“我们想了很多招，也走过很多弯路。最后发现还是坚守自己擅长的才是最好的，而不是去想那些乱七八糟的。”

马云说过，阿里巴巴始终坚持客户第一，在阿里系创业者的理念中，客户都牢牢占据最重要的位置。刘俊也不例外。

他说，创业后，自己就成了用户的“仆人”，要完全站在用户的角度看问题。2012年，他参与创立了电商导购平台“淘粉吧”，核心的目标，就是为用户引导推荐更好的商品，让他们买好物、少花钱。

对于自己的用户，他有精准的定位。寥寥数语，他就能做出判断，对记者笑言：“你大概不是我的目标用户。你们男孩子会问这样的问题，女孩就不会。”他说，自己的核心用户是20岁至35岁的女性，“她们的消费频次高”。

或许是做导购网站久了，品味也提高了。接受采访时，刘俊身穿亮黄色套头毛衫，打扮时尚，和早年照片里身穿格子衬衫的他简直判若两人。

一位30出头的“工科男”，怎么会想到做起数千万年轻女用户的生意，还能做得红红火火？这与他的阿里经历分不开。

马云的“恐惧”，阿里的“恐惧”

刘俊是被猎头“挖”去阿里的。

2004年，他从浙江大学控制科学与工程专业硕士毕业，前往深圳进入中国移动的控股子公司卓望数码工作，专门从事移动数据方面的前沿性业务。

2009年，淘宝无线事业部和支付宝无线事业部成立，刘俊进入阿里，成为支付宝无线事业部的技术部负责人，负责支付宝无线业务。现在几乎人人手机里都安装的支付宝客户端，就是他带领团队做出来的。

“阿里的无线业务发展比较坎坷。”他回忆，自创立之初，无线事业部就面临着极大的压力。这个压力，主要来自他们的竞争对手腾讯：“腾讯在无线业务这方面，优势太大。公司从上到下，包括马总和Lucy（彭蕾），对我们都很关注。”

部门刚成立时，马云常去办公区向大家了解情况，有时，刘俊也会向他直接汇报。那时的马云还留着一头自然的短发，并不像现在偏分发型，平日的穿着也仅仅是简洁朴素的套头衫。交流中，有些出乎刘俊的意料，马云向大家坦陈了自己的“恐惧”：“移动互联网的发展速度太快了，我自己就生活在随时有可能被别人颠覆掉的恐惧当中。”

这样的“恐惧”，因而也传递给了部门里的每一个员工。“公司很需要你在一年之内，做一个量很大的无线业务出来。”

刘俊

毫无疑问，最开始的切入点是手机支付，刘俊一直认为在无线支付和无线购物领域，阿里是没有对手的：“这是我们应该做的事情，哪怕做得再牛，也不会有人觉得有什么了不起，如果在这个基础上又做出点别的，才是真正的牛。这种压力下，很多时候我们自己也不知道要做什么，但同时竞争对手腾讯又非常强大。”

因此，部门的战略方向常常会发生摇摆，摇摆带来的后果则是加倍付出，在阿里工作期间，刘俊几乎每天都要加班：“加到几点没个谱，平时可能到晚上十一、二点也就差不多了吧。只有遇上重大发布，可能会在公司熬夜。”

在阿里内部有一个说法：“融入阿里，3年成人。”工作3年的员工，会被称为“3年醇”，不但认同阿里文化，也会融入阿里文化。虽然在阿里工作的时间不足3年，刘俊却认为自己已经“成人”了，原因正是在无线事业部长期高强度的锻炼：“在这里工作1年也许相当于在其他部门两年，我们时常会有业务调整，也有很多新业务要开发，机会很多。”

那时，他们还考虑过开发阿里云手机，尝试做过应用市场和渠道分发，甚至是基于客户端进行社交尝试。“大家都在想，在阿里固有的电商和金融市场优势之上，能不能再吃下一块腾讯的优势领域，防止腾讯利用社交优势来打击我们？这就是我们阿里无线一直在考虑的事情。”

“我们想了很多招，也走过很多弯路。最后发现还是坚守自己擅长的才是最好的，而不是去想那些乱七八糟的。”回顾这段阿里的经历，刘俊不由感慨。

“但你做这些的时候并不知道。”他补充道。

创业成功的收入和留在阿里的收入差不多

“马总”一直生活在“恐惧”中，其实，刘俊也有自己的“恐惧”。

从卓望数码到阿里，刘俊一直从事着移动互联网相关的工作，可以称得上是国内最早从事这一行的一批人之一，在行业内积累了大量资源。但随着时间推移和行业发展，担心与恐惧渐渐涌上他的心头：“进入这一行的人越来越多，作为一个‘先驱’，如果不抓紧做一些更大的事情，我的经验和价值就会被‘摊薄’。”

进入阿里前，刘俊就曾有过创业的念头，却苦于找不到商业模式而迟迟没有付诸实践，他曾做过大量考察，发现这个行业最大的问题，就是“基础设施”欠缺：“手机阅读、手机游戏现在非常火爆，但在那时是找不到商业模式的，因为没有移动支付，形成不了‘闭环’，所有服务都免费，就难以生存。正好支付宝找我，我去把‘缺的这一环’完善起来，这样才会有后面的事情。”

