企业的利润来源于客户，管理客户的目的就是增加企业的利润和提高企业的销售额。
如何提高企业的销售额，首先，是增加客户数量，也就是成交新客户；其次，是增加客单量，也就是提高已成交客户销售额。
如何管理客户，满足客户的需求将从以下三步入手。
第一步：销售漏斗管理
第二步：客情关系管理
第三步：产品库存管理
第一步、销售漏斗管理
1、客户分级管理
1.1、已成交客户按照全年销售额分级，以5万以下为D类，5万以上20万以下为C类，20万以上50万以下为B类，50万以上为VIP。
1.2、意向客户按照跟进阶段分级为兴趣客户和配对谈判客户，意向客户跟进过程中，一定会出现不同需求点，有针对性的提供可行性方案，相对应的表单会在末尾上传。
1.3、客户四象限管理
第二步、客情关系管理
1、三度考核
1.1、需求度
a）人生阶段处于什么阶段，低谷期、发展期、成功期，建立信任基础，与客户同进退，塑造产品的价值可给客户带来好处；
b）团队状态，有没有临床团队，团队人员处于什么状态，知足、激情、创新阶段；
c）主营业务，耗材、药品、设备，在本区域有一定的知名度，经营相对良好的经销商或医疗机构（二级甲等以上医疗机构，或者与我公司业务量每年不小于企业销售比例百分之五十）；
d）未来规划，转型阶段、维持现状、重点开拓市场；
e）行业背景，当地市场是否招标，收费标准有没有临床操作空间，政府是否扶持。
1.2、认知度
a）对产品的认可，产品的价格，售后服务，产品的质量、产品的品牌，从以上四个方面入手，
b）对公司的认可，是否与公司的价值观同频，有与公司长期合作的意愿；
1.3、投入度
投入产品的时间成本及金钱成本，产品的销售额占有客户企业总销售额的比例，是否是企业的首推品种。
2、四力考核
1.1、财税能力，是否具备专业的税务知识，在医疗新政策下（两票制）是否有可解决方案，有没有属于自己的企业，还是挂靠在商业公司。
1.2、资产能力，固定资产，办公楼、商品房、车、流动资金。
1.3、赚钱能力，客户企业的流动资金，是否有投资的意向。
1.4、网络能力，市场操作的渠道，推广能力，
第三步、产品库存管理
1、库存控制的基本问题
1.1、相隔多长时间去医院检查一次库存量？（需求率）
1.2、每家医院何时下订单？（订购的时间）
1.3、每月医院销售多少？（医院销售量）
小结：客户管理最终的目的是为了完成销售目标，为了既定目标，持之以恒，轻松完成销售任务。
附表1、兴趣客户登记表
附表2、配对谈判表
