请客吃饭的事情，先被拒绝，然后欣然答应
大概一个多月前，做了一个客户的业务，客户的企业规模比较大，有自己的研发机构，在看到了我们的介绍后，便提出和我们能够开展长期合作，于是我便在第一个项目即将做完之际，约对方的负责人聚聚，约了几次，发了多条短信，在我都有点想放弃的时候，对方终于答应周末找个时间，当到周末时，我发信息，对方没有回复。毕竟对方没有回复，抱着试试看到的态度，对方接通了电话了，客气几番，于是便说出托词，表示没有事情不需要进行聚会，就不必聚聚了，有事情可以来企业........满怀希望被当头泼了一盆冷水。当我提出去对方企业时，对方又表示自己又刚刚出差回来，事情比较多........搞的我也想放弃，只好说后续再约去拜访。
正当绝望之际，我说起后续合作的，客户提出和他们的合作方式也可以为当地的企业提供参考和示范，我随口说了最近遇到的事情，有几个企业老板听说我们和你们合作，都表示愿意和我们合作......一说这儿，对方立马来了兴趣，开始给我们提怎么和对方合作，同时还表示，如果是说这事到时可以聚聚，同时问我在什么地方，表示可以来我这附近，这家客户距离我们这至少几十公里的路程，正常是我去他们那比较合适，客户主动来我们这，还是让我有点受宠若惊的。
事后我思考了几点，客户前后为什么有如此大的变化？
第一，我们是乙方，邀请甲方聚会，尤其在不熟悉的情况下，参加一个普通的聚会意义不大，他能获得的东西并不多；他在那个位置，想请他吃饭的人多了去了。
第二，和我不熟悉，不知道我的为人如何，是否值得交往，贸然赴约，容易产生不好的影响。
第三，之所以后来想和我聚聚，也许是触发了某个兴奋点，除了自己收获价值之外，人还需要成就感和满足感，我提及“和他合作，给我的业务提供了很大的帮助”，让其有成就感，和他提及的大家的很作模式，可以给当地的企业提供很好的示范效应，这对客户来讲的满足感会非常高的，相当于非常认可对方的企业和他个人。
第四，我则要放低身段，主动向对方请教，客户从某种意义上成为了我的老师，一般人都有好为人师的习惯，当然对我而言这是好事。
基于上述分析，在和客户的交流过程中，要多去了解客户，多去关注客户的痛点，客户的兴奋点，看看结合自己的资源能否给客户提供帮助，如果大家很投缘，可以成为朋友。
第一，了解客户的家庭情况，经济情况如何，是否有经济方面的压力；家里子女，是否有上学方面的要求，个人老家是哪里的，是否是老乡，哪个学校毕业的，在哪上学，逐步找到更多的共同点。
第二，了解客户事业发展，如还是事业上需要帮助，看看怎么能够帮助客户做出业绩，毕竟在行业已经打拼了这么多年，还是有一定的人脉的，能帮忙的尽量帮助对方，为客户的事业发展提供价值。
第三，客户个人有向上发展的诉求：如评职称之类的，我们现在有条件，完全可以帮助客户实现他们的想法。有的客户明确说了，不在乎几千元钱，就是想做出业绩，同时个人获得成长
第四，其他，还有一些朋友想做第三产业，如和第三方开发些产品，则我们可以提供支持。
一言蔽之，深度挖掘客户的需求，根据自身的资源满足部分需求，和对方成为强链接，成为朋友，长期合作。
