今天我和你分享一些沟通过程中的技术，请注意是过程中的技术。今天的课不是定论，只是我自己看来听来的，然后自己加以体会的东西，这次真不是客气，真不一定对，仅供你参考。

今天我要讲的核心内容是五个词时，各自分别是倾听、审势、他人、表达和动作。这样五个词，请你务必记住，跟前几天的课不同，今天讲的都是沟通进行中的技术。我希望你以后在沟通开始之后能够用这五个词不断提醒自己，看是不是达到了要求。

倾听

第一个词叫倾听。我们很多人都以为自己很会倾听，其实不尽然。我曾经试探过不少 EMBA 同学，希望了解他们是不是真正理解倾听的含义。这些同学不少是高级经理人在商场上带兵打仗。但是在我和他们谈话之后，我发现他们中的不少人并不是真正理解倾听意味着什么。很多人把努力的去听当成了倾听。实际上他们所谓的倾听只是摆出了一副认真倾听的架势，或者说只是为了让对方感受到自己在听，顶多是出了两只耳朵。但你知道吗，真正的倾听不是仅仅使用耳朵，而是要使用头脑投入身心。这个倾听它是一种能力，更是一定要非常认真地投入才能完成的事情。

很多人在沟通之中他并没有专心听。如果你不能理解我的话，今天可以请你做一个实验，你今天在刷牙的时候，在上班的路上听我的音频课，然后你试着回想一下你听到了什么，中午的时候再请你拿出手机对照着文稿听一遍音频。你判断一下两次收听中你得到了是不是完全一样的内容。如果差距不大，说明你的听力水平很高，你以后可以不用看文稿学习。如果两次差距很大，我建议你从利用专栏的角度每天看一看文稿。

我在学校教书，经常需要回答学生的问题，这也是一种沟通。我常常遇到的一个问题就是听不懂学生在问什么。有的学生在问的时候，他会说一大段话，听着就给我听乱了。我是一个认真的人，常常会很不礼貌地打断学生说你把你说过的话一句一句再说一遍，你剃掉一些废话。在整理这个话的时候，我们就可以剃掉一些废话。然后整理出一个问题，我再就这个问题跟学生确认说这是不是你想问我的问题，有的时候答案是对。这个问题有的时候学生还会补充其他的信息，让我和他都意识到他真正想问的其实并不是他最开始说的那些话。我和他一句一句整理的过程就是用心倾听。

如果用这个标准来衡量，我们很多人在沟通的时候都没有认真地在倾听，而只是根据别人最开始的几句话来推断别人想表达的意思。然后一边听着别人说话，一边构思着自己的回应，这就进入了一个沟通误区。在很多时候我们都处于这种沟通误区中。我们既没有完全听清对方想表达的意思，也没有很好地把自己要回应的表达的东西想好。所以很多沟通在这样一个双线思维中进行的，所以效果不好是很自然的事情。于是我们必须要先学会有效的倾听，这是一切沟通的基础。

审势

倾听之后你再去审势。审势的目的是要控制这个沟通的进程，使它朝着自己预想的目标前进。你听了我前面的课也许已经学会了，每次沟通要做准备，要明确意图，要知道沟通应该达到一个什么效果。不过除了归化以外，你还要学会在过程中控制这个走向，不能失控，不要跑题。

沟通是两个人或多个人的事情。所以你要及时的把握沟通对象的反应，及时判断沟通的进程和形势，及时的调整钩不同的路线策略和你的招法。也许你会下围棋，这个好的围棋手都非常善于判断形势。一般来说专业骑手没走几步棋或者一个交锋告一段落的时候，他们都会点一下空，看看自己到底占据了多少地盘形式，是不是朝着对自己有利的方向发展。

围棋里边还有一个特别值得你知道的概念，叫做先手。什么事先手就是我走了一步棋，你不能对这步棋置之不理，你必须要回应，否则你要吃亏。这就是先手，就是我带着你走。围棋里边有一个术语叫宁可失去一个子，也绝不能失去先手，要掌握事情的主动权。围棋有时候我们把它叫手谈，其实就是用棋子进行的一场沟通。所以围棋里的这个逻辑对于我们领悟沟通的道理，特别是进程中的这个道理特别有帮助。

他人

那第三个词叫做他人，因为沟通是一个人和他人之间的对话，所以很多人在沟通进行之前要做一个设计，把他人考虑进去。但是在沟通开始之后，一些人却忘了自己最开始的初衷。他过于关注自己的诉求，过于注重自我表达，而没有注意到对方的反应，他是不是接受了你想讲的东西。那这种过于关注自己而没有注重别人，就有可能降低沟通效果。

我曾经在台北的旧书店里读过一本书，是关于东京银座那个酒吧里的妈妈桑是怎么说话的，这给我留下了深刻的印象。这个银座是日本大型金融企业聚集地，这个男人下班之后，他不直接回家，直接要跑到各种居酒屋里边喝点酒放松一下。所以居酒屋里有很多女招待，专门陪客人喝酒聊天，他的目的是让客人放松。那这些女招待里边最受欢迎的不是长得好看的，而是最懂得沟通、最善解人意的。

表达

第四点是你自己要表达两个字是很关键的。关于表达有两个认识上的误区。第一个误区就是很多沟通老师现在都强调表达还要先讲结论，要把你的结论非常清晰地传递给对方。所以很多沟通课都教人先说结论，后说因果关系、逻辑关系，后讲事情背景后降落论证方式等等。甚至还有一种说法叫 SD 讲话数 S 就是 summary，先讲结论观点和概要，然后再讲细节，就是 D，details。这叫 SD 说话法。

这是一个误区。很多问题的沟通不一定非要先讲结论才能达到一个明确的效果，有时候甚至先讲结论，还会导致沟通的彻底失败。很多情况下讲结论是需要铺垫的，这一点你一定要注意。比如当你的沟通对象对未来的行动完全没有概念，没有知识上的共识的时候，如果你一下子提出结论，可能会把它完全搞糊涂，他完全被你吓住。所以你需要对它进行背景介绍，给他建立认知的基础和兴趣，然后再提出结论，这个效果会更好。

我举一个特殊的情况，比如你要告诉部下，因为公司业绩不理想，这个月的奖金要减少，你绝不能直接说出结论，因为你直接提出结论，沟通对象会感到很突然很意外，她会很负面地看待这个结论，甚至完全不能接受。所以在这种沟通中一定要先铺垫背景，在一步一步的最后提出结论。

关于表达还有一个认识上的误区，就是每次的表达必有结果。其实在很多情况下，审时度势的结果在沟通中要及时判断出这次沟通能不能达到预想的结果。如果不能达到，那么接下来就要及时的巧妙地结束这次沟通，为下一次沟通留下一个比较有利的情境。学会放弃，学会顾左右而言他是一个本事。我以前在同学的留言中看过一些留言试讲领导不表态，然后表示出了对领导行为的不理解。我从留言的描述来分析，我认为很多是领导有意这样做的，因为他可能觉得目前解决这个问题还不成熟，所以听了今天的课，你以后要多一个心眼。当领导也不傻一件事，他不接你的招，或者是在那装傻的时候，一定是他当下不准备碰这件事。

动作

最后一个词呢叫动作，就是在沟通的过程中，你要格外注意别人的身体语言，你要学会把别人的身体语言和她们的话结合起来来，放在一块，看他们的沟通内容，同时你也要学会使用你的身体语言来帮助你达到更好的沟通效果。研究表明，盯住对方的眼睛说话，微笑着讲话，还有是用特定的语调去讲话，可以在两个人的沟通中增进 90% 的沟通效果的作用。