办公室里刚消停会儿，快到中午时，廖总电话又来了：“雨经理， A集团急聘营销及管理人员，老板指定要在省城的M和K报上刊登半版广告，明天见报。北京广告总部打过去电话，两家媒体却说登广告可以，但要先把以前广告费结清，然后排队，明天不能见报，因为版面排满了。办公室接连给两家报社打电话，也没搞定。你赶紧和M和K报社联系一下，务必完成老板指示。”

私营企业，老板的话就是圣旨！手头上所有的活都要靠边站，完成老板交代的任务是第一重任，我听完也有些急眼了，连忙问廖总：“廖总，我尽力去办！多问一句，咱们还差报社多少广告费？”

“我不清楚，你去问彭总，现在赶紧去报社处理问题。”

“好，马上动身。”

放下电话，气就不打一处来。我是从报社发家，能不知道报社这点破事？老彭故意拖欠一些媒介广告费，不就是为了向集团邀功，好表现自己清白？现在他感觉问题的严重性，屁股又擦不干净，还不好直接给我下命令，就打着老板旗号，委托廖总给我下命令？真TMD滑头！

我第一反应：“不可走流程。A集团财务报账流程漫长，我要先起草好合同，报廖总签字，然后转给老板签字，接着再转到财务总部签字，最后回到H公司财务部，一趟流程跑下来，就算加急也要一天时间，现在的问题：1、报社不知道找谁；2、价格没谈；3、过去老账没说；4、版面没有；5、赶到省城要耽误俩小时；6、日报截稿大概在银行关门后不久，提前打款已然不及。唉，看来今天只能签订合同，新账老账以后再算。靠，一句话，狗掀门帘——全仗嘴！”

要说不着急，假话。要说特着急，也不真。毕竟咱报社出身，了解报社那套游戏规则，对拿下谈判还有点信心。我稳稳心神，先拨通小黄座机，一辉接的电话：“老大，小黄去厂部了，不再办公室。哦，我又给你搜了一批图片，明天整理后再发给一笑，到时你管他要就成。”

再拨小黄手机，耳朵里传来娇美声音：“您好，您所拨打的号码已关机，请稍候再拨。”靠，这兔崽子关键时刻跑哪儿潇洒去了？小黄找不到，就不知道报社具体联络人，也找不到H市有实力的广告公司，怎么办？算了，路上再联系吧。

我一边收拾书包，一边叫来一笑：“你有M和K报社的联络吗？”

“有，小黄和我交接时，把资料都给我了。”

“靠，今天惟一一个好消息，赶紧的，快拿来！还有，赶紧给我找一份M和K报纸。对了，再帮我拿6箱奶。”带上一堆资料，喊上阿健，赶紧飞奔出门。

路上我开始盘算如何游说报社。想了一会儿，先决定先给老彭去个电话。平时我们二人是老死不相往来，这是我头一次主动给他电话，可连播两个，居然没人接听？！找老彭无非是想探探对方情况，好为谈判做准备，谁知他不接电话？很久以后我才知道这是老彭一大特色：陌生手机一概不接，公司电话选择性接听，老板和总裁电话立刻接听！嗯，够绝。

刚一出门，事情便不顺。我有点暗气暗憋。为什么A集团的活儿全要玩命冲刺？都是必须限时保量完成？靠，今天又是一个玩命的活！我使劲一拍大腿，算了，抱怨归抱怨，还是干活要紧。想了一会儿说辞，我拨通M报社广告部王总手机：“王总您好，我是A集团企划部雨经理。想找您聊点广告方面的事儿，您现在在报社不？”

“哦，是A集团雨总啊，呵呵，您好。我在报社。”

“呵呵，有这样一个事儿，老板叫我和您联络，想加急发布一个黑白半版的招聘广告，现在我正上高速，一会儿要想去拜访您啊，不知道您是否有空？”

“哦，是刊登广告的事情，好呀，欢迎领导前来报社考察。”

