对于一个像我这样在商业世界里探索和遨游的人来说，能够遇见刘润老师，能够在学习的同时感到满满的智慧和幽默，真是三生有幸啊。好吧，现在就来见识下刘润老师的大师风采吧。
就连给高冷的基础逻辑起名字，都是特别有深度的，而且特别工整对称的。
商业世界的五大基础逻辑是：流量之河，倍率之刀，价量之称，风险之眼，规则之缝。
1.流量成本
如果说，把销售行为比作一条河，那么最关键是，就是你如何从这条河里舀到更多的水。其实这不是一个简单的动作，我们首先要拆分成三步来看。
什么是流量？
流量说白了，就是这条河有多宽，水量有多大，这决定了你的基础。
什么是流量成本？
想从河里舀水，总归是要弯腰，或者使出力气的，对吧？你费力的程度，就是流量成本。
什么是先进的零售商业模式？
如果你 只拿一个小杯子从河里取水，顶多也就是一小杯而已；如果你拿一个桶，那么取上来的水就是一桶水；如果你开一辆洒水车来，接一根管子，那么你就可以获得源源不断的水了，而且也不费力。
好的商业模式，就是能让你得到更多的流量，还更加轻松。
刘润老师曾经在他的《传统企业：互联网在踢门》中专门讲过，商业的过程纷繁复杂，概括起来，包括创造价值和传递价值两大环节。比如，海尔生产家电，是创造价值，苏宁销售百货，是传递价值。零售是典型的传递价值，是代理体系中最末端的价值传递者，传递三件事：信息流、资金流和物流。
比如你去商场买件裙子，看着款式、质地、颜色都不错，又看了看价签，价格可以接受，试穿后也挺合身，这一系列的体验，你获得了信息流；然后你去收银台付款，这个过程就是资金流；服务员打包好，你拎回家，这就是物流。
到了互联网时代，淘宝页面上展示的图片和文字，就是信息流；你从支付宝付款，就完成了资金流；快递公司给你送到家里，完成了物流。
所以，无论线上还是线下，零售在本质上就是这三件事的万千组合。先进的零售商业模式，是在信息流，资金流，物流这三件事上分别有单独的效率提升，或者因为某种方式的协同，获得了整体的效率提升。直白的说就是速度上更快，品种上更多，价格上更便宜。
比如，京东将在四川建立185个无人机场，建成后可以实现在24小时内将商品送到中国的任何城市，它大大提升了物流的效率。
再比如，著名的女装品牌茵曼，曾经在一档非常火的真人秀节目《女王的新衣》中展露头角。过去的服装行业的定倍率是5-10倍，茵曼通过线上线下的融合，将定倍率降低到了3倍，也就是说100块成本的衣服卖300块，比之前降低了200元-700元。价格大大降低。
再比如，2016年开业的盒马鲜生，你 可以在店里现场吃，吃完感觉很好，那你可以可以下载他们家的APP，从网上下单，会在半小时内直接给你送到家里。你看这不仅增加了信息流的体验，还提高了送货的效率，同时价格还很便宜。这就是先进的零售商业模式。
2.定倍率
What？
定倍率是商品的零售价格除以成本价的那个倍数。100块成本的东西，卖500块，定倍率就是5倍。鞋服行业一般是5-10倍。化妆品行业：一般是20-50倍。定倍率是观察行业结构和效率的重要标准和基础逻辑。
How？
如何制定产品的定倍率呢？主要是看你手中的武器。如果你手中的武器是创新，也就是说你能做出别人做不出来的东西，那就大胆体感定倍率好了；如果你手中的武器是效率，那你就拿起倍率之刀，一刀刀砍向今天在科技之下，显得低效的环节，获得颠覆性的竞争优势。
3.价量之称
What？
一个公司的存在，是以有利润为前提的，只要商品的毛利乘上销量大于经营成本，这家公司就是赚钱的。
How？
尽量提高每件商品的毛利率或者扩大这个商品的销量。通俗的来说，要么卖的更贵，要么卖的更多。
卖的更贵的行业，比如奢侈品。要想把产品卖的更贵，就要重点研究产品的性质，比如强调产品的情感因素，不可替代性。比如香奈儿和迪奥都是响当当的国际品牌，它们之所以能在奢侈品的行业里屹立不倒，就是因为它们很注重通过自己的品牌来表现人们内心的情感因素。比如说友邻优课的Q老师曾经讲过大品牌背后的小故事的课，里面有提到香奈儿和迪奥的情感诉求虽然都是要表现对女性的尊重，但迪奥强调的是展现女性本来的样子，香奈儿则是展现女性独立的样子。
卖的更多的公司，比如好市多（Costco）,这是美国非常大的一家会员连锁超市，商场很大，但里面的品类却很少，每一个品类的商品都是他老板亲自挑选的，这就导致每一件商品的销量都巨大无比，所以能够跟厂家去拿更便宜的它所有商品的加价率大概是6%或7%，最高不超过14%。再比如小米的充电宝，一款很高品质的电芯，加上很好工艺的铝合金外壳，零售价是69元，比其他同等质量的充电宝便宜了近30%，把砝码加到价量之称的极端后，小米获得了巨大的收益，据说这款充电宝卖了将近5000万支。
当你选择销量作为商品模式的时候，一定要确认这个市场的容量和消费频次，也就是说确认以更低的价格确实会带来更大的销量提升。
4.库存博差价（风险）
What？
