拆页四  先说事实还是先说观点    摘自《博韦商务沟通》，270页

【R阅读原文片段】

为了拿出有说服力的分析性报告，在选择最有效的组织策略之前，要考虑你的受众的可能反应。

持接受态度的受众。当你估计你的受众会表示赞同时，采用能够把重心放在结论和对策建议上的结构（直接方式）。

对持怀疑态度的受众。当你估计你的受众不同意你的看法甚至有敌意时，采用能够把重心放在支撑你的结论和对策建议的理论依据上的结构（间接方式）。

【I拆书家讲解引导】

任何信息在传达给它的对象时，都遇到不同的反应，要么被认同，要么被质疑，或者被中立。想要让自己的信息被对方接受，就需要考虑到上述情况，并且针对相应的态度反应，选择正确的说服方式（WHAT)，否则无法说服对方接受你的观点或方案等（WHY)。

因此，想要更好说服对方接受你的观点或方案等，应该做到如下两步（HOW)：

第一步：思考自己的观点或方案等，对方在立场上会做出什么反应。

第二步：根据沟通对象的可能会有的两种反应决定说服表达的顺序。

1）针对会赞同的对象，先说观点再说事实等论据内容

2）针对会质疑的对象，先说事实等支撑性内容再说观点

【A1反思经验】

自从2017年9月4日中央五部委联合发文“禁止所有虚拟货币交易平台交易比特币等代币业务”，此消息一出，整个行业立即动荡不安。币圈形成了两派人，一部人认为，比特币是人类伟大的发明，它颠覆性的技术是有未来的，它可以改变世界；另一部分人认为，比特币是旁氏骗局/郁金香经济泡沫等负面消极阴暗的。（事件）

（反思）两三天前我跟一位投资者聊起比特币时先抛出自己认可比特币的观点，立即就被质疑的对方反驳，然后开始涛涛不绝，这个不是我想要的效果，看来我以后是要好好注意表达观点与论据的顺序了。

【A1反思经验】修改版

自从2017年9月4日中央五部委联合发文“禁止所有虚拟货币交易平台交易比特币等代币业务”，此消息一出，整个行业立即动荡不安。币圈形成了两派人，有质疑观望者，有持续认同者。两三天前我跟一位投资者聊起比特币时先抛出自己认可比特币的观点，立即就被质疑的对方反驳，然后开始涛涛不绝，这个不是我想要的效果。（事件）

（反思）任何信息在传达给它的对象时，都遇到不同的反应，要么被认同，要么被质疑，或者被中立。今后应该先了解客户对比特币的态度，然后选择正确的说服方式跟客户介绍，这样有助于谈论过程气氛融洽，给客户留下好印象。

【A2规划应用】

（目标）下次在跟客户聊比特币投资之前，先把接受与质疑的两类受众先区分开来，针对不同对象，改变自己陈述观点与论据的顺序。

（行动）明天遇到新投资者的时候，我就先问他“您对比特币怎么看？”如果对方是持接受认可的态度，我就先发表我赞同的观点，然后再说事实论据。“比特币是很好的投资理财产品，2017年翻了20倍，越来越多的国家认可它，流通领域也越来越广泛......"(直接方式）

如果对方是持质疑的态度，我就先说事实后说观点。“关于比特币，9年来全世界的各大媒体，电视台/广播/报纸/互联网等等都在不断的报道，说明它是有价值的，没有的东西全世界没必要一直关注一直报道，德国/美国/日本/韩国等国家都先后认可了比特币，并且比特币在商业领域不断的得到了广泛流通......新事物的发展总是伴随着质疑声一路前行，就像当年说玩QQ是玩物丧志，淘宝是卖假货的，微商是传销等等，所以回顾历史，我觉得从长期来看，比特币是有价值的，是值得我们投资的。”（间接方式）

以后在商务洽谈之前，先把接受与质疑的两类受众先区分开来，针对不同对象，改变自己陈述观点与论据的顺序。可以使洽谈气氛跟融合，效率更高效。

                                                                                         南宁老友分舵 第四期RIA训练营

                                                                                                          韭菜 2018年1月25日