6亲爱的卡受家人们大家好，我是咔寿集团招商总监咔寿商学院创业导师六六。非常开心，和大家在线上见面共同开启我们全新的卡瘦人才打造计划课程。

那我在准备今天这堂课程之前呢，我找到了大量的我们的代理成交的案例。来准备丰富本次的课程找一些成交好的案例来分享给我们大家共同的去接见。但是在这个过程当中呢，我一遍又一遍的删掉了我的课件。成交是可以复制，但是别人的成交不代表我们的成交。每个代理商有每个代理商的性格特点谈话方式。如何银和文每一位代理商，让你们在销售过程中得到迅速的提升，是我们思考最多的问题。

后来我又去阅读了大量的销售书籍，为什么，因为所有的成交案例，在我看来都是可以复制的。复制的是什么，不是一板一眼的早班话术，而是自己的思想。自己的销售思维的提升和改变。所以说今天我跟他讲了就是。如何通过改变销售认知和销售思维获得月入百万的专属个人的成交数。

我们的销售思维，我们如何改变我们的销售和策略。我们如何从改变自己的内心认知完美的应用到我们的卡住这个项目当中的销售思维上去。只有从内心的改变才能够带动我们团队的业绩和我们个人的收益。

如何成交我们如何做一个合格的销售。你的生活是有你的信念创造的信念构成思想，思想决定行动，行动决定结果。任何一场销售的成功都是热情和信念所导致的结果。做一名销售人员，你是平衡公司客户个人三者利益的切实的执行者，强大的信念将决定你的行动和你的业绩良好的业绩就会让你的职业生涯保持长盛不衰，销售人员对销售的认知决定着他的销售业绩。要想成为一个伟大的销售必须用最顶尖的销售信念来武装自己的头脑。

如何成交我们如何做一个合格的销售。你的生活是有你的信念创造的信念构成思想，思想决定行动，行动决定结果。任何一场销售的成功都是热情和信念所导致的结果。做一名销售人员，你是平衡公司客户个人三者利益的切实的执行者，强大的信念将决定你的行动和你的业绩良好的业绩就会让你的职业生涯保持长盛不衰，销售人员对销售的认知决定着他的销售业绩。要想成为一个伟大的销售必须用最顶尖的销售信念来武装自己的头脑。

将这些顶尖的销售信念贯彻和执行。又有利于树立你正确的销售价值观矫正错误的思想纠正行为偏差，能让你更好的把产品和服务销售出去。由于销售人员要想在竞争激烈的市场中脱颖而出，要想在万般险恶的销售江湖中稳扎稳打，要想达成自己既定的人生目标，要想实现自己的远大志向，就必须领悟和吸纳一些顶尖的销售信念。并将它们固化成为自己的思想理念和行为准则，并且不折不挠地去执行。

为什么要拼命地学会销售呢，可以毫不夸张的说，世界上任何一个国家的人都是销售人员。每天都在销售自己的观念自己的思想，自己的产品。公司企业愿景个人使命，为人处事的原则，政坛的领袖要通过推销自己获得选民的支持，企业家需要把公司的理念和文化经营策略销售给员工以获得他们的认同，商家必须把产品销售给顾客才能获得创造出更大的价值。哪怕是不会说话的婴儿一通过自己的哭声笑声来销售自己引起大人对自己的关注。所以那些杰出而优秀的成功人士一定是一个销售高手，不会销售个人就没有业绩企业就没有利润。员工就会流失，何谈发展和在行业中的地位呢，如果你在行业中没有一个地位连脚跟都站不住，还怎么做下去。

对销售在行业中才有定价权，你觉得一个人的贡献重要。贡献是决定一个企业家有没有成熟的最高准则，你赚多少钱，都会被别人遗忘。但是当你有了贡献的目标将取之于民的财富，用之于民，才会获得越来越多的人的记住。才会有越来越多的人助推你的事业，学会销售才会有更多的资本去贡献。