“但我听集团过去和您这边还有一些老账没结清，今天广告版面又结完版了，所以，我还有一个不求之请啊，想请您想想办法，帮集团发布完这次广告。”

“报社当然希望客户投放广告，但有些事情雨总您可能还不清楚。我们报社一直和A集团广告总部的彭总合作，以前因为信任贵集团和彭总，所以采取先发广告后结款的政策。但彭总发布时承诺蛮好，但过后我们去结款时，他却推三阻四，很不爽快，现在连去年款项还有二十多万没结完，您叫我们如何继续合作？雨总想必也是同行，自然知道报社也有相关规定，我也不好办啊，您说是不？”

“哦，明白了，王总。嗯，要不这样，下午大概1点半左右，我们在报社再面谈，您看如何？”

“好，欢迎雨总大驾光临！”

挂掉电话。心里明白几件事情：“第一，听王总口气，他只是对老彭心生怨言；第二，他似乎并不仇视A集团，也没到恨的程度；第三，A集团拖欠M报社去年的二十多万广告费；第四，愿意和我继续谈广告，估计是希望通过我的努力，尽快结清去年款项，同时落实今天广告发布。”

现在我遇见了几个难题？我该如何说服王总？想到这里，习惯性地从书包里掏出本子和水笔，又开始写上问题了。问题一：《我如何取得他的信任？如何告诉他咱与老彭非一路人？》

分析：谈广告业务最关键在于人与人之间的信任，这点我在报社深有体会。那我采用啥招数能迅速取得客户信任？第一，我把报社经历跟王总简要提提，好，大家既然是同道中人，就能拉近我们之间的距离。第二，利用我的专长，帮他分析M报纸优缺点，再次拉近他对我的亲近感。嘿嘿，带他们报纸出门，想的是研究报纸，看刊登在什么版面最合适，现在正好一勺烩，等下就来研究。但这两招似乎都是外围功夫，是否还有其他高招？提A集团新成立了企划部，以后广告发布归我管？唉，不现实，人家不是傻子，不信咱一面之词。那不相信我一面之词，那他会信谁的？

MD，小黄这丫怎么还没来电话？一想起小黄，气就不打一处来，马上就给一笑挂电话：“小黄那兔崽子联系上了吗？”

“老大，我还在联系。”

“说什么呢，你丫也够笨的！你赶紧喊企划部的人都去厂子里找他啊！原地干等人有屁用！”

“好，好，我马上通知他们。”一辉见我发火，大气也不敢出，赶忙撂下电话就开干。

靠，还有什么招数能叫王总相信我与彭总不是一路货色呢？唉，王总要是认识C公司张总就好了，张总了解咱啊，知道我与老彭绝非同类，可惜呀，可惜……既然王总不认识张总，那就找个王总认识的人，而这个人又能帮我说上话！靠，我真TMD够笨的，这还用分析？咱在北京报社圈里说什么也是老人了，认识做平面媒体的人各个神通广大，纸媒圈里的人保荐一下不就结了？写到这里，我狠狠抽了自己一个小嘴巴！

我马上给自己死党，北京的××光明广告公司马总挂电话：“嗨，哥们，我。你认识M报广告部的王一峰王总吗？”

“不认识，怎么了？”

“唉，别提了，兄弟今天奉命去办件难事，给个傻帽擦屁股去……”

“哦，没关系，我去问问媒介部，看他们是否认识你说的那个王一峰？”

“这样办，要是媒介部认识，你就站在同事面前盯着他们打电话，千万别偷懒，多替我美言几句啊。等我回北京，请你丫泡吧去！”

“靠，上次承诺还没兑现，你现在玩承诺批发？哈哈。”

“滚！赶紧办事，千万别告诉我没办成啊。对了，办完后来个电话吱一声啊。”

挂上电话，觉得还不靠谱。于是又赶紧给麦×广告公司邱总去电话：“嗨，哥们，我。你认识M报广告部的王一峰王总吗？”

“不认识，我只认识他们报社一个副总编。怎么了，你要给他们投广告？”

