上章分享了第一个问题的解决方案，今天分享第二个问题的解决方案。当客户已经选择你的时候，我们需要解决另外一个问题——你的产品如何帮助我实现梦想？。当客户看了你的文案，清晰，具体，详细，知道你的产品如何帮助实现梦想，客户才会信任你文案展示的解决方案。
人都有梦想与渴望，一辈子都在克服各种各样的痛苦与困境，最终的目标就是实现梦想，过上梦寐以求的生活，这就是人一生的轨迹。因此，一系列的产品与服务，就是人解决当下痛苦与困境，得到快乐与幸福生活的工具。
如果你能用文字，清晰具体的说出目标用户的当下痛苦与困境，又能用文字，说出目标用户的梦想与渴望，并且在目标用户大脑产生画面，然而这种画面，让目标用户内心，感到幸福与快乐。
你表达的文字就相当于一个产品，文字本身并没有销售力，但是对目标用户大脑潜意识，会产生潜移默化的影响，影响大脑对产品认知，产品价值判断，决策与购买等。这种文字的吸引，正是目标用户想要的，购买也就水到渠成。
如何做到呢？
首先，你进入营销人的角色，确定目标用户现状与梦想，再确定两者之间的差距—也就是文案要贡献多大的价值，通过怎样的营销策略和营销流程，说服目标用户相信产品，能够帮助他实现梦想。
步骤1：指出客户的梦想与渴望；
我用曾经做过的一个案例，治疗脱发产品示例，让你理解其中的本质。从目标用户当下痛苦图，你已经知道目标用户的现状，目标用户的梦想与渴望，显然就是治疗好脱发，以后的生活状态，其实就是目标用户当下痛苦的对立面。
在销售文案中，指出目标用户的梦想，需要具备以下几点：
1.目标用户的终极梦想；
脱发白发患者，跟产品相关的终极梦想是什么？目标用户梦想与渴望图，列举了18个点，然而把18个点，聚集于一个人的身上，这样的生活，就是“职场精英”的生活方式，再上升一个台阶，就是“成功人士”，也是脱发白发患者的终极梦想。
2.具有画面感；
指出脱发白发患者的终极梦想，一定要具有画面感，有视觉的冲击力，深深震撼到目标用户。
比如：“一个悲天怜人的脱发患者，是怎样在1年内变为国际自由族，而且许多老板，以百万年薪，向他抛出橄榄枝，最终都一一被他拒绝，原因是……”
3.共鸣的情感；
具体说出脱发患者的当下痛苦，马上让他觉得我们懂他，拉近了与患者的关系，也建立了初步的信任；当我们再具体说出他的梦想时，马上让他觉得我们，曾经是他的同类。
比如这样说“我有一个梦想，希望自己康复后，去帮助更多的患者，让他们也尽快康复，免受脱发之苦”
脱发患者马上就会给我们点赞，因为这也是他的梦想，能帮助别人，既能赚钱，又能有那么一丝丝的喜悦感，何乐而不为？
4.身份产生变化；
我在销售文案设计了一个故事——悲天怜人的脱发患者，变为黑发产品的公司老板（客户的真实故事）。故事的开头和结尾，主人公的身份，180度大转弯，脱发患者变为了企业老板，而且还是治疗脱发的专家。
只不过我没有直接说主人公是专家，而是通过一个故事，让患者看完故事后，大脑自己得出这个答案。因为我说主人公是专家不管用，患者不相信，只相信自己的判断。实际上，患者希望成为这个主人公，这是事实。
5.语言精炼；
如果我们要让目标用户帮我们传递、传播一个东西，那么这个东西一定要是非常简单的语言。比如“五谷道地秘方”的概念，五谷黑发专家，自由族，月光族等，我们不能搞的太复杂，否则患者是不会传播的。
步骤2：制定帮助目标用户实现梦想的路线图
如果我们只是对一个脱发患者，根据他的梦想，专门设计一套方案，这个好容易，但是这个销售文案，不止一个脱发患者看到。销售文案面对的是千千万万的患者，会在各种有目标用户群体的广告平台传播，可以看作是一个简单的赚钱机器。
要制定一个适合千千万万的脱发患者的梦想路线图，我们该怎样制定呢？
首先，寻找脱发患者人性的共同点。
有两种途径：