你为什么比谁都努力，却没有得到你想要的成功。因为你不会销售不懂如何将自己的产品目标能力和人格魅力销售出去。不要忘记这样一个事实，世界上所有的财富都是来自于义卖和一卖之间，企业任何一分钱的营业额都应该最终在销售环节上得以体现。只有通过销售的方法，为你的顾客提供价值。让顾客享受到你的服务顾客才能给你财富，每个人都有很多梦想很多想法。人不吃饭会饿死人不喝水会渴死。学不会销售梦会死，销售就等于你的收入销售是通往梦想的唯一捷径。

我想问一下我们卡座的所有的小伙伴们在你的生命当中有没有梦想你的梦想实现的怎么样了，试想一下，如果你能把销售学会并融入你的生活当中你的梦想会不会加速的完成。可以说销售是这个世界上最伟大的职业和最伟大的致富素。一个人只要经过销售的洗礼，变成具备胜任任何职业的素质和能力便拥有了做好任何事情的可能。但是我们要知道销售并不是简单的卖东西。千万不要觉得自己干销售得靠求人施舍才能生存就低人一等。也许销售并没有直接给你创造社会价值，但是这个社会上形形色色的商品和服务。只有通过销售价值才能得以体现。被人们所认知，市场经济中，谁最接近市场谁最接近客户谁就最有发言权，谁就能在市场中叱咤风云。

机会存在于和各种各样的人的交往和沟通之中，学会销售，你就有了和各种人打交道的机会。相应的你就积累了属于自己的人脉资源。这种资源优势能够帮助你达成你的人生目标，不仅如此，你还可以通过销售期待巨大的成功和回报。不管你的出身背景如何当你在销售实战中证明自己的实力和潜能。不仅立即在金钱上获得回报还能更快的加速自己的打开职业道路的成功之门。你会体验到别人体会不到的巨大成就感。

你从事销售是为了什么，你为什么要和客户成交，仅仅是为了金钱财富，为了业绩吗，如果你的成交只是因为这个我只能很遗憾的告诉你。赚钱是很重要，但是如果你将目标仅仅局限在这一点。你要么很难在销售行业中取得成绩，要么赚钱了，却找不到走的更远的理由，赚钱只是结果。不是根本的目的和意义，销售就是服务，服务就是爱。成交，一切都是为了爱，如果你今天只是为了钱去销售你充其量只是一个二流，三流的人。如果你能为了爱就没有人可以抗拒你。就是要从对方的角度上去思考问题，拥有这样的信念面对任何人你都可以勇往直前，不退缩，没有这个信念，你这辈子都做不好，销售不会成为一个成交高手。

曾经一段时间我把这句话贴在我的床头。我告诉我自己我做的一切都是为了帮助我们的代理商身心健康，成长提升他们的正能量。让他们获得改变和成长，客户可以拒绝我们的产品，但是不能拒绝我们的爱那些没有成交的人，是因为我们爱得还不够。我们要向他们加倍的付出。所以即使你不能成为我的客户我也要让你感觉到我对你的付出，希望我的产品我的服务和我的课程。能够带给你提升能够让你终身受益。只要对你有帮助，我也就不会在乎你有没有成为我的客户，也许你感觉我对你有帮助了，你记住我了。以后我们会有合作的机会。

如果我们把这种信念运用到实际的工作当中不断的进行推广复制到团队当中的每一个小伙伴的身上。让他们带着这种信念去服务我们的客户，你觉得客户的满意度会提升吗，你觉得客户的忠诚度会提升吗，你觉得客户会带动和帮助你介绍客源吗，假设重复使用两个月三个月能够帮助你的团队增长多少业绩。假设重复使用半年一年又能帮助你的团队增长多少业绩。

我发现我们的代理在交流的过程当中，有些人他会抱怨流量不好，遇到很多家庭贫困的人，没钱做代理群吗，所以流量不精准，我想说这恰恰是最精准的流量。他还是不够穷还是改变自己命运的动力不够。这让我想起了我在办公室里面一个卖擦鞋去污迹的小姑娘，她走进来就给我推荐他的产品。首先他是简单的介绍一下产品，然后跪下来给我擦鞋验证它产品的好。我丈夫说他产品多好，我最后还是被他成交了。那成交我不是产品是他的行为，是他销售的信念。