“恩人，恩人啊！故事是这样……记住，一定要说明我是我，老彭是老彭，我们不是一路货！”

“好吧，我跟他们谢总编还比较熟，这就给他去电话。对了，你光照顾其他人生意去了，什么时候也分我们点广告啊，现在公司上下都嗷嗷待哺着呢！就缺你这一口！”

“别急，等咱在A集团站稳脚跟，保证都你有吃有喝！要不，你现在先嗷嗷待哺着？呵呵。”

一连打去五个电话，等搭上到三条关系后，这才感觉踏实些。可刚把手机揣进口袋里，忽然想起来了：“哇， K报还没联系上呢！瞧这记性长的，MD，撂爪就忘！” 幸好K报社广告部姜总态度也还算客气，说辞跟王总大同小异。接着找关系搭桥吧。好嘛，又是一通忙活。

好，继续分析问题。问题二：《如何说服报社按我们条件办？》。

这问题是咱强项，跟左手摸右手一般，没感觉，直接得结论：第一，如果我们继续合作，双赢。甲方按期发布广告，达到招人目的，大家借机交个朋友；乙方得到广告款，虽然钱暂时还没收回，但至少有一个讨钱目标，总比没目标强吧。第二，如果我们关上谈判大门，双败。甲方没达到目的，招聘不到理想人才，会迁怒乙方，今后不合作或少合作；乙方失去一个重要广告客户，不仅今年有损失，未来还有更大损失，是乙方使劲把客户往竞争对手身上推，既便宜网络招聘公司，自己又没到啥好处，这能叫聪明做法？

第三，H公司现在已经升格为集团生产总部，今后投放的广告量只多不少。更何况A集团旗下还拥有若干跨行业品牌，失去一个A集团就意味失去若干品牌客户，这笔损失谁能承担？王总你能负得起这个责任？

第四，甲方是大品牌集团，在乙方报纸上刊登广告，相当于对乙方作为区域强势媒体身份投下赞成票，乙方既获得大品牌认可的好名声，又获得长期稳定利润，可谓名利双收。难道就因为一点钱没收回来，就不愿意再名利双收了？显然，处理任何事情都应在原则与灵活之间找到平衡，切莫相互斗气。因小失大的事儿自己别做，要做，也要叫竞品报社去做。

第五，A集团是大集团，总厂在当地赫赫有名，报社不必担心收不回广告款。甲方会为这点小钱就毁掉自己名声？之所以甲方故意拖欠少许广告费，这点钱对甲方而言，既不能发财，也不能致富，那为何拖欠？道理简单。站在甲方立场，如果王总是集团总裁，发生广告部吃回扣，损害集团利益的现象，您痛恨不？那如何杜绝吃回扣的事情发生？嗯，适当拖欠一点乙方广告费不失一个好法子。拖欠久了，乙方或告或闹或检举，广告部拿人手短，如何收场？要么退钱消灾，要么事情败露，等待集团仲裁。所以说，公司拖欠M报社广告费，不是针对报社，而是做给广告部看的！叫广告部老实做人，别做损害集团利益的事情。所以出现这个结果就需要双方理解和信任。

第六，前面王总拒绝广告部和办公室的发布要求，拒绝得好！也算给甲方一个小小惩戒，算提醒甲方要尊重乙方。但做事大凡都有一个度，过度了就成过错，双败结局。彭总不愿帮您催款，他也是在秀表现，是做给老板看的把戏，既然从彭总这头要钱没门，那不如把面子卖给我，这笔陈年广告费，我能单独打报告给老板，请老板批示尽快支付。该合同我并没有参与谈判，谁都知道咱在其中没猫腻，向集团催款理直气壮。但前提条件是报社得开面儿，好叫我向集团交差。这是三赢策略。

