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</p><blockquote><p>by 触点引销 付一 高级酒店运营策划师</p></blockquote><img class="uploaded-img" src="https://upload-images.jianshu.io/upload_images/538650-40105fb60753bc5a.jpg?imageMogr2/auto-orient/strip%7CimageView2/2/w/1240" width="auto" height="auto"/>
<p><strong>一、我出营销方案都是涨价</strong></p><p><strong>1.1 为什么要涨价</strong></p><ol><li><p>对于服务类产品，消费者对产品的价值的认知是模糊的</p></li><li><p>相对于较高的价格，消费者只能通过产品价格来估计产品的价值</p></li><li><p>较高的价格，能让消费者感知到较高的价值</p></li></ol>
<p><strong>二、定价的误区</strong></p><p><strong>2.1 定价</strong></p><ol><li><p>价格不是成本 + 利润</p></li><li><p>价格是消费者对产品价值的认可后，愿意付出的费用</p></li><li><p>它是销售方和消费者对同一产品间的要价和付费之间的平衡</p></li><li><p>换句话来说：你愿意订10000元/间，只要有人愿意来购买，定价就是成功的</p></li><li><p>这就是景区酒店，平时价格200，节假日能销售到1000的逻辑</p></li></ol><p><strong>2.2 消费者心里分析</strong></p><ol><li><p>假设酒店套房A，我们定价是1000元/套/晚</p></li><li><p>消费者认为套房A是价值是大于1000的，他就愿意付费</p></li><li><p>而消费者认为套房A是价值是大于1000的，他基于上不愿意付费</p></li></ol><p><strong>2.3 消费成本</strong></p><ol><li><p>消费成本由以下方面购成</p></li><ul><li><p>比如带了女朋友的顾客，可能就愿意付稍高的费用</p></li></ul><ul><li><p><strong>货币成本</strong>：付出地货币</p></li><li><p><strong>时间成本</strong>：消耗的时间</p></li><li><p><strong>心力成本</strong>：选择带来的心力消耗</p></li><li><p><strong>情感成本</strong>：处理这事对情感方面的影响</p></li></ul><li><p>为什么品牌能卖出更高的价格？</p></li><ul><li><p>能降低消费者的选择时间成本、心力成本、情感成本</p></li></ul><ul><li><p>因为品牌的质量、服务保证</p></li></ul><li><p>为什么星级越高的酒店，房间均价会更高</p></li><ul><li><p>因为星级是社会共识，星级越高一般来讲产品和服务会更好 </p></li></ul></ol>
<p><strong>三、什么样的情况下消费者更愿意买单</strong></p><p><strong>3.1 感知价值高，付出的货币成本低</strong></p><ul><li><p>如前所述，酒店房间平时都卖200元，今天只需要付180货币</p></li></ul><p><strong>3.2 感知价值高，付出的时间成本低</strong></p><ul><li><p>消费者对酒店房间不了解，对实际价格也不了解</p></li><ul><li><p>但是朋友一句话：“我住过，180元划得来”，有的消费者就定房</p></li><li><p>因为节约了消费者的：决策成本、时间成本</p></li></ul></ul><p><strong>3.3 降低消费者的心力成本，消费者也愿意为稍高价格买单</strong></p><ul><li><p>当你带着一家人来到一家酒店时，老板娘又是倒水，拿行礼，</p></li><li><p>让服务员带你上楼去看房，等你下楼时看到：</p></li><ul><li><p>小女儿已经睡着了，身上搭着酒店的毛毯；</p></li><li><p>爱人也歪在沙发上，微咪着双眼</p></li><li><p>老妈也坐在沙发上，双手不停的捶打着小腿</p></li></ul></ul><p><strong>3.4 情感成本因素</strong></p><ul><li><p>男生不希望女朋友感觉他吝啬、不果断等等</p></li></ul>