如果一个贫穷的人看到我们招商文走到了我们的微信上面。你就深挖他贫穷的根源戳痛，他的内心。帮助他改变你成交，他是为了帮助他一切的成交都是为了爱。给他制定改变命运的可行方案，让他完全相信哪怕是砸锅卖铁。要让他去做，千万不要同情他，放过她那样才是真的害了他。

做销售面对最多的困难就是客户的拒绝很多销售人员已遇到客户拒绝就不知道该怎么办了，要知道销售信心是销售成功的前提条件。很多人不敢成交，因为他心里有障碍，客户一个补血的动作，一个表情和一个回复，甚至一个眼神都可能打击他的自信心，如果没有在心目当中树立一个百折不挠的信念，销售永远不可能取得业绩。干销售必须要有一颗足够强大的内心挨骂，不脸红，造句，不受挫，始终露微笑，谦卑，懂礼貌。其实遭受拒绝并不可怕，你也无需在意。只要你带着诚意带着为客户创造价值的真心与客户打交道，你就可以在任何时间。任何地点销售任何产品给任何人。

客户为什么要买你的产品你的产品能给客户带来什么改变，将其中最重要最核心的理由找出来，然后熟悉他并且把他背得滚瓜烂熟，世界上任何一个人都可以被你成交，只要你足够的充分的理由，一般人卖产品总是不能给客户足够的理由，不能让客户对你的产品产生兴趣，就像很多人讲一个女生漂亮一样，只会说你好美啊，你很漂亮，诸如此类的平淡语言。无法突出这个女生美在哪里，如果是我，我会说。你的眼睛，黑白分明，水汪汪的非常动人，眉毛纹的淡淡的像一个新月。樱桃小口红红的发出诱人的光泽，白皙的瓜子脸，显得那么秀气，灵巧，加上你时尚的发型和你红色的外套显得特别的清纯靓丽。如果你出席晚会一定会让人觉得雍容华贵，曼妙多姿，倘若你生活在古代，那自然是回眸一笑百媚生。六宫粉黛无颜色的一代佳人。

这样一说这个女生的妹。特点就突出来了对不对，而不是笼统贩子的漂亮干涩无味。有些伙伴肯定会说，哎呀，六六老师，你平时真的是这样形容一个女生吗，呵呵，我为什么要这样形容一个女生的美。只要让我们的代理商们重视语言的力量向客户介绍产品也是如此么。只有重视语言的力量，学会赞美产品赞美公司要突出产品，真正的特点，你的理由运河里和客户的现状匹配程度越好，你的销售就越成功吗，当然我们再为客户介绍产品购买产品的理由时购买理由需要迅速地塑造出产品的价值。并且要有创意和塑造方法让客户容易接受。

刘越多，客户越容易被你说服没有成交不了的客户，只有你的理由不够充分。请问我们卡车公司的明星产品是什么，是我们的卡住棒对不对，这个产品有没有客户非买不可的理由呢，如果在你的脑子里。所以特别枯竭，那就太可怕了，你能否瞬间的想出你销售的这个产品非买不可的二十个到五十个理由。我看很多人做了一辈子的销售都没有搞清楚这个问题。客户的拒绝只是表象的借口，不是本质和核心。他之所以拒绝你。除了减少自己支付的痛苦更重要的事，你给他的购买理由还不够，如果你的沟通方式出了问题。其实你的产品再好，你也无法让你的客户接受。

不管多么好的产品客户都不会去购买他不知道不了解不信任的产品，更不会无理由的购买某个产品。所以我们要寻求切入点，要让我们的目标客户知道这么一个产品的存在。然后慢慢的了解这个产品的价值和好处，一定将他对你的信任转向导入到他对这个产品的信任。

不知道我们卡住的小伙伴有没有过这样的经历啊，就是我们在购买某个中医的产品的时候会先看一下这个产品的标价。如果产品的价位在自己的经济能力范围内呢，就继续和卖家沟通。如果价格高的根本买不起就会找机会溜走，客户消费的就是自信心，换个角度把产品卖出去销售人员卖的是产品的自信对不对，一个对产品没有信心的销售人员很难把产品成功的卖出去。

