我们销售人员如何规避一些看不见的陷阱，绕开一些不好的陋习，触犯别人忌讳，说话浅薄，做事误事呢，让客户对我们一见倾心，一聊放心，从而安心和我们做生意呢？

实战中，我们只要做到“捭阖有度”这4个字，就足以驾驭自己和客户，做到捭阖有度这4个字，不仅保证我们不会犯简单错误和忌讳，还能因洞察客户心理期待而能引导客户跟着我们的节奏跳舞。

捭阖有度

所谓捭阖，捭是开启，合是关闭，捭阖意思是指：阴阳、进退、开闭、刚柔、大小、高低、贱贵等多方面意义。捭阖主要是用说话来完成，话说的好，能兵不血刃得道自己想要的。

口是心灵的门户，情欲、思虑和谋略，都要通过口这个门户来表露，所以销售人员和客户交流要通过口的开启与闭合之术来把握和引导客户。

使用捭术，就是让客户开口，让对方说话。开启，言谈，属于阳刚，长生、安乐、富贵、荣誉、名声、爱好、财富、得意、喜欲等，都是属于阳的方面，叫做“始”。这是阳道。

使用阖术，就是让对方闭口，让对方沉默，闭合。属于阴柔，死亡、忧患、贫贱、苦辱、毁损、失利、失意、灾害、刑戮、诛罚等，都是属于阴的方面，叫做“终”。

人类的语言基本上就2种，一种是正能量，人人都向往的语言，如长生、安乐、富贵、荣誉、名声、爱好、财富、得意、喜欲等；

另一种是负能量语言，消极负面的语言，如死亡、忧患、贫贱、苦辱、毁损、失利、失意、灾害、刑戮、诛罚等。

正能量的语言是人生向往型语言，负能量语言是人生忌讳型语言。正能量语言可以用这类美好的语言去说动对方进行某事，以谈论积极的因素，振奋人心的方面的方面开始游说和鼓动对方去做某事。

如，我们想游说一个人投资自己，我们总是会告诉对方，这个项目投入少，收益大，且项目无风险。其中，收益大就是捭阖的捭，就是正能量语言，它能鼓动对方做事。

同样,如果我们不想让对方做某件事，我们只要列举一些负能量的话就可打消对方的想法，比如，一个朋友想在一条街上开一家饭店，他向你咨询的时候，你只需要说一句话就可以打消他的开饭店的计划，比如，你说：

这条街上开饭店的。这几年，前前后后有30多家了，但老板都亏本干不下去了。

亏本，干不下去，这是负能量语言，这类让人厌恶和消极不利的因素是威胁或终止对方做某事的语言。

也就是说，我们想引诱客户做什么事，我们就需要说正能量的话，而想终止和打断客户，则用负能量的话。

语言可分正能量和负能量2种，而人也可以分为正能量的人和负能量的人2种，正能量的人我们称他是君子，负能量的人我们叫他小人。

和君子说话要说些正能量的崇高语言为主，从大处入手选择大道理来引导对方，和小人说话要以卑下的语言为主，从小处入手，用琐细卑微的内容，用具体细小的事例来引导对方，这样，我们用卑下的语言去打动小人，用崇高的语言去说服君子，不同的人不同方法和语言对待，这就叫做事有度。

捭阖有方，做事有度，我们依据捭阖的思路，有方法有分寸，我们可以说服任何一个人，因为任何一个人他都有自己期待向往的，也都有自己恐惧忌讳的。

对他向往的期待的，我们用正能量的语言，用崇高的语言足以说服对方，同样，对对方恐惧的，忌讳的，我们用卑下的，琐细的负能量语言一样可以打动他。

比如实战中，朋友带我去见一个湖南的大商人，这个商人的公司在中国500强企业里排名300多位，在湖南省民营企业里排名前10位，个人财产属于百亿级，可以说是一个纵横商海事业有成的人。