写到这里，我很满意。感谢报社经历，感谢A集团履历，嘿嘿，老彭，你还不知道我跟媒介打交道如鱼得水吧，你丫等着，看我如何拿下两家报社！好，问题三：《价格问题》。

分析：广告必须降价！第一，我不认可老彭和你们签订的价格。他是他，我是我，只有我拿到更低的折扣，才能在A集团企划部站稳脚跟，今后与M报合作，老板才会叫我继续跟你们联系。我不能承诺每笔广告费都尽快结清，但我能承诺投放量至少与去年持平。

刚写到这里，小黄电话来了：“对不起，老大，我手机今天摔坏了，没听到你电话。”

“靠，你丫关键时刻掉链子，叫我说你什么好？算了，不提这事，问你一事，M报社王总和K报社姜总，熟吗？”

“不熟，跟他们见过一次面，都是来催讨去年广告费的。我把他们全推到老彭那块去了，叫他们去咬那厮，顺便还点了老彭一炮。”

“他们说过报纸发行量吗？”

“说了，大概都是五六十万份吧。”

“嗯？五六十万？靠，真能海吹，有TMD那么多吗？哦，对了，你认识H市传媒圈里比较厉害的广告公司吗？最好是跟两家报社都熟的购买公司。”

“有一个，量子传媒何总。她经常来企划部，希望代理我们广告。这姑娘长得挺水灵，本来我想下手来着，后来知道她婚了，呵呵，没敢动手。”

“瞧你没出息的样儿，老子问你有没有公司，你丫却拽起姑娘来了，拽得还挺带劲，靠，你丫脑子整天都想什么呢？”

“呵呵，老大勿急啊。听何总说量子公司在圈里呼风唤雨，能量大，好像他们老板颇有神通。”

“妥了，你马上跟何总介绍一下我，我找她帮忙去说服M和K报社。你电完她再短信我。”

“好，明白！一笑都跟我说了。现在我知道你拉上何总去游说报社，能增加报社对你的信任感，哈哈，好主意！”

为什么我要强烈怀疑他们报纸的发行量？报社有个顶级秘密，对，就是媒体实际发行量！媒体的推介书印有公开发行量，但这是哄人数据，客户大可上来就除以2，甚至除到4也不为过！报纸发行越多，广告效果越好，但印刷成本也随之倍增，所以报社有个成本盈亏点，在达到某一发行量时，既能保证广告效果，又能控制成本。所以，发行量和利润平衡点是报社两大核心秘密。所以报社一般要虚报一些发行量，哄客户开心而已。

挂上电话，我冷笑一声。M报也是都市类报纸，与北京《精品》报市场定位一样，好，我就用《精品》报匡算M报发行量。北京人口1000万，《精品》实际发行量大概有30万份左右，读报人比率就是33：1，H市人口大概有600万，按北京的读报人比率计算，也就18万，M报虽然是全省发行，但省会城市发行占大头，估计省城外地区发行占到总发行量40%，那M报总发行量是30万，但H市文化氛围肯定赶不上北京，读报比率还要打八折，嗯，M报发行量顶多24万。他们对外宣称50多万份发行量，正好是打对折，符合报社对外宣传口径。唉，根据我的实操经验，M报顶天也就20万发行量。好嘛，就凭这点发行量，广告费还不给咱再使劲降降？否则我就戳穿他们的把戏。

等想明白了，继续写《价格问题》。第二，老板不关心能否正常发布，他更关心价格。给A集团降价，不是给我面子，老板才是广告部真正拍板人，往根儿上说，是给老板面子；第三，这次降价是表示报社对A集团的合作诚意，今后都按该折扣执行。但实际是因为老彭不懂报纸发行，听信你们宣传，所以广告价虚高，现在要回归到发行本质上来，价格自然要有所体现；第四，别欺负行内人士，报社每年广告报价都要上调10%以上，这次我们要求下调折扣，相当于报社仍维持去年广告价格，并不吃亏。相反还占了便宜。因为我们是长期打客户，还没向报社要累计发布量的返点呢。对，不降折扣就得给两年发布量的累计返点，反正咱不能空手回去交差。