销售的过程就是说服和服务客户的过程。任何人必须让客户相信自己的产品能够给他带来利益和好处客户才会掏钱购买。但是请问你说服你自己了吗，要说服客户必须先要说服你自己。百分之百的相信自己销售的产品能够给客户带来利益。你这产品充满自信，你觉得客户购买这个产品实在是太幸运了，而不购买这个产品是他最大的损失。这样你才能打动客户，如果你对自己销售的产品都不感兴趣，都不买又如何，勾起。客户他的购买欲望。只有成为好的消费者才能够成为好的销售人员。

凡是未有彻底说服自己才能彻底说服别人骂对不对，要想成为最好的销售人员，首先要成为最好的消费者。你的信心来自于你对产品的信任，而且是百分之百的不带任何折扣的，哪怕是0.01的怀疑都会有损我们的信心。有的销售人员回到家里啊，我们的代理商和到家里，甚至连家人朋友都不知道你卖的是什么。如果你也是这样的话，那么从今天开始就不要再躲藏了。你就是在做微商吗，你就是通过互联网平台再去营销再去销售赚钱吗，应该让别人知道你所做的事情。我卖的产品。

相信自己的产品就要相信自己所销售的产品是最好的。你要给客户传达的就是我销售的产品就是最好的。就像马云，自始至终，相信自己的产品最好。我也一直坚信我讲授的课程能给别人带来财富和改变。如果你自己都不相信自己的产品还何谈让客户信任你。所以抬起头来做销售，不要总觉得自己比别人差。当你对自己的产品没有信心的时候客户也能感觉到你的不自信，这样对产品产生怀疑，当客户感觉到你对自己产品百分之百的坚信的时候。他也会增加信心，对不对，只要你从心底里肯定你的产品是最好的，你就一定能够将这种意识传达给你的客户。从而获得客户的信赖，最后达成成交。

上面这张pp电脑是我给大家留的第一个作业啊，你为什么会坐卡座这份事业你的销售，信念是什么，第二个呢，写出客户非买卡说不可能和非坐卡座不可能三十个理由。

销售的第一个原理，也是最基本的原理就是作为一个销售人员是否明白销售的真正含义，很多销售人员都把销售定义为简单的买卖关系。一手交钱，一手交货吗，事实真是如此吗，要想做好销售，首先要明白你销的是什么，售的是什么客户买的是什么，你卖的又是什么。

第一个问题卖自己想卖的东西比较容易还是卖客户想买的东西比较容易呢。

第二个问题是改变客户的观念容易还是去配合客户的观念更容易些呢。

我每次在讲销售课程的时候我都会问我们代理商销售过程中，我们销的是什么呀，每个代理商的答案都是不一样的，有的人会说销售产品。有的人说小的是福，有的人说销售是客户的需求，有的人说销售是公司的文化理念，还有人说销售产品的卖点利益和价值。答案可以说是五花八门，的确每个人都有自己的观点和看法，然而观点和看法不同，结果也会不一样，这就是为什么同样的产品，同样的市场，每个人的业绩却不一样，那么在销售过程中销的到底是什么。记住销售过程中销的并不是产品，也不是服务也不是客户的需求公司的文化理念，更不是产品的卖点利益和价值。销售最终的目的是销售的我们自己。

为什么笑的是我们自己呢，我们仔细想一想再销售的整个过程当中客户接触的人是谁，不是别人就是你吗，你是产品与客户之间，一个很重要的桥梁，因此销售任何产品之前，先要自己把自己销售出去对不对，举个简单的例子，我们是卖健康产品的。你跟客户介绍你的产品是如何如何健康如何如何减肥的可是你自己却顶着一个大肚子一身的肥肉。你认为客户会觉得你的产品是健康的吗，你跟客户说的你的服务是最好的跟你在。他寻求你的帮助的时候他有问题的时候再问到你的时候你迟迟的未出现，你认为客户会觉得你的服务是最好的吗，当然不会了。