这样的商业大人物什么花招没见过？

怎么说服他来投资我朋友的事业呢？

实战中，我朋友是主谈，我一直在旁听，然后找个交流的空隙时间，我请教这个大商人一个问题：

什么叫湖湘文化，能不能几句话就说明白？

这个大商人事业有成之后，他也开始文化搭台经济唱戏，因为文化这个盘子可以装载任何东西，结识任何方面的人才为自己所用。

根据喜好原理，由于这个大商人事业之后，开始推广汉文化，推广湖南省的湖湘文化，而我向他请教什么是湖湘文化，这正好问到他的喜好上去，他呢就耐心的向我解释湖湘文化前生今生，形成和发展。

总之，我一个请教的问话，成功的让我得到这个成功大商人的注意。这是第一步，你想得到大人物真正的交谈的机会，你必须要引起他对你的注意。

仅仅引起注意还是不够的，还必须找到对方的兴趣点，然后用捭阖之术去说服对方支持你。

交谈的时候，这位大商人的儿子出席了这场会谈，由于我不是这场的交流主谈手，实际上我去湖南看望朋友的，是朋友想得到大商人的投资而她没底气，喊我去陪同她的，给她壮胆的。

终于又等到他们谈话的一次空挡时间，我对大商人说，领导你不仅仅事业有成，而且你家公子从面相来说，也很正，属于忠厚谦虚孝顺有礼那种，真是让人羡慕啊。

夸老爷子本人不如夸他的子孙孝顺忠厚，孝顺，忠厚是正能量语言，属于人人都向往的语言，是不会犯错的，这位大商人听了之后，也是高兴，不过也随便谦虚了一下，打压了一下他的小孩，他说：

这小孩虽然事业还没方向，但是人还是不错的，当了2年兵，回来后做了些基础的工作，三十而立嘛，我准备让他再玩3年，这3年随便他怎么搞！3年之后就要好好做事了！。

我马上接了一句话：

“领导，我最近接触了7,8个企业家，他们普遍不敢把自己的企业交给自己的富二代，是这些富二代没能力吗？

不是的，他们的小孩我都见过，都非常优秀，但是再优秀的人在自己的父母面前都是小孩子，就比如你家的这位公子，同事眼里是个很好的搭档，领导眼里是一个值得信任的独当一面的人，爱人眼里他是一个让她崇拜的好老公，但是在你眼里呢：你看到的是你家公子最脆弱的时候，他小时候不会走路，不会说话，和同学相处可能被同学打一顿，可能因为学习成绩被老师批评，甚至，他没钱，还问你要钱生活，所以在你眼里，你的小孩子是还需要锻炼的，不成熟的人。

但是，你的小孩其实已经很棒了，他其实什么都不需要，只需要一个机会，一个让他参与，操盘的机会，他做成功一件事情证明他自己，他是值得信任的富二代。

所以，我斗胆向老爷子你建议，给你家公子一点钱，让他投资我朋友的公司，哪怕亏了，你也是赚的，因为这个世界成功并不难，难的是看准一件事后能不能坚持。一些东西他必须亲生去做，才知道进退对错。我朋友这个项目确实不错，你家公子介入操作的话，说不定他的未来成就会比你高呢！

说完后，我就闭嘴，然后就是沉默1分钟，然后有人打破冷场聊些其他的，在交流的后期，这个大商人主动对他小孩说：你明天约个时间和她（我朋友）这个团队的人见个面，我就不参加了，你们好好聊一下，好好运作这个项目。

他家小孩点头称是。

会面结束，这个大商人主动加了我的微信。

这场朋友主谈的交流，我作为陪同人员基本上是闭嘴的，这叫捭阖之术的阖，但是关键时刻，我用正能量的话引诱客户采取行动，这运用了捭阖之术的捭，而最终让客户下定决心的就是人生向往语言的运用。  

所以，小伙伴们，在你不知道如何说话的时候，记住“捭阖”这2个字，记住什么是正能量的话，什么是人生向往的语言，然后用人生崇高的语言去引导谈话。

这总不会错的！

用崇高去说服君子

用卑下去打动小人

这叫有度

END

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