总代所做的生意，其本质就是告诉品牌商，把你的库存风险卖给我，就算最后卖不出去，这个钱我照付给你，风险我来承担。但是作为交换，请你给我最大的差价空间，这种用库存博差价的商业模式，其实就是在买卖库存风险。
How？
要想在“刀口”上舔血为生，那就一定要建立一个风险管控机制。比如说全周期库存管理，当销量下降到什么程度的时候，就启动大规模促销对冲风险；当销量下降到另外一个什么程度的时候，就启动和合作伙伴之间的交叉销售；再降到什么程度的时候，就把这批货作为礼品搭送给其它商品。
5.规则之缝（黄牛经济）
What？
黄牛是一种不可忽视的商业现象，他之所以存在，是因为无论怎么精心设计，一切商业规则的背后，都是可能有漏洞或者缝隙的。黄牛或者说套利者，就是靠此缝隙获利的那个人群。你千万不要以为黄牛就是倒买倒卖而已，其实他是一切复杂规则的探伤器，商业世界的黑客。
案例
国庆期间，某通信运营商退推出了充200元话费返还200元购物券的活动，聪明的黄牛就利用了这个规则之缝来套取利润。具体怎么做的呢？
你给黄牛200元钱，他帮你充了400元话费，找到N多学生代理，成功一个，代理费20元。即黄牛目前总共自掏了220元，但是却得到了400元的购物卡。然后黄牛拿着400元的购物卡去买了售价400块，但进货价至少350块的充电宝，再以320元的价格卖给商店，因为比进货价便宜很多，很多商品都愿意购买。
最终呢，黄牛付出了220元的现金，却很快得到了320元的回报，净赚100元。不要小看这100元，他通过代理的方式放大了自己的套利能力，在节假日几天内，就能赚到几十万。
敲黑板
凡是有力的地方就一定有反作用力，凡有正向商业价值就有反向的套利，我们只有理解了规则之缝的存在和套利者的生存逻辑，才能更完整的理解这个复杂的商业世界。
互联网世界的五大基本定律：信息对称，网络效应，边际成本，长尾理论，免费。
1.信息对称
What？
所谓信息对称，就是说，在市场条件下，想要实现有效的交易，交易双方掌握的信息必须对称，信息如果不对称，掌握信息比较充分的一方，往往会处于比较有利的地位。
How？
怎么解决信息不对称的问题呢？过去式通过品牌连锁和担保交易等等一系列手段来解决这个不对称的问题。今天的互联网公司利用技术的手段，让那些好产品有机会以小胜大，获得消费者的认可。信息对称是互联网改变商业世界的底层逻辑。
2. 网络效应
What？
某产品对一名用户的价值，取决于使用这个产品的其它用户的数量，在经济学中，我们把它称之为网络效应。用户越多，越有价值；越有价值，用户越多。
甚至，一旦用户总数突破一个临界点之后，会最终进入“赢家通吃”的状态。正如著名的投资人克里斯 迪克森所说：为工具而来，为网络而留。比如说微信就进入了一个赢家通吃的状态。
举例
APP store是应用软件平台，iPhone/iPad再和APP store组合到一起，就算其它手机在硬件上可以超越苹果，还有APP store这个把优秀软件汇集的定海神针。所以苹果是当今世界市值最高的科技公司。
其实，大家身边的健身房，车友会，骑行俱乐部，读书会，都是“因工具而来，因网络而留”。
3.边际成本
What？
边际成本是指每多生产或者每多卖一件产品，所带来的总成本的增加。边际成本的结构性改变，是互联网经济对传统经济最重要的一个冲击。
电报，短信和微信的发展演变更好的诠释了边际成本。
4.长尾理论
What？
互联网的出现，使得企业规模化的满足人们个性需求成为了一种可能。无论是畅销款还是冷门产品，99%的商品都有机会被进行销售，那些原本冷门的，位于需求曲线中长尾部分的产品因此可以咸鱼翻身，成为被寄予厚望的新的利润增长点。
How？
长尾理论的成立，有三个前提，没有陈列成本，导致边际成本几乎为零；打破地域限制，小需求能被收集；个性化能被规模化满足。
小企业如何应用长尾理论呢？借助大平台，做小众爆品；借助多团队，做快速个性。
5.免费
What？
免费经济学，最早是由克里斯 安德森提出来的，他曾写两本很出名的书，《长尾理论》和《免费》。免费，是指将免费商品的成本进行转移，比如转移到另一个商品，或者后续服务上。免费的真正精髓，其实是一个“二段收费”。
How？
- 交叉补贴
比如用免费剃须刀，免费租用专业打印机，看起来是免费，但是后期的耗材需要你自己来掏钱购买。
- 先免后收
如果你想得到的，是用户对于高端产品的购买需求，那你可以把低端版本免费。比如视频网站，看剧是免费，但想同步收看需要成为会员；电子书，阅读片段免费，阅读全文收费；带广告免费，去广告收费；注册免费，加V收费。
- 三方市场
如果你想得到的是用户的注意力，行为习惯，人际关系，那你就可以把你对他的一部分产品免费，再在公众号上做广告向第三方收费。比如说俱乐部，对女性免费，向男性收费；博物馆，对孩子免费，向父母收费。
2017.9.20