所以一个销售人员在形象上的投资是销售人员，最重要的投资你的形象就是你的未来，我曾经讲过一趟朋友圈的打造的课程。我说过一个成功的微商他的朋友圈一定是打造的好。他个人一定是包装的好，一个人的软件和硬件你的头发你的鞋子，你的衣服都是你的硬件。而你对产品的认识你的认知你的知识，你的谈吐都是你的软件问问你自己，你这个桥梁的硬件过硬吗，软件够丰富吗，俗话说的好，为胜利而存在，为成功而打扮。你的谈吐，你的穿着看上去就像是这个行业的专家。销售过程中，如果客户一看你这个人就像物流的一听你讲话更像是外行他会接受你这个人给他介绍的产品机会吗，要知道你与客户建立的第一个印象，机会只有一次，如果你给客户的第一印象毁了。他就会烦你恨拉黑你，你在扭转这个。结局就太难了。

那我们受的又是什么呢，关于这个问题我也问过我们很多代理商啊，虽然没有第一个问题，那么五花八门，但是也不少。有的说是瘦的产品售的是文化，还有的说说的是客户的需求产品的品质，销售人员的人格等等答案都不一样，在我看来销售不是为了卖产品，而卖产品，而是售出的一次一种观念，一种能够帮助客户解决问题，能够让客户得到好处的观念。为什么这么说，如果客户觉得你的产品好相对来说你的产品就更容易销售一些对不对。但是还有这样一种情况，在销售过程当中，我们的产品品质再好，价格再合理服务站一流。如果客户在之前遭遇过减肥产品或者有过减肥失败的经历。有过使用不愉快的经历或者发现这个产品的品质或者服务不好，可能客户就连带着认定你这个产品也不好，这个客户的购买观念跟我们的销售产品的这个服务观念都会产生冲突，销售就会变得难上加难。

因此，要想销售变得更容易，除非除了我们先把自己销出去，还要把观念送给客户。而这种产品或服务能够帮助自己解决问题，能够给自己带来好处的观念。当然要改变一个人的观念不是那么简单的事情，在销售过程中是客户掏钱买他想买的东西不是你掏钱。作为销售人员就协助客户买他认为最合适的东西最适合他的通行。那如何才能做到好的呢，成功一定有方法销售一定技巧，关键在于我们用什么技巧。这里我问一下我们代理商两个简单的问题。

不用想当然是卖客户想买的比较容易去配合客户的观念比较容易吗。所以我们在客户销售自己产品之前。先要想办法弄清楚他们的观念。再去配合他们如何才能弄去是客户的观念呢，提问题是最直接最简单有效的方法，然后还有认真的倾听站在客户的角度尽力的去理解。他所说的内容以及观察他的非言语的行为。了解他的需要欲望观点和想法才能更好的为他们服务。

那我们买的是什么呢，从某种意义上来说销售也是一种买卖关系吗，买的行为主体是客户卖的行为主体是我们的代理商，那么在买卖的过程当中客户买的是什么，在回答这个问题之前。你有没有这样的一个经历就是我看中了一件很喜欢的衣服价钱啊，款式啊，布料各方面我都觉得还不错。而且他满意就是因为当时没带卡或者是呃，这个微信的现金也不够微信零钱也不够没买成。然后回到家就一直惦记着寝食难安，第二天你拿上钱恨不得马上就把这件衣服买到手。可是当你肯定不会了，对不对，因为感觉破坏了我经常看见很多销售人员一见到客户就迫不及待的去介绍产品的报价，恨不得马上把人家成交这种销售是很难让客户掏腰包的。我在销售过程当中从来不卖任何东西给客户，我永远是告诉客户你买了这个产品以后会有什么样的改变。并把这种感觉变成画面给客户。那样。那些会卖东西的人就是卖感觉吗，卖感觉给客户卖衣服的人永远要靠。客户穿上这件衣服让他感觉穿上这件衣服在大脑中浮现出来什么画面漂亮啊，年轻啊，高贵呀，然后将这种感觉传递给他。卖卡说我卖的就是健康，卖减肥，减脂有活力的画面，让客户实实在在能够感受得到。她在减肥之后有什么改变他的生活有什么改变他的家庭会有什么改变他的事业会有什么改变，他的工作会有什么改变他的身体会有什么改变，她的健康会有什么改变对不对。在回答那些店的时候销售人员跟你交谈是不尊重你，或者让你感觉没有第一次那么舒服，你还会购买吗，又或者同样的一套衣服，你在街边的地铁地摊上看见了。第二排有个垃圾车你还会购买吗，如果同样。你去一家餐厅吃饭，看见服务员用脏兮兮的手给你端上来菜的时候，你下次还会不会去呢。

