通过两天的学习，收获非常多，首先我们明确了本次内部培训的意义，也就是提高自己的能力，在与客户洽谈的时候增加自己的谈资，最后将这样的能力变现，也就是有能力去收钱，其次我们作为一个团队，非常需要有一个统一的思想，因为团队只有思想统一才能做好一件事，就像当年人民解放军拥有着高度统一的思想，就是为了解放新中国而奋斗，那么我们做的这些事也要有着共同的目标，这样我们才能劲往一处使，最终拿到想要的结果，第二点给我非常大的启发就是要提升自己的本领，提高自己格调与气质，在和客户沟通中实现降维打击，具体实施办法就是找到客户的痛点，并给予解决的方法，只有帮助到客户，运用利他的原则，才能获得客户的信任，后续的合作就好进行很多了。

第二点就是要培养自己的职场气质，我们的公司是那么优秀的公司，我们拥有着那么强的品牌背书，我们一定不要妄自菲薄，觉得自己要销售给对方产品而变得没有尊严，我们要提升自己的专业本领，要塑造自己的形象，不管是从外在还是内里，都要给人的第一印象是专业的，从外在形象上要穿符合场景的服装，比如衬衣西服领带这些服饰搭配会大大提升自己的气质和气场，面对客户时也能够更好的获取客户的信任，因为没有人喜欢和一个穿着随便普通的人合作事情，人们的第一印象往往是从外表获得的，所以一定不要忽视这一细节。

同时我们还学习了当进到校区后，从哪些方面和校长进行沟通，这需要培养我们一个观察的习惯，去观察学校的环境，学校人员的精神面貌和待人接物的细节，这些观察将会成为我们和校长很好的谈资，同时老师还教给我们三个重要的问题，这三个问题会大大获取机构的信息，判断校区的经营状态是否有合作的可能，第一个问题是这个学校做多久了，这是为了判断学校目前处在什么发展阶段，因为每一个学校一定会经历这样的一个流程阶段，那就是开校到收支平衡再到盈利这三个过程，通过这个问题我们就能判断这个学校目前是什么水平，我们便可以推算出学校目前的痛点。第二个问题是校区有多少学生，去判断学校的规模以及学校的收入，第三个问题是学校没有的成本，去判断学校是否挣钱，挣钱多少的状态。同时我们还可以通过判断这个学校团队的精神状态，市场营销的方式以及他们的课程与师资，通过沟通当我们把这些需要了解到的问题都得到后，我们就有了接下来根据这些问题给到的解决方案与产品推荐，客户对我们的信任与接受度将会大大提升。

当我们通过沟通了解到机构的痛点和需要解决的问题时，我们如何给予机构解决方案呢，老师接着给我们讲解了营销的一些知识内容，首先我们需要先去明确营销的根本目的是什么？营销的目的是放大与加速。带着这个问题我们继续往下学习，当我们在见到机构校长后，在对方还没有在心理上接受自己时，先不要说自己是干什么的，而是通过聊天先和客户交朋友，去拓宽自己的圈子与人脉，中国非常讲究圈层文化，当自己和机构校长成为朋友后，进入到了这个城市艺术机构圈子后，就更好的开展业务了。一般机构的校长有三种类型，分别是专业型，也就是主持或表演专业出身，专业基础非常棒，擅长教学，第二种类型是从事市场方面出身，自己曾经可能不是做机构的，但是营销本领非常强，第三种就是全能型，教学会，营销也会。那针对不同的校长我们也要制定对应的谈话内容，我们可以去谈定位，谈定位才谈高端，定位是前提，只有定位准确，战略才能准确，当我们和校长们能去砸在战略的角度去谈话时，我们的维度立刻就高了起来。老师还给我们将战略如何去制定的，战略的制定是要围绕其中的需求，当我们去看制定的战略时，就看它能否实际去解决需求的问题，解决需求要围绕环境、团队、产品。这就要求我们当进入到校区时，要有三种不同的身份，那就是家长、孩子、导师，用这三种身份去看校区的问题，同时给到机构自己的感受对对应需要解决的问题，机构校长一定是买账的，因为他们太需要这样的建议与指导了，我们彼此的关系也会进一步提高。

当我们第一次进到一个新的学校时，我们可以先去看学校的产品，这个产品包括其中的课程与教师，我们可以去看他们的包装，去看理念去看系列。我们都知道产品为王，只有学校有过硬的产品才能更好的发展，如果他们产品出现了很大的漏洞，那我们就可以根据我们发现的问题向机构进行建议，从而获得机构对我们的认可。第二我们还可以去看人员流量，人员流量包括上门量和留存量。根据这一点我们也可以分析出机构现在的经营状况，即便产品再好却吸引不来学生，留不住学生，那我们就可以分析出是机构的营销出了问题。就着这个问题，老师给我们讲解了运营和管理的知识，当我们学习到这些知识后，我们就可以很好的根据我们在机构发现的问题给到校长对应的解决方案了，首先我们要先知道运营包含哪些方面，运营包含产品运营，客户运营、课程运营、会议运营。管理包含决策、计划、组织、执行、激励、监督。在下午的课程中我们还学习了营销与服务。营销的本质是让生活变得更美好，落实到机构层面，就是让帮助机构招更多的生，营销无时无刻不