【反应第二】（2.2）
人言者，动也；已默者，静也。因其言，听其辞。言有不合者，反而求之，其应必出。言有象，事有比，其有象比，以观其次。象者象其事，比者比其辞也。以无形求有声。其钓语合事，得人实也。其犹张罝（ju）网而取兽也，多张其会而司之。道合其事，彼自出之，此钓人之网也，常持其网驱之。
译文：
别人在说话，是动；自己沉默不说，是静。根据对方说的话，听出对方言辞中透露的真实想法。对方言辞透露出的意思与已方想要得到的不相符合，就运用“反”的方法来求，对方的回应必定满足已方的需要。言语中有“象”，事物中有“比”，通过“象”和“比”的手法来探求言辞背后隐藏的真实意图。所谓“象”，便是用形象化的手法来比喻事物；所谓“比”，是以同类的言辞来作类比。因为采用象，比手法皆不直说，故能于无形之中而得到对方回应，了解到对方的实情。如果使用象、比手法说出的用作引诱的话能合于对方所想，那么对方的回应必会暴露事实，这些实情将为我所得。这就像张着兽网捕猎野兽一样，只要在野兽出没的地方多设一些网，伺机观察等候着，就一定能捕捉到野兽。针对对方使用的方法只要切合事理，对方自然就会暴露实情，这就是钓人的网，在实际生活中，常常要持钓人之网去驱使对方，使其为我所用。
重要词语（要理解）
1、因其言，听其辞
2、言有不合者（三句）
3、言有象
4、事有比
5、其有象比
6、以无形求有声
7、其钓语合事
8、置网
9、多张其会而司之（四句）
10、常持其网驱之
学习心得：
在交流的时候学会聆听，仔细品味他人言语中要表达的正真意思，如果在沟通中了解不到想要的信息，那么我们就要应用项，比的技巧引导对方，对方所做出的应说不定就是自己想要的结果。
如果我们想洞见别人的想法和目的，首先我们要洞察自己，做好自我反而应之的准备，通过捭阖之术促使对方畅所欲言，俗话说:言多必失，我们就会听出正真意图，明白自己该如何反应！
何客户交流的过程中，在客户发挠骚的时候，仔细聆听客户言语中要表达的困难和问题，作出反应，说不定就给我们指出了机会点，寻找措施帮客户解决困难，这样我们不但服务于客户，也达到了我们销售的目的！
在和客户中领导沟通时，也许领导简单的几句话就回应的我们要捭的话题，那么我们要多应用象比的手法，尽量多沟通得到一些远见性的计划和规划，有助于我们在跟进项目中应到一些预知性的事情，我们就可以提前布局，拥有更大的格局观去操作手中的项目！
马瑆
2015.5.18
