《华尔街之狼》是 莱昂纳多主要的一部电影，讲述的是华尔街传奇人物乔丹·贝尔福特的故事，他年纪轻轻就聚敛了惊人的财富，通过各种光明以及不光明的手段赚钱。我在几年以前看过这部电影，但是最近发现，令我印象最深的不是他传奇的人生和电影的大尺度，而是一个再影片开头和结尾呼应过得一个小桥段。

当初莱昂纳多饰演的角色刚刚起步，招募了一些狐朋狗友来和他一起创办公司，靠电话来推销垃圾股票以赚取高额提成。他在饭桌上向朋友教导如何做好销售这份工作，他拿出一支笔，让朋友尝试把笔卖给他，当时我也在一起思考，是我的话，该如何把笔卖给他？我应该夸耀这支笔做工有多么精良吗？还是该说这支笔是某个名人使用过的？仅仅几秒种后，电影就给力我一个貌似顿开的答案，他的那位朋友说：“可以请你帮我签个名吗？”

它只用了一句话，并且这句话完全没有提到这支笔，也完全没有提到买或者卖这两个词语，当时我就想，这哥们真是天才！然后我开始思考，为什么我不能像他一样思考，卖东西真的有那么简单吗?什么才是销售的本质？下面是我胡思乱想得出的一些观点，写下来和大家一起分享讨论。

我认为销售有三种境界

第一种境界是 发掘需求，就用我们刚才的卖一支笔来举例，我们想要把这支笔卖出去，我们就要思考，谁会需要这样的一支笔？可能是一位老师，她需要批改作业，也可能是一位作家，他需要撰写文章，还可能是一位设计师，他需要绘制蓝图。那么这样我们就有了目标群体，我们会拿着这支笔，寻找我们的重点推广对象，向他们推荐我们的产品。然而在竞争如此激烈的市场中，几乎每个人都懂得发掘需求，他已经成为一个合格的销售所必须要掌握的技能。光是掌握这点，很难在芸芸众生之中脱颖而出。那么就有了第二种境界

第二种境界是 创造需求，华尔街之狼中卖出这支笔就是这样的方法，可能你不是教师也不是作家，那么你日常生活中很少用到笔，你就没有这样的需求，好，既然你没有，我就替你创造一个出来，我想请你为我签个名，要签名，就需要有笔才可以，这样我们就有了一个正当的理由向你卖笔，你也有了正当了理由考虑我的提议。当然现实中的情况比电影里的那个小例子要稍微复杂一些，你最好不要让买方知道需求是你创造出来的。

第三种境界是 引导需求，还用卖笔来举例，可能这次我们想要把笔卖给一位小学生，他可能会告诉你，不需要了，我爸爸已经给我买了好多笔了，确实，虽然他有这方面的需求，但是这个需求已经被别人满足了，那么我们应该怎么办呢？这种时候，首先我们的产品要足够优秀，然后我们需要的是一点点耐心，以及灵活的思维。我们可以对小朋友说，不卖，这支笔送给你吧！这种情况下，一般人大多会选择接受，趋利避害是人的本性，接下来，我们继续送，直到他手中已经没有爸爸买的其他的笔，全部都是我们送给他的笔，而且他已经用习惯了的时候，就是我们开始赚钱的时候了。习惯是很可怕的，它在不知不觉中影响着我们的每一个选择。其实这种方式在现今社会也很常见，比如之前的滴滴和快滴打车为司机和乘客发红包，现在ofo和膜拜的红包自行车，以及各种投标中的1分钱报价，之后再靠每年的维保挣钱等等，都是一种先投入，引导需求，积累用户粘性，然后再赚钱的模式，然而这种模式的缺点也是显而易见，需要前期投入大量的人力物力财力来积攒用户群体，而且也不是万无一失的方法，也许等你打免费打算开始收费的那一天，就是用户抛弃你的那一天。

最后还有一种，我认为已经不能算作是销售了，我们可以用无穷的智慧激发出惊人的能量，这一切让你的销售行为变成了一种艺术，一场精彩的表演。这次我们依然是要卖出一支笔，但是我们的对象是，一位乞丐！他既没有使用这支笔的需求，也不会被你创造出需求，更不会被你引导，即使你免费送给他这支笔，他可能也不会要，还会甩你一个大大的白眼。这种时候我们该怎么办？我们要抛开问题的表象，找到本质。我们销售的目的是什么？要赚钱！乞丐为什么对我们的笔没有需求？因为他有更基础的需求，就是温饱的需求，他首先要活着，要吃饱饭。那好，我们送给你笔，并且还送给你200元钱，你要不要？他一定会要，笔要不要无所谓，关键是200元钱，是他现在最需要最需要的东西。不过我们是有要求的，你拿钱不能白拿，我们需要你用我们送你的笔，每天一小时，在人流最大的街边，在地上练习书法。然后我们找新闻媒体，一条认为创造的爆点新闻就出现了《年迈乞丐人穷志不短，每日街边练习书法》。吸引公众眼球以后，我们再进行追踪报道，一个乞丐怎么会有钱买笔和纸来练习书法？原来是有人送给他，不光送笔还送钱！再之后，我们手中的笔，已经被大众所熟知，我们会卖出更多的笔，赚更多的钱。我们暂时先不讨论道德问题，光就方法来看，是不是一次成功的营销？我们把笔“卖”给了一个最不需要笔的人，并且从他身上赚到了成倍于这支笔的财富。神奇的是这支笔吗？是这位乞丐吗？都不是，是我们的脑子，是我们的智慧，智慧是上天赐给我们最重要的礼物，好好运用它，我们能做到比我们想象中更强大的事。