肯定不会了，对不对，因为感觉破坏了我经常看见很多销售人员一见到客户就迫不及待的去介绍产品的报价，恨不得马上把人家成交这种销售是很难让客户掏腰包的。我在销售过程当中从来不卖任何东西给客户，我永远是告诉客户你买了这个产品以后会有什么样的改变。并把这种感觉变成画面给客户。那样。那些会卖东西的人就是卖感觉吗，卖感觉给客户卖衣服的人永远要靠。客户穿上这件衣服让他感觉穿上这件衣服在大脑中浮现出来什么画面漂亮啊，年轻啊，高贵呀，然后将这种感觉传递给他。卖卡说我卖的就是健康，卖减肥，减脂有活力的画面，让客户实实在在能够感受得到。她在减肥之后有什么改变他的生活有什么改变他的家庭会有什么改变他的事业会有什么改变，他的工作会有什么改变他的身体会有什么改变，她的健康会有什么改变对不对。

我们要时时刻刻的传递给我们的客户让我们的客户实实在在的有画面感产生我们的感觉，就算是塑造完成了。给客户什么感觉最重要，最重要的感觉就是只为你。客户最想要的就是这种感觉就是我这个产品只为你人们买不买某种东西，通常有一个决定性的力量在支配。那就是感觉。而客户买的就是那种感觉，这种感觉是一种看不见，摸不着的影响着人们的行为的一个关键因素。它是一种人和人人和环境互动的综合体，企业也好，产品也好，任也好环境也好语言也好语调影肢体动作也好都会影响客户的感觉。在整个的销售过程当中，如果能够给客户营造一个良好的感觉，那么你就能找到客户掏腰包的金钥匙，在这个感觉当中，如果你能让客户感觉到你所做的一切都是为了他，那么你离成功也就不远了。

人就是这样吧，凭着一种感觉去购买，一旦感觉来了就会有那么多的理性，对不对，我们不仅要卖产品，更重要的是我们的服务给客户带来快乐，享受和感觉只是对客户感觉对了。他们才会跟我们买。就和我的感觉对了，才会跟我们再次购买，只有客户感觉对了，才会在我们这里买更多的产品。只有客户感觉对了才会给我们介绍更多的朋友来我们这里买，只有客户感觉对了才会成为我们的代理成为我们的合伙人。从我们的创业伙伴吗，所以要想把销售做好就要多想想怎么样才能把客户。爱与我们的这个界面也好在线上沟通也好一个整个过程的感觉，营造起来。

那我们卖的又是什么呢，既然是买卖客户买的是感觉，那我们卖的是什么呢，我们的代理商肯定会卖的商品卖的是服务卖的是品质，卖的是客户的需求，我要告诉你我卖的不仅仅是这些。我卖的最重要的是好处。好处就是能给对方带来什么，快乐和利益能帮他减少多少，避免多少麻烦和痛苦。为什么是好处呢，你仔细想一想客户为什么要满意的产品，买了这个产品可以为你的客户带来什么，客户购买这个产品他最想拥有的是什么是产品本身吗，当然不是了，是你的服务嘛，也不是。客户永远不会因为产品本身而购买客户买的是通过这个产品或者是这个服务能够给他带来什么价值，利益和好处。不管产品如何客户关心的只是这个产品能够给自己带来什么。

所以一流的销售人员绝对不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会把。这个焦点放在客户会获得多少好处上。记住三流的销售人员贩卖产品。一流的销售人员卖的是结果卖的是好处。

