这里的2B产品，是指面向客户销售的产品，服务对象通常是企业、商户、组织、团队等非个人。绝大多数2B产品很现实，没什么情怀，就是要通过产品服务实现客户价值，从而达到自己的商业价值（钱）。产品设计和研发，是设计并生产了解决问题的工具，产品运营，便是将工具推广给客户，帮助客户解决好问题，从而吸引更多的客户，卖出更多的产品。

结合我自己的经历，2B产品的运营可以分为四个阶段：

初期：找天使，来合作

先有需求，再有产品（相反，一些“领导需求”、“拍脑袋需求”，并不来源于真实场景，不接地气，实际并没有用户买账）。因此在验证产品需求与市场匹配的阶段，就应该通过一小批客户验证需求的广泛性。在这个时候，强烈推荐寻找一位或几位愿意与产品一同成长的天使客户，这样做能一开始就让产品走上接地气的正确道路：

• 可以验证此解决方案是否能解决客户问题
• 产品方自己能发现的问题如此有限，99%的产品问题只有被客户使用了才会发现
• 日后可作为成功案例进行宣传，带来更多客户

理想的天使客户画像：

• 业务场景符合产品方向：没必要为了一个客户改变整个产品定位，但是早期阶段如果实在难以找到符合方向的客户，就有可能是方向有问题……必须回过头重新考虑方向。
• 对新事物持积极态度：乐于尝试新事物的客户，对新产品的接受度、包容度更高，甚至乐于给产品提优秀的建议，是可遇不可求的理想天使客户人选。
• 代表性：需要代表一类典型的场景，意味着产品在天使客户身上成功后可以快速复制方案给同类客户。
• 影响力：如果客户是某地区、某行业的大哥，必然会吸引许多小弟尝试产品。

那么如何找到天使客户呢？拓展人脉圈子，通过聊天打听去认识，或借助公司BD、销售等资源。这是个需要坚持不懈的体力活。

当然，对照画像找到了合适的客户，并不意味着对方会轻易接受。我们依然需要依靠诚意+利益打动他：

• 提供更低的价格，甚至不要钱、送福利
• 最高优先级的服务，天使客户就是最高VIP，任何问题，及时响应，最快速度解决
• 持续关心客户的使用情况，有没有遇到新问题，重视客户提出的问题并完善产品，客户也能从产品成长中获得参与感和成就感

总之，虽然产品方是乙方，客户是甲方，但天使客户却不能跪舔，用尽方法客户还是不乐意，就只能放弃（跪舔来的女神不是好对象，跪舔来的客户不是好客户），只能以合作伙伴的姿态进行平等互惠的合作，这样的关系更让产品长久受益。

发展期：树标杆，吸新客

这个阶段，产品已经有了很少的客户，但应用场景较为单一。吸引更多的客户则需要拓展更多的应用场景。
而我们的客户关心什么呢？客户购买产品，是给团队、组织、企业服务的，做不好会被老板骂，因此所有客户都喜欢能解决问题、稳定好用又便宜的产品。能让客户相信你能解决问题、稳定又好用，最有说服力的方式便是成功案例，也就是“标杆”。

天使客户的也许是一个标杆，有时候产品切入不同行业、不同业务类型，都需要一个标杆。例如教育行业最好有学校的标杆，而不是医院当标杆；同样在教育行业里，小学、中学、大学的方案也可能不同，也需要更多小标杆。凡是某范围内具有代表性和影响力的客户，多多益善，尽可能争取。

通过产品成功解决需求的例子，叠加标杆客户本身的影响力，使产品对同类客户更有吸引力，稍加其他方面的努力，拿下就简单多了。

梳标杆的方式多种多样：销售人员的宣传、参加行业展会、进行产品宣讲、通过官网/社交媒体账号、投放广告、开展客户交流会等，抓住任何向潜在客户宣传的机会。

成熟期：分类别，精运营

这个阶段，产品已经积累了不同行业或不同业务类型的客户，大到解决方案级别的应用场景基本发掘完毕，产品方案基本成熟，依靠现有方案足以大批量复制吸引大量客户，客户数量高速增长。 这个成熟期不一定是整个产品，也可能是产品在某个行业上处于成熟期，另一个行业处于发展期。

成熟产生的问题往往是，太多的客户产品应付不过来，售前售后问题堆积成山。要将有限的资源产生更大的价值，就需要对客户进行分类：

• 高价值客户（数量少，给钱多，标杆性，后期有新需求）
• 一般客户（数量多）
• 低价值客户（给钱少，要求多，不符合产品方向）
  资源应当更多倾向于高价值客户，一般客户其实较为省心，问题也大多是经常被吐槽的已知问题。而对于低价值客户的需求，尽量不接，如果要接，适当满足，小心取舍。

退场期：维存量，寻增长

如果产品发展增速渐缓，需要分析原因，是某个环节出了问题，还是产品服务本身市场已到顶。如果是后者，说明产品当前提供的价值只有这么大市场，需要寻求新的增长点，或者放弃当前产品，开辟其他新战场。

而客户使用2B产品，如果不是云服务，可能合同上有很长的服务期，此期间内依然需要维护好客户，解决好问题。可以多与客户交流，从存量客户中也许能够发现新的场景，找到新的增长点或新战场。

对于产品，客户既是宝贵的资源，又是共同成长、相互成就的伙伴。如果有一天要与客户道别，产品也应对客户心存感激。事实上也有产品人员与客户方成为了朋友，也是一种成就。江湖茫茫，或许未来某一天还会相遇。