价格谈判死命想半天，还因为我谈的合同价一定得比老彭低，要不怎么显本事呢？老彭的忙不能白帮，丫被挨宰的事，我是要上报老板的。对了，老板会不会举一反三，叫咱通查一遍这厮所以的广告价？哈哈，真要是有那么一天……算了，别YY了，赶紧想下个问题吧。

问题四：《版面问题》。

版面没有了？有可能。但咱不听那套，只要客户有需求，广告部去和编辑部协调，调整版面即可，这也是问题？歇菜。

问题五：《除了降价，还有什么油水可捞？》。刚写到这里，电话响了：“喂，请问是A集团企划部的雨总吗？我是量子传媒的小何呀。”

手机里传来一个娇滴滴声音，肉麻。很快，在电话里我讲到与报社要谈的事情以及我的观点和看法，通过交流，知道了何总公司的背景，确实是个厉害角色。最后沟通结果是何总感觉我句句在理，马上同意在M报社门口等我。现在不仅有了隔空电话的推荐，还有何总这类重磅人物陪同，有他们给我背书，嘿嘿，王总和姜总还不信任我？

好，继续想问题五：《降价以外，还能捞点啥油水？》。

分析：报社以实际行动支持企业，一般是从广告折扣和赠送新闻稿两部份想办法。以前我在乙方，天天想着如何从报社拿到更多资源，如何更好伺候甲方，现在咱摇身一变成甲方，又要想从乙方如何榨出更多油水，嘿，很有甲方快感。好，现在解决软性新闻的配送。1、送一篇有关H分公司廖总的重磅人物专访，同时配发工厂照片。这要求没啥过分，情理之中的事。2、……靠，真够笨的，一时半会儿，真想不出更好招数。急！急！急！……

“老大，快进城了，再有30分钟估计能到报社。”

阿健一句话喊醒我了，靠，油水是没时间捞了，先赶紧研究M和K报纸吧，一会儿还要给他们提点建议。唉，求你了，时间走慢点成不……

判断一份报纸是否是主流大报，首先看文章。如果报纸文章写得水，缺乏独家重磅新闻，说明报社请不起顶级采编或主编，报社经济存有疑问。其次看广告质量。报社广告有两大支柱行业，房地产和医疗广告。如果是大报，会谨慎对待医疗广告，甚至控制其刊载量，因为报社要顾及品牌形象，谁想在自家报上整天发布“包皮环切手术”的广告呢？如果某家报社以医疗广告为主，那说明大部分客户不认该报，发行量小，读者群层次低。

翻翻两份报，嗯，确实是区域性大报，好，现在再看看他们都有啥问题呢？真TM考功夫，不到20分钟，我对他们报纸有想法了……

我与何总在报社门口碰面，大家相互寒暄几句，便赶紧拜访M报社王总，接着再去K报社见姜总，等从K报社出来，天已很晚，谢绝了何总请客美意，我急匆匆跳上车，就往回赶。

见我气色很不好，阿健小心翼翼地问道：“老大，我们是在市里吃还是回去吃？”

“算了，回去吃吧，你给小食堂老戴去个电话，叫他给我们留饭。”

“呵呵，那个何总你觉得漂亮不？”

“靠，都是妆出来的！哥们你好好开车，我要写点东西。”说完，我打开电脑，给老板写了一份内参：《不是朋友但一定不要成为敌人——关于A集团在新闻媒体形象问题讨论》  仅供董事长阅示。

董事长：

您好：

企划部成立1年多时间，遵照您指示，接触了一批报社和广告公司。工作都在顺利执行中，但从中也发现A集团广告运作还存在某些问题，特向您简要汇报。

一、处理加急招聘广告：

广告总部因某些历史遗留问题，导致无法和M和K报社顺畅合作，今天企划部奉命协调刊登事宜。我们第一时间赶到两家报社，当时M和K广告版确实已满，但凭借已建立起的良好关系，由报社副总编和当地强势广告公司担保，报社广告部同意：1、先登广告后付款，并且某经销商的半版广告撤换掉；2、今后集团在上述两家报社广告投放价格将比原合作价再优惠10%；3、附赠一篇重磅专访。