<p><strong>四、顾客为什么会买单</strong></p><blockquote><p>这个和经营理念相关，也比较复杂，限于篇幅，简单的讲几点</p></blockquote><p><strong>4.1 超高的性价比</strong></p><ul><li><p>平时买300元的房间，这时只卖200元一间</p></li></ul><p><strong>4.2 解决消费者的核心问题</strong></p><blockquote><p>思考：疫情期间，消费者最担心什么？是染疫风险</p></blockquote><p>告知消费者染疫风险更低，为什么？</p><ol><li><p>一天房间消几次毒</p></li><li><p>房间具体怎么消毒的，展示流程、细节</p></li><li><p>公共区域一天消几次毒，张帖服务清单、检查清单</p></li></ol><p>帮消费者增强抵抗力，告知：</p><ol><li><p>吧台有什么样的药</p></li><li><p>吧台有一个二维码，扫此码可以在手机上跟着在房间内锻炼</p></li><li><p>其它的N种办法....</p></li></ol>
<p><strong>五、涨价的理由</strong></p><ol><li><p>做了更多的防疫工作</p></li><li><p>防疫期间各类材料、人工有所上涨</p></li><li><p>提供了更好的服务：比如：</p></li><ul><li><p>早餐送到房间</p></li><li><p>每天送水果(维生素)到房间</p></li><li><p>每天送一碗营养汤到房间</p></li><li><p>赠送了一些随身消毒卫生用品</p></li><li><p>等等......</p></li></ul></ol><p><strong>消费者是为价值买单，必须创造出更多他能感知的价值</strong></p><p><strong>六、占便宜是人的本性</strong></p><p><strong>6.1 普通的降价，就是降低了价值</strong></p><ul><li><p>人不愿意买便宜，但却喜欢占便宜</p></li><li><p>不要做简单的降价，原则上不降价</p></li></ul><p><strong>6.2 怎么让消费者感觉占到了便宜</strong></p><blockquote><p>举几个简单的例子：</p></blockquote><ul><li><p>如你原价是200元/间，周边的相似的酒店都降到160元/间</p></li><li><p>打电话给消费者：</p></li><ul><li><p>购两间，原价400元，现在一共只需要380元(180元/间)</p></li><li><p>购三间，原价600元，现在一共只需要500元(不到170元)</p></li><li><p>购五间，原价1000元，现在一共只需要800元(160元/间)</p></li><li><p>购五间，原价2000元，现在一共只需要1500元(150元/间)</p></li><li><p>每天会送你价值30元的水果</p></li><li><p>还有一碗热热的营养汤</p></li><li><p>还有提前订房可以给你升级房型</p></li><li><p>1）我们房型升级，以后房间价格要涨到220元/间了</p></li><li><p>2）因为我们房间有了更好的服务：</p></li><li><p>3）在涨价前，特别给了你一个优惠，你看需要吗</p></li></ul></ul><p><strong>6.3 方案实施要点</strong></p><ol><li><p>怎么涨价，怎么提供增值价值，需要根据酒店根据自己的特点来优化</p></li><li><p>以上数字只是举例，不同酒店，这些数字会有变化</p></li><li><p>信息是不对称的，你知道周边酒店降价了，有的消费者并不知道</p></li><li><p>成交是有概率的，你也不要梦想所有人都会买你的单</p></li></ol><p><strong>6.4 特别强调</strong></p><ol><li><p>不要实行普惠制：把上述方案打印出来放在大厅，让路人皆知</p></li><li><p>私下的，悄悄的对老顾客说，他才觉得珍贵</p></li><li><p>下次一定要涨价，才让买单的顾客觉得赚到了</p></li><li><p>方案是把房间预售出去了，<strong>提前收到了现金</strong></p></li></ol><p><strong>6.5 其它</strong></p><ul><li><p>只是简单回答问题，没有写得特别详细，仅供参考</p></li><li><p>我还有36个酒店营销的金点子</p></li><li><p>我也有能让酒店年均入住率超过90%的好办法，有缘再聊</p></li></ul><p>
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