291976-陈国艳《2017-06-22》

【连续第131天总结】

A、今日目标完成情况

1、抄写概念完成100%

2、背诵人情完成100%

3、学习案例7遍完成100%

B、具体内容总结

一、学习内容

话术：

1、话术的锤炼过程。

1）写话术。

见客户之前，先书写话术。通过线上和线下市调，不但得到话术，而且知晓客户问题，挑选普遍的问题，然后根据客户的二十个问题先写一个话术的初稿，一个字一个字的修改。

市调的方法也讲了很多，线上6种:一、白天要做的事，给竞品打电话。这样做的好处是，一则知晓竞品话术，还有就是了解他们产品状况，找到咱们发力方向。二、晚上要做的事，去淘宝和卖家谈，看他们的话术。三、网上搜索，更换关键词，搜索数量级才能为锤炼话术做好前期准备，做饭要有米才行。搜索范围：本行业和相似行业。四、市调同学，向高手学习。五、买书看。六、群共享的话术分享。

线下：与竞品和客户见面聊，麦凯自己需要的信息，记录整理。

2）背诵话术。

一定要背诵的熟练，把它变成自己的东西，说出来的时候才自然。

对着镜子大声朗读，直到它不用经过思考就能说出来，然后，找个熟悉的人练习一下，检验背诵效果。

这样前期就为见客户准备好了我们的成品话术。

3）应用于客户。

应用写好的话术时，要注意客户的反应，如果客户频繁点头，表示认可，这部分话术保留；如果客户没有反应，则做修改或者删除，因为你的话术引不起客户的兴趣，只能增加负面影响，既浪费了客户的宝贵时间，也影响了客户对自己的看法。

这是在实践中锤炼话术，是一个反复提升的过程，是战术执行的过程。

关键词：话术，锤炼，书写，背诵，应用，反馈，修改，市调。

2、自己的感悟

以前自己是一个很不善言语的人，分情况，对于熟悉的人，自己可以滔滔不绝的讲，对于陌生的或者不是太熟悉的人，自己几乎不讲话，也不知道说什么。比如科里一起聚餐，和领导一起吃饭，都不知道要说些什么，其实酒桌上都是套话，提前也可以以上面方式准备话术的。

自从学了三大，自己也逐渐的摆脱了在外人面前沉默寡言的形象，不但敢于说，而且内心也有一些货了，不足肯定是有的，但是咱不怕，咱有内心最坚定的武器----三大。

关键词：自身成长

二、针对话术进行提问

1、话术的本质？

2、话术的分类？

3、话术的内容特点？

4、话术的应用方法？

5、话术的书写？

6、话术的修改？

7、有效话术的标准？

8、话术的应用条件？

9、竞品话术特点？

10、竞品的话术为什么这样组织？目的是什么？

11、竞品的话术的优点？

12、竞品话术的缺点？

13、竞品话术的最大问题？

14、我们怎么对其缺点进行改进？

15、自身优势？

16、怎么激发自身优势？

17、自身的劣势如何？

18、怎么对自身劣势做隐藏或者改变？

19、怎么借力周围人组织话术？

20、怎么检验自己话术的有效性？

21、选择什么样的人进行话术的试验？

22、竞品话术的效果？

23、竞品的话术怎么持续改进的？

24、客户对于竞品话术如何反应？

25、客户对竞品的认可程度？

26、客户的需求是什么？

27、客户最想要什么样的话术？

28、什么样的客户最能打动消费者？

29、怎么预知咱们话术给客户的影响？

30、怎么记录与客户的谈话？

31、怎么让客户跟着咱们的思路聊天？

32、如果碰见了新问题不知道怎么解决怎么办？

33、市调如何做？

34、线下如何市调？

35、跑门店时怎么套竞品的话术？

36、与竞品聊天时我们应该如何提高质量的问题？

37、线下市调竞品，应提前做什么准备？

38、市调时的问题如何准备？

39、市调时的交谈如何顺应着自己准备一套思路来聊？

40、怎么进行线下市调录音？

41、线下市调计划怎么做？

42、线下市调存在的最大问题？

43、线下市调怎么做到模糊销售主张？

44、线下市调的数量级如何做到？

45、线下市调目标细分如何用？

46、线下市调单点爆破怎么用？

47、线下市调后如何撰写和修改话术？

48、线上话术的方法？

49、线上市调话术的工具？

50、线上市调话术如何做到数量级？

51、线上市调话术的优点？

52、线上市调话术的缺点？

53、我的线上市调优势？

54、我的线上市调劣势？

55、怎么应用线上市调撰写和修改话术？

56、身边话术高手有哪些？

57、他们是怎么书写话术的？

58、他们常用的话术有哪些？

59、他们怎么应用话术的？

60、不同的情况如何应对？

61、自己如何向他们学习借鉴？

三、学以致用

今天晚上听了学习阿米巴，也是关于市调的，我觉得就是目标细分法用的比较多，一个大问题拆解成n个能理解解决的小问题，这样就能解决掉大问题。

我今天做的就是安排了今天一天的事情，目标是过好这一天，既要学习也要工作，于是就对今天要做的事一一归类，上午学习，写总结，下午睡觉，睡醒觉接孩子，然后就是回家做饭，到点上夜班，夜班时开小差，听了学习阿米巴。

今天收获大大的，给自己一个赞，今晚完成了学习阿米巴，抄概念，写总结，背诵人情，还有工作中的带教。

加油，努力就会幸运，厚积而薄发，沉淀最重要，学习是途径，必须坚持！

C、明日目标

1、抄写概念一遍

2、学习医疗器械项目销售7遍