其实我们在销售的这个过程当中呢，经翅听到一些客户。说我们为什么要买你的产品呢，这个产品能给我带来什么好处呢，可想而知啊，客户来讲，他只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。所以我们在塑造产品价值的时候，不要一味的跟客户只讲产品。什么什么成分呢，什么什么构造啊，什么什么型号，而是应该在最短的时间内把产品可以给他带来什么样的好处，介绍给他。当客户通过我们的产品或服务获得了切实的利益的时候，他会主动的把钱放到我们的口袋里。而且还会跟我们说一声谢谢。

那今天可当场我给大家留的第二个作业呢，就是。遇到客户的反对和拒绝的时候你是怎么处理的，第二个就是你是如何引发客户帮你转介绍的。

那接下来我就给大家推荐几种成交法。我相信这几种成交法，你运用好了在我们的销售过程当中，你会获得巨大的突破和成功。

第一个成交方法是富兰克林成交法富兰克林是美国的政治家，外交家，科学家和哲学家。据说富兰克林在做任何一件事情之前都有一个习惯，就是在一张纸上画一个t字形。分出两栏左边列出这件事情的好处右边写上做这件事情的坏处。

将这种方法运用到销售上也是可以达到很好的效果，富兰克林成交法又称为理性分析成交法。就是鼓励客户从好处和坏处正反两个方面来考虑事情。突出购买是正确选择的方法。我再重复一遍突出购买是正确选择的方法。我们在潜在的客户面临成交决定的，关键的时候，常常会举棋不定。这时你就可以运用此方法当顾客下不了决心的时候，你就对他说，亲爱的。富兰克林是世界上最伟大的人之一，也是美国最受人尊重的领袖之一，我们来看看富兰克林这一生下不了决定的时候，他是怎么做的。然后你可以拿出来一张纸，让客户将购买产品的优点写在左边缺点写在右边。你就在帮助客户记忆他的优点与缺点嘛，就客户自己想了对吧，比如做卡住项目的好处吗。

我上面那张ppt列出了，我坐我们卡座这个项目他会带来什么好处，和他有什么坏处

。我们可以在帮助客户在左右栏分别写下这些好处和坏处。写的越多越好，并且进行比较吗，帮助客户逐一分析优缺点帮助顾客记忆优点。帮助客户记忆有点一般情况下，我们会发现客户举出的坏处或者说出了抗拒点。不会超过三到五个而好处经营你的提醒写下来的不会少于十个甚至二十个。这样我们一方面承认了这些缺点，另一方面以优点来淡化缺点就可以促其成交了。

第二个层胶反胶倒计时城交房。我们以某一位知名的讲师啊，销售他的一套新书为例，这个成交的方法可以分为四部啊，第一部叫塑造价值。同你说。这本书有很多世界第一名的人物的语录，有世界上第一名的老师自我反省的问句。他把这本书的价值塑造的很高，然后问现场的听众们。这些世界上的第一名的智慧有没有超过十万元的价值。

第二部限量限时现优惠。他接下来说我今天只带了几十套。只给大家十五分钟，只有在这十几分钟内做出决定的人才会享受今天的特殊待遇。

那第三部就是报幕。十五分钟倒计时开始。知道一个开枪的氛围吗，然后第四步，将这个时间打在大屏幕上十五分钟的时间就达到了这个大屏幕上逐秒递减，14:5913:59。

后面就报木马。各位现场的来宾朋友各位成功人士现场王老师的这套新书价值十万元。并赠送终身的学习课程，只有今天这个十五分钟内购买才有特。

只有今天这个十五分钟内购买的人才有这样的特殊待遇，现在只有十四分钟了，现在只剩十三分钟，二十一秒。已经过去三分钟了，错过了就永远不会再来了，12:5612:53七分六分一分。现场抢购气氛也立即紧张起来吗，于是上去了一百多个人排队刷卡订购。倒计时成交法，首先在于推广目标描绘成交的美好前景。把目标客户中释放成交及生殖日益稀缺的信息，营造出氛围稀缺。制造节点。增强意向客户的信心，利用倒计时的紧张氛围挤压促成成交。

