这是《销售学：原理与方法》的所有结构中，最后被确定的学术内容，也是最难的一部分内容，所以关于“非线性”系统的内容，我也采用先随意记录，然后在合适的时候再重新整理的方法。

      因为我对这个体系的陌生，以及社会上的广泛陌生，以至于我都无法确定到底要分成多少篇来写，更不要提如何给每一篇文章拟定一个题目了，最终选择以中文序号的方式来标记。

      《非线性系统》是一个偶然的机会走进我的认知框架的。在这个阶段中，我曾经问过中山大学的某位数学教授，感觉《非线性系统》虽然是数学殿堂中的重要的、个头非常大的角色，但是在中国的数学科学体系中，地位微卑！

      以至于仅有少数的“超脱型”的教授在研究。形成的中文教材很少，且明显的偏文科化。例如，描述非线性系统的过程中，讲数学模型的很少，讲道德经的很多。不知是有实质性的研究内容没有共享出来，还是真的没有研究。

      与之相反的是，在英文体系下，从我看美剧《纸牌屋》，以及上网用英文检索的时候，都能看到很多《非线性系统》的应用。《非线性系统》都可能是美国政客的必修课，《纸牌屋》里面可以看到很多原则都是遵循“非线性”。

      看到此处，我似乎有点理解为什么中文体系下的“非线性”很少了。因为“非线性”系统的根本思维是“革新、变化、利己”思维，与中国两千多年的封建统治不利，即便是近现代，也鲜有敢于突破口“意识形态”的学者或领导者。加之功利学术的氛围，自然而然地，这部分成就就很少了。

      最可怜的是，连一本《非线性系统》的大学教材，都没有人翻译，害的我只能自己抠“狗尾巴圈圈”。

      啰嗦完了这些，我们来讲第一个段落：“为什么在销售的学术体系中，会留下非常重要的篇幅给《非线性系统》？！！！”

      在社会的普遍认知中，已经用“专业”这个词，将工作“行业的区分”提高到了非常高的层次。人们已经完全、深刻地意识到：做会计的和做销售的是两类人、两回事——这是已经完全背离几十年前的“都是同志”的同类思维的了——这种两回事的认知结果，来源于这样的逻辑：他们的思路不一样、行为不一样，他们思路不一样的原因是，他们学习的知识结构不同、他们所遵守的原则不同。

      在销售人员的思路中，常见的就是“销售不是算出来的”、“销售不是推理出来的”。基本的含义就是，你不要认为，中国有十几亿的人，你的产品就能按照百分之一、百分之十的比例销售出去！所以年终总结的时候，一旦有领导拿着数据侃侃而谈的时候，销售人员都在抵触，虽然数字代表了“考核、收入”，但是和销售人员的关系还是不亲近。

      不光是销售人员不喜欢这种“算出来”的业务，就连农民都知道，“书呆子，种不出粮食”，我记得某年听到某个农村的领导，在做棉花种植的工作部署的时候，讲过这么一段话：“……，现在，株间距是六十厘米，如果我们把株间距缩小到四十厘米，就能增加一半的种植密度，就能提高一半的产量……”，散会的时候，农民们心都凉到脚面了。

      很显然，有太多的事情，不是用“线性”思维可以简单描述的。在整个数学结构中，一句简单的话就能说明，“线性”的应用空间是很小的：“线性系统只是非线性系统的特殊现象”！的确，“线性”的现象，在现实世界当中，只能是在特别的体系下存在，甚至可以说，只有在“人为假定的特别人造环境”中存在。

      我们用实例来简单说明一下：下图是一部分常见的美丽的“线”

常见的线性

      在生活中，这种线与现实生活的关系还有：

     购物时候的价格计算：数量＊单价，然后再汇总；

      汽车行驶过的里程：轮圈数＊周长，然后再换算，速度的话就用取用单位时间的数值；

      仓库盘点等等这些相对恒定的体系，基本上都用线性的方法在处理。

      其实，如果放到长远看，这些线性的系统也是“非线的”

      价格，一旦遇到谈价，价格结果就不再是固定的了，可能要跳跃了；速度、里程的微观环境也不是线性的；仓库因为存放消耗的问题，也不是简单的线性了……

      而线性的系统，就是人类在生活和“改造自然”的过程中，为了方便处理，而简化的“人造环境”，在长期的情况下，必然会超过这个“人造环境”的边界，进入非线性范围。

      线性和非线性的边界，就很清晰了：就是人能够充分控制条件的范围。

      当所有条件都能控制，并且明确了解结果的时候，都能够在线性的范围内进行运算，一旦条件的参数开始失控，不能明确下一个参数的具体值的时候，就要进入“非线性”的思维空间。

      从销售的模型来看，客户的需求具有：不同的时间、不同的客户值不同，即便是同一个时间、同一个客户，由于销售行为和情境的区别，需求也会不同。在我们前文剖析的“人际关系结构”中，“认知、情感”作为客户关系的重点成分，完全具备“不确定”的架构。

      这种“不确定”，在非线性系统中，分为了很多的体系进行研究。例如：随机、概率论、震荡、混沌……，以及各种分布：正态分布、泊松分布、聚集分布等等。

      可能这些名词与销售的过程相关联的话，机会很少，我们可能仅仅在某些描述当中提到，在一个宏观的面向人群的调查中，需求调研结果具有“随机性”，但是调研结果可能曾现“各种分布”。这么一说好像是只有在进行销售行为的大数据分析的时候，我们需要这些技术进行支撑。

      但是，非线性系统还研究：分岔、跳跃，这些非线性模型更加接近于“客户的决策”，客户在购买过程中，面对多个选择结果的时候，为什么会在不同人、不同情境、不同时间的条件下，出现不同的选择结果，就是决策分岔的模型，如何科学地分析这些模型呢？我们需要这些技术进行支撑。

      而且，一旦你开始学习《非线性系统》你就会发现，这个系统和《控制论》的反馈系统关系非常紧密，《非线性系统》并不是告诉你：“世界是多么地无常”，而是研究：如何将看似混沌的现象，分析出可控的因素，如何将不确定的反馈转变为已经被抽象归纳的某种决定。所以，学习非线性，就是针对“销售是一门高深的艺术”这句忽悠人的屁话的！

待续……

Wollaston

连云港

2016年02月05日