家长打电话，把这个好消息告诉她，结果被怼的无言以对。因为时间比较久了，具体对话内容不太清楚。大致的对话如下：

我：Eric妈妈，您好！我是……的Rachel老师。

家长：您好，贺老师！

我：最近我关注到孩子在这个级别的学习有点吃力，我看您每次都给孩子做了大量的功课。这个级别的教材后面的难度会越来越大，我怕孩子的学习积极性会日益减少，不利于他的学习。最近我们学校教研部新研发了一套专门针对幼少儿的教材，互动白板是从台湾引进的，课时安排和之前的课程是一致的。您看，Eric转这个级别的学习怎么样？

家长（声音提高了几十分贝）：贺老师，我请问你真的清楚我家孩子的学习状况吗？其他的孩子转了这个级别的教材吗？如果孩子转这个教材后有其他的问题是不是还要换教材呢？……

我当时脑子是懵圈的，不知道如何回答这位家长的问题，就觉得头大，还委屈地掉眼泪了！现在想想这位家长问题虽然犀利但是也在理。她质疑我对他孩子的评判，因为在她眼里她孩子是最优秀的，而在我眼里，我是基于孩子的整体学习情况，况且当时孩子在学的那套教材对于孩子而言却是有点难了，尤其是有时候外教课还有其他的成年人学习者，他更加觉得索然无味，因为在某种程度上他像听天书一样。但是我在和家长沟通的时候不能说我们的教材不适合儿童，那样她会退费。所以才会把重点放在了孩子现在学习吃力的问题上，在家长看来我这是质疑他孩子能力的问题。另外一点，这位家长喜欢比，同班同学同一个小区有个孩子和他们家孩子一个级别，但是那个孩子暂时还没转级别，她觉得凭什么别人家的孩子可以学这个级别，而我家的孩子不能呢？最后一点她提的也在理，目前学习出现了困难不去克服，那以后呢？有困难又逃避吗？但是我的重点在于现在的这套教材比之前那套教材更加有趣味性，插图丰富，内容贴合幼少儿身心发展，难度慢慢递增。

我和家长一开场就把自己观点和结论亮出来，这引起家长的情绪波动，不利于解决问题。其实完全可以和家长约谈，让家长和孩子先看下最新出版的教材，然后试听下课程，再去了解孩子和家长的想法。在经过前期铺垫和实际体验后，我们的沟通会更加顺畅，结果也会更加理性化和人性化。