从这次与M和K报社合作来看，A集团在与媒介合作中有若干问题。企划部观点：“不是朋友没关系，但一定不要成为敌人”。与新闻媒体合作是把双刃剑，合作愉快，则为企业带来的是滚滚财源，合作磕磕绊绊，则企业发展危险系数大增。曾火透大江南北的秦池酒厂，被一篇新闻稿重创而最后倒闭便是明证，与“水亦载舟，水亦覆舟”的道理相同。

二、企划部做法：

企划部骨干大都有多年新闻从业经验与背景，深刻了解乙方心态和媒介运作规律。部门规定接听媒体电话要说：“您好”、“谢谢”、“希望合作愉快”。杜绝蛮横举动或话语。A集团不可能向所有媒体投放广告，故企划部主动放下身段，让没有合作成功的媒体心存幻想，还能一直把A集团看成客户，我们有礼貌、但坚持原则，我们有专业手段，但不滥用，所以双方相处较融洽。这次紧急公关乙方，圆满完成集团交予的任务，便是过去建立友好关系的体现。

三、新闻记者常用8招：

曾经被曝光公司都将防记者与防火防盗一起谈论，有“防火防盗防记者”之称，足见新闻力量的威力。企划部多人曾参与新闻报道工作，熟知新闻记者常用手段：

1、“闯三关” 。闯门卫关、接待关、秘书关；

2、采用偷拍。 《××财经》记者曾经利用偷拍工具，报道了《长×集团偷梁换柱》，导致上市公司长×集团险些倒闭；

3、冒名电话采访；

4、冒充工作人员深入厂区，暗地采访偷拍；

5、通过金融系统查询公司财务，聘请证券专家分析公司财务；

6、串通公司内部员工，盗取公司机密；

7、采用无中生有等方式报道公司新闻，主观分析公司；

8、竞争对手通过记者花钱购买企业情报。2002年，蒙×集团曾试图通过记者渠道，花钱购买娃××集团财务报表。

四、A集团预防措施：

鉴于社会上有一小撮无孔不入的记者，他们或许揣着别有用心的想法，无端跑来采访或拍照，建议集团采取以下措施防患于未然：

1、各分公司建立严格门卫制度，员工统一佩戴工作标识牌，来访人员必须有公司员工出门接待方能进出工厂。同时严格审查记者真实目的和身份。

2、所有采访事宜必须统一宣传口径，建议增设集团新闻官一职。今后由新闻官发言，其他任何人不得对新闻界发表任何评论。

3、对在厂区内遇见不熟悉人员，保安队要仔细盘查，发现可疑人员应立即通知相关部门处理。

4、各子公司应建立严格保密制度，高管谈话邀注意场合。各子公司员工不得随意打听、传言其他公司情况。同时建立起电话监听、网络监控等系统。

5、建立紧急公关部（预警系统），同时和有实力的公关公司建立合作伙伴关系，防患未然。例如，青岛海×集团针对突发事件，规定电话反馈时间为30分钟，24小时内现场解决问题。

集团C企划部 蓝小雨

花费一个多小时，写完报告后，我大大呼出一口长气。打这报告，俩目的。第一，真心为A集团好。自己在报社多年，目睹多少牛气气哄哄的大集团倒在媒介炮火下，不得不引以为鉴；二则为企划部好。我不能白给老彭善后，他图一时爽快遍尝甲方快感，然后叫我当堂倌，去给媒介赔礼道歉？别逗了。这次公关事件企划部建功立业，得叫老板心里清楚，俩部门在处理媒介关系上，谁更能干？！想叫我做默默无闻的广告雷锋？靠，门都没有！

当然，话又说回来，现在敲诈企业的无良记者，罕见，但在那时，还是有几个跳蚤在乱蹦瞎跳的。后来，报告打上去没几天，集团便下发了《关于加强厂区保卫的紧急通知》，但同时任命老彭为A集团新闻发言官，嗯，不是我。超郁闷。