2016年终于过去，说实话，外贸是一年比一年难做，最主要的原因就是中国制造已经被越来越多的东南亚制造给替代，人工和原材料成本的上升已经让越来越多的中小工厂举步维艰，笔者所在服装纺织行业更是重灾区，2017年估计未必会有好转，但是机会仍然无处不在。
元旦刚过，就迎来了17年的第一单，金额不多只有1万美金左右，但是利润却超过100%， 如下分享一下具体的谈判过程。
知己知彼
约2个多月前，邮箱收到一封英国邮件，问我们有没做badge，附了一张比较模糊的设计图，客户问的产品和我不对路，而且询盘资料不全，属于套路，原本不想理会，但是随手查了一下客人的网址，立马来了精神，网站上介绍客人是专业的进口服装纺织以及相关产品的公司，服务的客户非常多，于是立马上阿里巴巴查询badge和大概的价位，并下载了一个相似的产品图，找朋友介绍了2个不同的工厂报价，同时查询到该产品竟然有退税，于是回复客人我们可以搞定，并发了一些相关产品图给客户，让客人发具体的订单明细过来；
总结：1.客人发这种不相关的询盘，一般是没有这种供应商或者发错了，因此要懂得抓住机会。2. 平时要注意客户的积累。
瞒天过海
客户很快回复：设计稿还没有完成，先参考原始图，分别报10K, 20K, 50K, 100K, 200k 数量的价格，而且要给最快的货期。由于认定这个客户是比较实在的潜在客户，而且不确定我报的是不是他要的那种产品，工厂只报了一个数量的参考价格，一般这种不同的数量价格不会差很多，考虑到货值单价较低，笔者试探性的加了25个点报给客人参考，然后按照数量多一级别，就降一两个点，客人看到参考价格，反复问我是不是报错了，由于对该产品不是很懂，第一次报，我也有点懵，搞不清楚是报高还是报低了，但是还是很镇定的告诉客人，由于没有实物，报价只做参考。
客人希望提供几个做过的样品给他，并主动提供了快递到付账号，对于这种实在的客户，笔者还是满心感激的，开发这种客户就算没有到付账号，笔者也会安排寄付；于是很快，样品挑好寄到英国。客户收到后说不对，他们要是的Iron-on badge，原本按字面意思理解可能是铁的标，心想那价格肯定是报错了，由于前面报价就已经说过按照普通的报价参考，客人也理解，让重新核价。
总结：做事情要给自己留后路，特别是自己不熟悉的东西。要懂得随机应变。
抛砖引玉
前面提到笔者找了2个不同的工厂报价，重新核价的时候，两个工厂的价格有差50%多， 这个是不正常的，但是客人价格要的很急，想到客人对第一次价格的态度，肯定是认为这个产品不会那么便宜，于是在原价的基础上加70%报给客户，客人这个阶段还是没有对价格进行反馈，只说设计稿差不多了，数量已经确定，要65K, 由于前面报价的时候没有这个数量的价位，要重新核价，猜想到客人订单快差不多了，担心价格出现失误， 让客人发一个实物照片，客人很nice，加了Skype，虽然没有照片，还是在网上找了一段实物的视频发过来，笔者按照提示又百度了一下，客人要的Iron-on 是粘布贴， 呵呵， 不是铁的，这下放心了，然后和工厂沟通，果然没有高50%那么多，最多10%而已。
这样来看，笔者几乎99%确定客人认为第一次价格报的过低，而且现在的价格应该属于可接受范围，于是暗自欣喜，继续给客人讲价格很实在，很难降了，客人依然没有对报价发表意见，问价格加这么多，是不是最终的价格，我没有直接肯定，只是催促客人给最终PO，收到订单细节才能确认，在圣诞节前一周多，客人终于给出具体细节，但是要希望打个样给他，愿意付样品费，工厂很配合，愿意免费打样，于是乎笔者就卖个人情给客户，不说收费，也不说不收费，但是样品很快就打出来，在圣诞节前三天让客人收到。
总结：在客人面前，永远要表现的很专业，以最优质的效率和最好的服务获得客人的信任，而且要不断揣测客人的心理。
以逸待劳
客人收到样品后，马上就要放长假（圣诞和元旦），但我没有催他，我知道客人应该比我着急，因为我以前给他讲，订单必须在元旦前下来，才能按照他要求的春节前出货。12月24号的时候，我在Skype上给客人发圣诞祝福，客人很高兴，说样品很满意，继续问我交货期来不来得及，说最终买手还没有确认，我假装说有些困难了，加剧客人的紧迫感，在圣诞节和元旦之间的这段时间，客人果然很着急，虽然放假，但在Skype上找我确认最终价格和货期，我知道基本上已经拿下了。坚持等客人的PO在确定最终价格。
果然，1月3号下午客人上班后，立马找我，给出最终的订单细节，也开始砍价，由于前期没有讲到包装，客人问我最后的价格是否包括最简单的塑料袋装，我知道工厂在报价的时候都是包含这些最基本的，但我报价前面没有提到，肯定是不包含，又想到客人前面好像觉得我报价过低，于是说不含包装，而且春节到了，工人快放假了，这个单太晚了，只能申请插单帮忙做，这样工费都非常高，也没有包装费，含包装和人工的话估计要加15%，客人说是不是太多了，揣摩了一下客人的口气，并不是像是真的砍价，但是生意嘛，客人都希望供应商给他一些实惠，我说找老板申请一下（假装），实际上我只是打了个电话给工厂，最后降了2个点给客户。
总结：面对客人压价，不能不降，也不能降太多。不降的话，客人觉得这样的工厂很难配合，会继续开发其他工厂，因此报价要注意；降的太多，客人以后知道你赚他那么money，再合作就有心理阴影了。
假痴不癫
搞定客人后，下一步就是和工厂谈判了，由于数量比较客观（65K的单品），但也是第一次做，谈的时候把工厂捧的非常高，马屁也是拍的连怀响，并以后续更大的订单做诱饵（不管有没有），工厂最终愉悦的降价5个点，整个一系列的谈判也告一段落，只等产品的生产了。
总结：和工厂交流，要恩威并施，给点甜头让他尽量配合你，但也要不时的施压鞭策以保证品质，按期交货。
1月4号做好PI, 5号客人就把定金汇过来了，春节前也顺利的将货交到客户手上，算是为2017的外贸开了一个好头。后面的路很长，困难很多，但是机会也会永远都会静静的等着你来摘取。
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