刘俊和彭蕾的合影。

而在阿里的3年里，刘俊又亲身体会到了行业的迅猛发展和广阔前景：“我们其实犯过错误，但即便如此，每年市场还是几十倍地增长。所以我觉得必须要做一下。”

那时，刘俊的大学同学万力从澳洲工作归来，暂住在他家。回国前，万力就职于著名咨询公司埃森哲，他意识到，全民网购已经成为风尚，出现了井喷式增长，电商导购网站或许存在巨大的机遇。

两人每天讨论，结合刘俊在阿里所了解到的中国电商发展的实际情况，他们感到“风口”将至，是时候了。仍在阿里的刘俊凑了50万元作为启动资金，交给万力成立了“淘粉吧”。早前在支付宝的工作，实际上也就在无形之中为他日后创业送上了一记“助攻”。

在阿里时，支付宝团队资深经理级别以上的管理者曾有过交流，总共约30人，刘俊也参与其中。经过分析，大家得出结论：从概率来说，离开阿里后即使创业成功，最终收入和留在阿里的收入也差不多。

创业的艰辛也是人人皆知。原先接触马云，刘俊就有这样的感觉：“当你创业到一定程度，企业家就变成了众人的奴仆，客户的、员工的、股东的、社会的，会被各种各样的事情推着往前走，工作和生活就没有界限了。”

既然分析结果已经很明确，为啥还要出来创业？刘俊认为是生活方式与发展空间的不同。他认为，虽然收入相差无几，但在大公司，个人能力的发挥其实很受限。“有时候会想，有些更好的想法，公司能不能采纳？但大环境下更多地还是要以服务公司为先。创业就更多地是按照自己想法去做了。”

在刘俊看来，阿里出身的人可能更适合互联网创业：“我们经历过从‘0’到‘1’、从小到大的历程。”

“这个商品卖100，在我这卖50行不行？”

离开阿里后，刘俊又邀来2位以前的同事，与万力一道做起了“淘粉吧”。现在，淘粉吧有近7000万用户，日活跃用户超过110万人，每年交易额达上百亿元，已经跃居成为国内最大的电商导购网站，还成功挂牌新三板，成为我国电商导购行业首家上市公司。

“我们主要就做2件事：第一，通过我们的链接去购物可以获得优惠；第二，向用户推荐当天性价比高的商品，帮用户筛选。”刘俊介绍，“淘粉吧”的经营模式说来很简单：面向中端消费者推荐性价比高的商品。同时基于商家资源的整合，当用户通过“淘粉吧”的链接进入对应商家网站下单购物，商家会为用户的订单支付给“淘粉吧”一笔营销费用，“淘粉吧”再把这些费用中的绝大部分返还给用户。用户在天猫、淘宝、京东、苏宁易购等国内几乎所有的电商网站购物，都可以获得优惠。

“我们与几千家店铺有联系，通常是直接找商家谈，比如：‘你这个商品卖100元，在我这卖50元行不行？’”

不用说，乍看谁都能发现，商家好像是亏本了，他们为何愿意接受这样的条件？刘俊解释道，实际上是商家拿出了一部分市场费用，来补贴做活动的商品折扣费用。这样一方面可以获取新的用户，另一方面还可以促进销量，搜索排名就会更高，可以带来新的客户。

那么商家为什么不直接打折，而要借助“淘粉吧”的渠道？听刘俊介绍许久却没有点到心中最疑惑之处，记者终于忍不住打断他提问起来。

“哈哈哈，男孩子会问这个问题，女孩子就不会，她们都懂的。”原来，导购网站的用户都是消费品质高的深度网购用户，“淘粉吧”的用户中有70%以上是女性。问出这样的问题，是平日网购不多的记者“外行”了。

“如果直接打折，哪怕降得再低，你会觉得这东西本来就只值这么多钱，不会觉得是得到了优惠。但如果通过第三方优惠给你，你就会觉得确实是占了便宜。”他说，导购平台的生意之所以能蒸蒸日上，就是因为深谙消费者心理。如今用户通过“淘粉吧”平台购物，100%都能享受金额不等的优惠。

看似“淘粉吧”是要从淘宝的流量中分一杯羹，阿里对此却是支持的。“因为我们与阿里没有竞争，而是在阿里的生态环境中，帮它活跃用户和商户，电商平台是我们的服务对象。”

采取这样的商业模式，刘俊自认为是因为对电商理解比较深刻：“中国的电商格局可能还是会控制在阿里的势力范围内，阿里掌控80%，剩下的里面京东再掌控80%。只要阿里自己不犯错，其他公司一直会被压制。”他认为，在这种情况下，要做自营电商是没有机会的，而是要围绕整个电商体系中的开放生态环境，作为参与者去衔接上、下游：“我的定位就是做导购，为用户创造价值。”