（根据2018年10月24日深圳相识共进会讨论汇总）
一、 一家初创企业发展中的困惑：
杨总负责一家跨境电商的企业， 通过亚马逊向海外用户销售汽车配件，作为初创一年多的企业，市场前景良好，但企业在运营方面碰到了困扰、制约了企业的发展。杨总带着困惑与相识共进会成员展开思想碰撞。
问题1:如何实现个人、团队的成长带动经济获益增长？
问题2:如何把散漫、“自我约束”的团队，转变为依靠有效的管理和激励机制的虎狼之师？
相识共进会研讨分析后，在个人成长、团队成长、管理机制建立、管理指标运用等提出了针对性的解决方案。运用马斯洛需求理论、鲶鱼效应，以提高业绩为导向，将规章制度、流程和KPI等整合为一体并形成一个闭环，建立管理和激励机制，提高企业利润。
二、解决方案：
1、 个人成长
1) 原理和方法
参考马斯洛需求理论：人有五层需求，即：生理需求、安全需求、情感需求、尊重需求和自我实现需求。企业可以从情感需求和尊重需求切入。
• 情感需求:人人都希望得到相互的关系和照顾。
• 尊重需求:人人希望有稳定的社会地位，个人的能力和成就得到社会的承认。
2) 应用和实操：
尊重需求主要还是要做出成绩，得到企业内部和周边人士的认可。要敢于给员工加压，但同时挑战目标要合适，确保跳几跳能够达成。
情感需求目前企业已经在使用了，主要是通过关注员工的父母，给父母买商业保险，让员工感受到企业的关怀，同时也让父母对自己的孩子感到自豪。这种操作是可以的，但有比买保险更好的方式，就是要买的东西让父母的邻居看到，这样父母脸上才更有光，这里面满足父母两个心理：
• 我家孩子很优秀，单位非常重视。
• 孩子很孝顺。
操作上可以考虑购买电动自行车等经常外出使用的商品，并体现上述两点。
2、 团队成长：
一个人的努力，是加法效应；一个团队的努力，是乘法效应。
1) 原理和方法
建立归属感：是指个体与所属群体间的一种内在联系。应用在群体内时，成员与别人保持联系，获得友情与支持。成员间的行为表现是协调的，同一个群体的成员在一致对外时， 彼此都体会到大家都同属于一个群体，特别是当群体受到攻击或群体取得荣誉时，群体成员会更加团结。
导入鲶鱼效应：鲶鱼在搅动小鱼生存环境的同时，也激活了小鱼的求生能力。主要通过未位淘汰制和建立赛马的内部竞争机制。
2)应用和实操
把销售人员分为2组以上，让销售团队之间开展竞争。这就是利用人们的归属感心理，当人们分到不同团队后，团队之间存在竞争时，人们团队间的竞争意识远远大于个体间的竞争意识，因为人们希望得到肯定、获得心理的安全感。
鲶鱼效应可以通过展示销售人员的业绩，强化业绩较差的销售人员危机意识。对于持续落后的销售人员可以采用帮助、警示、劝退的措施。一方面是采用末位淘汰制，另一方面采用赛马的竞争选拔机制。
3、管理制度
管理制度要为企业经营服务的，并与业务保持匹配。从目前看管理制度较为松散，需要补课。企业的管理分为几个层次:
• 散漫式：很随意，想起来个什么事就说什么事，员工干成什么样就是什么样。
• 命令式：传达命令，下属去干，没有双向通道，压力全在老板身上。
• 主动式：有完善的机制，员工参与感很强，有较强的主动思考和改进意识。
• 挑战式：通过构建良好的机制，使员工自发自动地去挑战更高目标，无为而治。
1)原理和方法
从目前看，从构建主动式的管理机制开始，结合上面的团队和个人成长原理，就是要挑战更高业绩为导向，将规章制度、流程和KPI等整合为一体并形成一个闭环， 最终服务一个目标：企业利润。同时将企业也个人紧紧拥绑在一起，只有企业利润高，大家才能收益高。可以考虑采用如下的思路，形成一个闭环：
企业目标——流程/制度——岗位职责——贡献——KPI——激励——更高目标
2)应用和实操
上述内容较多，只针对关键环节进行说明。企业目标可以制定年度目标，结合行业平均 水平和企业具体运作情况，提升一个相对有挑战性、且通过3次左右的努力可以达成的目标， 比如在现有基础上提升20%~50%。
同时针对销售团队和个人KPI和激励要以月度为单位，这样发现问题及时改进，同时及 时激励也可以最大程度调动销售人员的积极性。支撑人员、职能人员的贡献、KPI等如何体现?下面以财务人员和美工为例进行说明。
小结：
1、初创企业由于面临企业快速发展，需要快速建立合理的管理和激励机制，通过利润导向，建立个人和团队快速成长机制，带动企业利润增长和企业快速发展。
2、运用马斯洛需要原理、鲶鱼效应，引入赛马机制、末位淘汰制，激发个人和团队潜能。
3、以业绩为导向，将规章制度、流程和KPI等整合为一体并形成一个闭环， 最终服务一个目标：企业利润，初步实现可量化的科学管理机制。
杨总心声：
第一次参加这样的聚会，没参加以前心里很多疑虑和顾虑！
直到讨论开始紧绷的神经瞬间变的兴奋，讨论第1轮就把我遇到的问题说明白，说清楚，让我也豁然开朗，明确和清晰了自己接下来要做什么、怎么做。
让我没有想到的是各位师兄能够如此坦诚相待，把我的事当自己的事，在此氛围中感觉遇到了恩师一般……
我是周三晚上参加的活动，周五晚上才写的感想，这2天虽然工作压力山大，但是，聚会的情景和各位师兄讨论的场景时时应在眼前，让自己深深做了一次大复盘，总结了这几年的经历，悔恨不已，要是能有这样的机会这样的组织早点出现，自己要少走很多弯路，后期决定把各位为我定制的方案开始实施，在实施过程中遇到问题在寻求各位导师指导。
真的是，圈子改变自己，圈子成就自己，一旦参加这样的聚会是放不下，忘不掉，挡不住的，实在感谢……