报幕的时候一定要让客户期待情绪。素描高涨，对产品的稀缺感到主角的紧张。主诉求点围绕成交的稀缺性带来高价值展开，并在第一时间通报成交递增人数。充分蓄客。当现场。限时限量现有的成交足够刺激丰富，使其具有震撼感的时候才是获得效应最大化的时候。

各位，我讲到这里，大家联想到了什么。我们的线上见面会，我们的公开课，我们的成交接龙。我们的十二点之前做代理。听完我上面讲的这些倒计时成交法，你再去配合。我们的公开课再去配合我们的线上见面会的时候，你再去追单。应该就不用在我。多说了吧。

所以说我们的先生见面会也好。我们的公开课也好，你作为我们的代理商啊，在公司这种批量成交批量收购的这种情况之下。你做了什么动作。有没有去配合。有没有去烘托有没有追单有没有成交。

第三个成交方法叫回马枪成交法。当谈判，看似已经结束，而你又转身折回的时候客户已经给你放下了戒心。他这个时候说的话可能是他真正抗拒的原因也是成交的最大障碍。

在与客户的沟通中难免会出现一些无法说服的客户。这是你该怎么办呢，但我们想尽了各种办法对方依然一口拒绝无法成交的时候，不妨使用。这个回马枪成交法。就是在最最后放弃之前再回过头来要求对方。提供帮助获得机会后再伺机而动。

具体的回马枪成交法，我们怎么用啊，怎么去做，我在这里给大家举一个例子，就是当你用尽了所有的努力之后客户仍然不愿意成交也不告诉你，她不愿意做的原因。这时候你该怎么做呢，你可以告诉他。亲爱的，很感谢你抽出时间来让我有机会给你介绍咯，这个项目，希望下次有机会我们还能合作。然后你就开始停顿，是不是预示着整个谈话，要结束了，你开始沉默挺多，两分钟，让客户觉得今天的谈话就是结束的时候，你用万分诚恳的语言，对客户说。亲爱的，在我们结束这个谈话之前可不可以请您帮我一个小忙。

亲爱的，我从事这个行业不久，可能是我的经验并不是很丰富，我想请你帮助我。让我知道在今天的这个谈话当中到底是什么原因让你觉得不愿意或者不想加入我们的。也让我能够学到一些经验，得到一些成长，避免我下次再和其他的客户身上犯同样的错误。

不要担心客户不回复你不告诉你。其实在你准备结束这个谈话的时候。客户已经放下了他的防御心理，所以，当看到你长得这么诚恳客户十之八九，会告诉你，他不会购买的原因。他不买单的原因，而且通常就是他最终的抗拒点。今晚客户的解释后，你觉得你还能结束谈话吗，你能走吗，你能接受吗，当然不能了对不对，你要回来继续解决客户的这个抗拒点，这时，你可以顺势地说。哎呀，原来是这种原因，让你犹豫徘徊啊，这是我的错误。我想我一定是疏忽了我来向你解释一下这个事情。这个时候你在回来继续跟他沟通跟他讲。我只占用你一两分钟的时间，你要是仍然觉得不合适，那我再也不打扰你了。

其实说白了。回马枪成交法，实际上是在创造一次沟通交流的机会吗，所以跟客户沟通有障碍，而且不容易突破的时候先放一放。过一段时间再沟通，或许可能就更容易达成一致，置之死地而后生，成功者决不放弃，放弃者也不会成功的。

不知道大家听完了整堂课程，你对销售的认知有没有改变。你对销售的思维有没有提升，再好的成交数也要我们灵活的去运用到我们的销售当中去。只有从内心的改变和执行才能够带动我们团队的业绩和我们个人的收益。希望我以上讲的所有内容能够给我们所有的卡住的家人们带来帮助。

好啦，亲爱的伙伴们，非常感谢你们的学习和收听，那我今天的课程内容就是以上这些。之后我会陆续的推出更多好的销售经验和好的销售方法。分享给我们的卡住家人们。我是六六，我们下次再见。