今天在朋友圈里看到有个朋友分享的一个问题如题，完整如下：
「因每个人的性格特点和处事方式不同，在内部合作时容易对下一步销售动作产生分歧。大客户销售这种需要团队协作完成的签单工作中，如何分配资源和协调内部配合？」
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这个问题是很常见的一个问题，这个问题我也遇到过，我采用的方法就是我比较推崇的项目管理方法。我一直认为的是认为掌握好项目管理思路，每个人都可以做为一个好的项目经理。
我的大客户管理是按如下思路做的，供参考：
首先，要梳理好大客户的框架，
将客户分清楚，列出对方组织架构以及对方的组织管理形式。了解每个人的职责，每个人的影响圈。了解客以下流程：
- 需求产生到确定流程
- 采购流程(招投标流程，合同签属流程)
- 决策流程
- 付款流程
- 他们每个流程的审批逻辑。
第二，梳理清楚公司内部具备的资源
包括你的老板，服务同事等所有的相关方。每个人所对应的层面，什么情况下出面，出面频率，出面前的规划与执行需要由大客户经理全面思考清晰。
第三，定沟通机制
以大客户经理为沟通核心，其他成员配合的方式进行，另外不要忽略每个直接为客户提供服务的成员能发挥的作用，需要定义内部一分钟反馈机制：新需求反馈，客户正面反馈与负面反馈，对于这些反馈，相关成员与大客户经理做到反馈收到转身既沟通的机制
第四，具体单个任务的团队联动执行方法
1. 先分解任务完成的步骤与内容：
明确每步所需要的资源与时间，列时间表，排列各子任务的要求，并找到最合适的人。
2.沟通要求：
工作内容，质量要求，结果预期，时间要求。确保对方完全理解与接受，记录入表，并按承诺执行。如遇困难，找领导协调支持，直到满足任务要求。
回到问题本身，根据每个人的工作方式不同，沟通内容与方式有所不同。有些人需要知道所以然才有工作动力，那就将事情的前因后果讲清楚，讲讲自己的计划，看看对方有没有什么更好的分配建议，如果有的话，及时调整，如果没有，就按约定的列入任务分配表中；有些人不想知道那么多，只想知道自己想做什么，对于这样的团队成员，一定要非常明确清晰的说明工作内容、工作要求、期望递交结果、时间要求等，确保对方完全理解，然后列入执行任务分配表。
等所有的人都沟通过后，执行表内显示结果覆盖了所有的子任务，完全分配到位，无遗漏，就是一个好的任务表。这个任务表要发给每个人，再让每个人复核确认，并且理解整个任务的分配，这样子才能形成一个团队，而不是完全分散的几个人，大家就可以按表中要求工作与提醒自己进度了。
到此为止，我们的任务总算是完成了第一步。在这一步我用了大篇幅描述充分说明，初期沟通一定要尽量详细，确保大家离解无偏差，才是共同完成任务成功的第一步。这一步做的好，可以至少50%决定任务执行的结果。
这一步的内容也是直接回答了题目中的问题，很多人都是卡在这第一步。其实做到并不难，只要按上面的做法，一字不漏地做就能做到。
3. 质量控制与监督
我们所有的人都知道：从知道到了解，从了解到理解，从理解到应用，从应用到达到预期效果，每一步之间的跨越都不是随随便便的，是需要用细节堆积出来的。
理解与做到是很容易产生偏差的，所以既便是对方做出了承诺，也一定要预留修改与纠正讨论的时间。
这里的时间有三个概念，一是要给对方留出执行时间，因为大家都很忙，资源都很紧缺，手上都有事，在这种情况下对方很难是收到了相关的子任务或者指令马上去执行，这种可能比较小。所以，要给对方预留充足的时间。第二，对时间约定的管理，为了避免对方因为手上事情多来不及做，或者是忘记了任务的执行，我的常规做法是在大家约定子任务完成时间的提前一天，我会与对方沟通一下任务的执行情况有什么难度，明天是不是可以递交预期结果，提醒对方第二天是交付时间，督促对方遵守自己的时间承诺，提醒对方对质量的承诺。第三，就像前面讲到的执行上面有偏差，怎么去控制这个偏差呢？怎么使对方执行的结果达到自己的预期要求呢？就要给自己有那个审核时间和对方的调整时间。拿到对方递交的结果以后，要仔细审核及时沟通，让对方及时调整并最终达到自己的期望要求。
这一步可以在30%程度上决定一个好的结果。
4. 结果，有了好的开始，有了好的把控结果是好的就比较顺理成章了。
在这一步上主要做的是结果的整合，资源的重新审视，看是否有遗漏，结果是否完整，从整合角度来去看，所有递交的结果要从大局的角度去统一看与调整。呈现很重要，如果呈现出来的效果不好的话，可能前面的80%的工作都会打了非常大的折扣。
所以这一步的话有两个分值概念，这个是从执行上的20%完成决定了20%的结果。另一个就是整个结果的呈现形式会产生一个分值，这个分值是乘以整个完成比例的，比方说完成的效果可能只打70分，那可能你前面既便是完成了100分，然后再乘以70%，就是一个70分的概念。如果前面的100分只做到了70分，呈现的效果也只有70分，那整体项目的得分就是49%。这个数字是不是看着很惊人？
从我带团队的经验来看，可以按以上步骤真正能做到有条不紊，沟通有序，完全形成习惯需要不停地应用，平均差不多一年的时间可以达到，或者说五到十个任务的完整练习与落地执行。如果需要做到沟通高效，高质量，每步都做到极致，拿85分以上，并让整个团队的联动执行非常协调，就需要更多的思考调整与训练。
综上，定期更新前两点，不断调整第三第四，就能逐渐达到成熟的大客户管理制度与习惯，减少问题中出现的问题。
