第一部分 全新销售时代来临
作者通过最后一个富勒制刷推销员诺曼·霍尔的销售过程,引出富勒公司,讲述了上个世纪富勒公司的成立到扩大(价值10亿美元)再到破产,以及同时期陷入困境的雅芳公司,使得外人误以为推销员已死。相反地,作者举出一系列数据指出销售的重要程度都不曾降低,且每个人每小时有24分钟是用来打动他人的,人人都是销售员。
全新销售的三大驱动力:
1.小型企业家的崛起:智能手机和移动互联网的普遍,越来越多的人开始为自己工作,不必和之前一样在办公室朝九晚五坐班
2.弹性,大公司对公司员工技能跨界提出了新要求:人人都是销售员;公司组织架构扁平化(互联网公司更加明显)
3.教育医疗行业的兴起:教育医疗行业都围绕非销售的销售展开,说服、影响、改变他人。
传统销售中,卖家掌握着产品的信息,买家是被动接收,信息的不对称导致买家很多人对销售感到不舒服甚至反感,买家对销售员是谨慎的(处处是套路,防不胜防)。
互联网时代的到来,买家充分掌握了自己所需产品的信息,有了主动地选择权,使得买卖双方的地位交换成卖家谨慎。那么高端的销售方法就变为让自家产品的信息变得透明、对称,让买家充分掌握信息,自由选择。常见的就是淘宝、京东等,我们可以在里面挑选自己喜欢的产品,多家作对比,最终选择自己满意的。
第二部分 全新销售人才的3大素质
全新销售人才的3大素质,也就是新ABC原则:
1.Attunement:内外和谐
2.Buoyancy:情绪浮力
3.Clarity:头脑清晰
一致认为外向的人是最优秀的销售人,调查却显示:中向性格的人更擅长打动他人,更适合做销售。
内外和谐的三大原则:①假装自己不是手握权利的人;②多用心,更多用脑;③策略性模仿,左右人情味的变色龙。
在销售行为中,关键是要充分了解到对方真正的需求。这个时候,销售员站在对方的立场,用对方的眼睛去看待这件事,同时将自己的行为举止调成和对方一致,再来思考:对方拒绝的原因是什么,真正需要的是什么,用什么样的方式才能打动对方。
销售最困难的,就是迈出第一步,去面向陌生人,还要把自己的产品或服务的信息讲给对方听。在讲的过程中,还会遭遇对方的不理解和拒绝,都是难题。做销售本身就是和一波又一波的拒绝与反悔竞争,在拒绝的大海中浮出水面的就是情绪浮力。
情绪浮力的三大构成因素是:①事前不要自我鼓励而要自我问答;②事中找到积极与消极情绪的魔力比值;③事后,拒绝只是暂时的不是永久的。掌控好自己的情绪,相信一定会有进步的。
同时,还需要头脑清晰,在沟通中,头脑清晰可以发现新的问题,确认对方从没有意识到的问题。
第三部分 全新销售实践
运用话术,精彩开场
销售话术的6大全新技巧:①一词话术;②提问话术;③押韵话术;④主题话术;⑤微博话术;⑥故事话术
每个公司都有根据以往的经验总结出一套自己的话术,然后将这套话术教给到新进的销售员,让员工按照这套话术去做销售。我觉得公司给出的话术是针对大概率问题的一个解答,最初没有经验可以按照规规矩矩的话术去说,销售员一定要学会自己总结经验,同一个问题,面对不同的人都有多种解答方式。在解答时要学会一些技巧,如何不给自己挖坑,还能顺利解决问题,最后成交。
即兴发挥、巧妙应对
销售跟戏剧有共同之处,销售员会精心设计流程,列出常见问题清单,再加点即兴发挥,用套路完成销售过程。
无论是销售还是单纯的沟通,都需要学会倾听,为不听而听。面对拒绝、有歧义时,学会说“是啊,而且”,避免“是啊,但是”。另外要让对方的颜面有光,保持双赢的思维。
切身服务、赋予意义
工作,我们要明白我们所服务的是活生生的人,是有感知的,在打动他人时,不是靠生硬的产品和效果,我们提供的是服务,让对方体验服务,明白这种服务是跟他们切身相关,对他们有好处的。而我们所做的是通过改善他人的生活,进而改善整个世界,这是所提供服务的意义。