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定位，是行销最基础也是最难的部分，一项好的产品或服务，怎么定位，定位什么都是最初要思考的层面。可以说，没有深入人心的定位，你所卖的商品或服务，与其他产品是相同的卖。

“品牌的技术和艺术”在读到定位的时候，真的消化了许久。因为里面所提到的定位，不仅仅是基本的定位概念，更是有结构，系统性的定位逻辑。

这套模组被称为「桂氏三角形定位模组」，说真的一开始读还不太理解其中的关联，但打磨了许久后，才真正理解到其中的精华。

“亚马逊行销经理的独门销售秘诀”一开始有提到概念，你卖的不是产品，不是从贩卖者的角度来贩售，而是从消费者的角度回看，我是什么？

这也是「桂氏三角形定位模组」里面提到的核心，把这用一句话说就是：「？？对什么人我是什么给你什么」

这是从定位的角度来看，从你面对的消费族群，我们自身的产品是什么，以及你带给你的用户什么。

除了从这三个角度来检视，还从「产品定位」，「市场定位」，「传媒定位」。前面提到的是三种视角的切入，后者是从产品到用户的过程中，以这三层次来逐一检视，定位出商品在各阶段面对不同人，该怎么驱动各层定位的聚焦过程。

01产品定位

对什么人？

这从基本的用户属性，居住地，生活习性，价值趋向等，基本的用户分类。

我是什么？

你的产品或服务，是属于哪一种类别？

给用户什么？

你的产品最基本的特点。

产品定位的阶段，是为了找出你的产品或服务，它的关键特点。这个阶段必须聚焦，找出你的优势特点。

如果是大众量化市场，你区分好类别后直接投入，是无法产生实际效益。因为这缺少了一个认知，那就是你的强项，你的优势，如果没有清楚厘清这项，很容易把你产品最独特的特点，变成跟其他产品同质化的竞争。

“从阿到A +”里面提到卓越企业都有属于它的「刺猬原则」分别是：

你组织的价值观存在的理由？

什么是你擅长的，你的优势？

驱动你获利的引擎是什么？

这种你擅长，你的优势，就是你产品对于其他人，或是你支持你持续增长的特点。切勿因为其他人都在往这市场的产品来前进，你也跟着前进，而是需要从自身的特点，以消费市场的潜在需求，从新另开一个特点。

但这种特点，一般的产品很难察觉，或者说没有这些特点。最多只能从消费者的需求点来做为特点切入。可以说本质上还是趋向市场的显性需求，这也就难以跟其他产品做区别，即便有只要时间长，这项特点会逐渐被消费者同质化，因为它是一种共同的需求。

02市场定位

对什么人？

从市场层面切入，就是对于消费者的区隔做出定位。

我是什么？

这边的定位是在于，你的用途，也就是功能性价值导向。

给用户什么？

让用户愿意交易的理由，这个特点就是延续前面产品定位的特点来驱动。

市场定位与产品定位的差别在于，从我们定位到市场定位来看，产品定位的核心在于找出那一项以我们驱动的产品特点。对于市场定位，则是从用户的层面来区分，定位，以功能性价值来驱动市场的定位。

这边要从一个角度来切入，就是产品的「利益点」，从产品特点，转向消费端时，这项特点必须用消费者的角度来思考，它的利益点是什么，这层面的利益点还可以分为两层：最基本的层面是，基本利益，也就是我们一般大众常看到的利益，对消费者来说是功能性价值来驱动;

在上一层，就是「最终利益点」也就是以情感性价值来驱动，很多国际知名品牌，就是以这项最终利益点来做为情感的诉求。

例如，可口可乐，它的最终利益点就是欢乐;

迪士尼乐园的最终利益点也从我们不只是游乐园，而是带给人们欢乐的产业;

阿里巴巴的最终利益点是，让天下没有难做的生意;

星巴克的最终利益点，是提供一个家与公司的第三个好去处。

另一方面，你对于「使用情境」定位，会连带影响到市场的定位。李施德林最初是透过消毒脚的消毒水，后来香港脚药膏，把李施德林的市场给争夺走。后来是从新定位消费者的使用方式，从消毒脚转变成消毒口腔中的细菌，并且以社交场合中带给人们清晰的好口气，为最终利益点，重新定义出新的市场。

市场定位的核心，是从用户的角度出发，以使用情境做为市场导入。

03传媒定位

对什么人？

这边就是要找寻消费者的潜在需求，除了透过洞察实际出门观察消费者所忽略的可能，也可以从大数据分系导向新的行为。

我是什么？

对于消费者来说，我代表什么意义。

给用户什么？

你所给用户的来自于内心最深处的情感共鸣点。

传媒定位，主要的重点在于，从情感价值为导向，找寻人们内心最需要的心理需求。

从产品定位，市场定位到传媒定位，它是一种从理性到感性的过程，你要怎么吸引消费者，可以从「AIDA模型」，从吸引用户的吸引过程来找到切入点：

「注意」（注意）

「兴趣」（利益）

「欲望」（欲望）

「行动」（动作）

以这四个阶段，传媒的定位就是在前面三个。你如何吸引注意，如何唤起兴趣，并且激发想要的行为。这三者都必须从「情感性价值」来做为传媒的定位。

但这种定位要有效，必须是有情境，有共鸣。并且是要以「最终利益点」为出发，但是一项产品只是诉求最终利益点，并不代表一定会有效。如果你现在去卖百科全书，你的最终利益点说，这是人类知识的精华，还是无法让消费者认同，因为缺少了情境。

也就是说，产品本身与情感性价值的引导，整个过程未必都能打动消费者，而是要从用户端来看，什么情况下，才是你真正的需要，这种创造需要的过程，就是为消费者打开新的使用情境。

人们不会知道他们的潜在需求，除非你透过情感导向，找出事物与生活需求的本质，作为情境使用的需求共鸣，才能一步一步引导到对方的生活里。这个过程中，是对未来未知下所看到的情感引导，接着以功能性特点来作为支持。

总结

从三个层次来定位，不只是更全面性的定位出每个关键利益者的需求，并且帮助我们从功能性导向情感性。

可以说，定位，是所有行销最基本，也可以说是最难的部分。因为你面对的是人，他们永远会有你出乎意料之外的反馈。

也就是说，即使今天你的定位非常好，时间一久，还是有可能被消费者遗忘，甚至遗弃。

为了确保行销定位要好，并且能够持久，你就必须要回到你的团队，你们的使命，精神与价值是什么？什么是你的核心价值观？因为它们是影响定位的根本，这些是不会随着时间有所变动的。