第一，进入脱发患者的生活圈子，去了解他们的生活习性与及思维模式，找到人性共同点；第二，通过市场调查的一系列数据，分析数据背后的行为，与及产生这些行为的思维模式，最后找到人性共同点；
那么脱发患者的有哪些人性的共同点？
1.只相信秘方或偏方，能够治疗脱发白发；
2.所有脱发白发患者，都在寻找“白发变黑发”的方法；
3.用过很多产品，没有效果，对治疗脱发白发，缺乏信心；
还有很多，这里不一一列举。
从下面这张图片，就可以看出患者，都在寻找“白发变黑发”的方法，并且不是普通的方法，而是秘方、偏方、妙招、小窍门等。这些市场数据说明了一个问题，只要在这个圈子谈论“白发变黑发”秘方、食疗治疗黑发等话题，他们是感兴趣的，如果我以这些话题设计产品故事，产品概念，他们就愿意在这个圈子去讨论这些话题。
白发/脱发患者需求图谱
当然，数据只能作为参考，后来我去问了客户。客户说，可以用秘方来制作概念，设计产品的故事。根据产品的真实情况，设计了一个概念—“五谷道地秘方”，销售文案围绕这个概念，打造了一个产品故事与和传播的系统。
人理解新事物的方式很特别，是根据过去知识的积累，和现在的经验积累，去判断这个新事物的可行性和它的价值。“五谷秘方”是患者们熟悉的，“道地”也许有患者知道，也许不知道……
脱发患者们，在判断“五谷道地秘方”时，就是以“五谷秘方”作为参考系，如果患者之前使用过“五谷秘方”这类的产品，并且肯定这类产品的效果，患者心理本能会认为“五谷秘方”治疗脱发也有效果。
因此，也会以为“五谷道地秘方”有效果，但是达到怎样的程度，患者没法判断。在销售文案植入一个新概念，只要患者使用了这个产品，并且最后痊愈了，患者就会对“五谷道地秘方”这个概念，产生一个客观的价值判断。
那么，患者以后就会用“五谷道地秘方”的价值标准，去评判其他同类的产品。改变了患者判断的标准，也植入了这个概念，如果患者因这个概念而受益，因这个产品而受益，就会自主去传播这个概念，让更多潜在客户，进入我们的营销系统，最后被成交成为我们的客户。
人的行为非常奇妙，一个靠谱的朋友给你推荐一个新朋友，你会误以为新朋友，与你的朋友一样靠谱，这是人的惯性思维，不经大脑思考就采取行动了。
前几天逻辑思维，推荐了一个《李翔商业内参》，我对李翔并不了解，然而马云、雷军、陈可欣，都在推荐和使用，就抱着很高的期望订阅了，因为相信马云、雷军这些明星企业家，都在推荐与使用，《李翔商业内参》不会很差，订阅后看了内容，才觉得没有想象那么好，其实就是这套惯性逻辑起的作用。
这些市场数据，还告诉了我们，这些词汇，就是脱发患者平时使用的语言。那么这些词语有什么作用？这些词语就相当于判断你，是不是脱发患者的信息。比如你在一个微信群，突然看到一个好友，用你的家乡话在群上聊天，你会感觉很亲切。
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最大的挑战就是第3点：患者用过很多产品，没有效果，对治疗脱发白发，缺乏信心。
保健、养生这类产品，有一个弊端就是，服用前后，效果不是太明显。所以为了给患者信心，让患者感受到不明显的效果，设计了几个客户见证，并且呈现患者服用，每个疗程所达到的效果。就是下面这个图：
目标用户能说出当下的痛苦，也可以说出终极的梦想，但是他不知道如何实现，阅读销售文案时，他会产生这样的困惑，所以，我们在销售文案中，帮助他们制定实现梦想的路线图。梦想的路线图，非常像我们小时候去玩滑梯，只要我们来到滑梯口，最终都会从滑梯中滑下来。
你看完以上段落，你会感受到销售文案，是以感情为主，理论为辅的表达逻辑。如果你以理论为主，感情为辅，文章就会变为讲道理，说教的表达逻辑，这样的表达方式，读者是非常反感和排斥，更不要妄想你的文字能走进读者的内心。
本章分享到此结束！下章回答第三个问题：怎么证明你的方案能得到我想要的结果？
下章预告：怎么证明你的方案能得到我想要的结果？请给我一些事实的证明……
