第三章微表情控场：掌控全局

人类的心理状态就是这样奇怪，简单而原始。一旦你已经接受了某种规则，就会无条件地按照这个惯性继续接受下去。

破解高度伪装的迷局

破解高度伪装的迷局本篇我们探讨两个问题：第一个问题是每个人都可能会用到的技术细节，那就是解析什么情况下，你会被善于表演的高手骗得很惨，又需要什么手段才能破解这种高度伪装的迷局？第二个问题，面对高端观众，如果你需要进行完美的不骄不躁、忠心耿耿的表演，应该如何控制每一个细节？

连续的细节追问，这一招可以让有准备的说谎大师备感压迫，进而出现内容和神色举止异常的破绽。

“小桂子，多亏有你，这次可真是委屈你了。”

这一夸一安抚，你应该怎么应对？

重点是要表现得不居功，但很积极。可以把眉头略微向上提起，眼睛微微用力闭合一点，用悲伤类的感动表情来渲染气氛，和康熙大胆对视，认真说道：“奴才都是尽心尽力给您办事，这次惹了这么大动静，还觉得有愧于您的信任。能杀了鳌拜这个奸贼，也算没辱没您的使命。我受的那点委屈没什么，只希望这件事不要再惊扰到您了。”

康熙可能还会说：“这次完成这么大一件难事，想要什么奖赏？”要什么都不太合适，不要又不符合两个人之间的关系。此刻可以露出些许兴奋的狡黠笑容，前倾身体，挺直躯干，大咧咧地笑一下：“哈哈，我什么也不缺，不要奖赏，只求你别为这些小事发愁。要说奖赏嘛，小玄子有心情的时候，我倒是希望可以好好再试试他的武功。”

心里窃喜、表面无奈，应该怎么演

本篇我们探讨一个演技的问题——表达悲伤类表情的小绝技。

老板找到你，说：“小李啊，本来打算让你去昌平公司当负责人的，现在大张总不同意，所以这个升职的机会，我没办法了。”你一直担心去昌平公司是明升暗降边缘化，老板现在这么说，简直太开心了好吗！但是，此刻应该怎么表达自己的立场和感受呢？哈哈哈哈，太棒了？想想看，老板是什么立场。老板是失望的、无奈的，那么你就要用共情，也表达一些失望和无奈。关键是，你能做得像吗？

失望、无奈都是悲伤类情绪，是知道不好的结果已经发生，挽回无望，所以难过地接受了这个结果。悲伤类表情的最核心要素是眉头微蹙，也就是眉毛的中间要向上扬起，不一定要蹙成“八”字形，但是眉头要有向上扬起的痕迹。然后，把眼睑稍微眯一点，就成了。

眉头上扬是骨骼肌的运动，只要是骨骼肌的运动，都是可以刻意训练出来的。我就可以随时做，你们能做到吗？

以后大家再看电视剧里的哭戏，如果你发现演员在哭的时候只会皱紧眉头，而不会微微向上，就说明他们的表演功力不过关，尽管很卖力，但表演错了方向。

书中还有一个不起眼的小情节，其实却蕴含着重大的意义。临别之前，和师父一起吃饭，韦小宝见陈近南所用的饭菜再普通不过，突然对师父产生了复杂的感受，他心里道：“师父是大英雄，吃饭竟然这么简单。”不要小看这个见识和思考，对于刚刚开始自己壮阔生涯的韦小宝同学而言，这次随便的一餐，极有可能大幅提升了韦小宝的价值观水平。今后再见到锦衣玉食却碌碌无为的人，便可以立时给予差评，延伸到追求衣饰餐饮、出行排场的没本事之人，也会立刻判定高下。

在一堆人里快速找到和你想法不一致的人

本篇我们主要讨论在一堆人里怎么快速找到和你想法不一致的人。那个人如果只是鸡贼，也就还好，大不了让他占点便宜。如果那个人是叛徒，就需要处理了，否则，可能会坏了你的大事。但是，这人如果藏在一堆人里面，并不显眼的话，你能快速找到他吗？

一个人的大脑是有限的，时间也是有限的，不可能做好所有的事，必须要挑选自己擅长的事来集中全力去做，不擅长的当断则断。所以，单看放弃练功这件事情，也许是韦小宝做得不好，但也许从另外一个角度来看，韦小宝做的决策是很正确的。因为，他放弃了低效率、高成本的消耗，只做自己擅长做的事情。在传统武侠小说里，他一定是个小角色，跟人比试武功兵器，他一定是个怂货，但是在《鹿鼎记》这么一个无限接近现实的世界里，他却是人生赢家，因为在现实世界里，厉害的人都不会比拼个人的武功，而是比拼更复杂的东西。

请你先想一个问题：你手下的人在外面惹祸了，对方前来找麻烦，打算大动干戈，但关键是自己的人没有错误，他闯的这个祸有着充分且合理的理由，你怎么解决这个矛盾？

别人尊敬你，基本上有四种情况：

1．真心喜欢你，盼着你好，盼着你开心。

2．怕你不高兴，怕你折腾人。

3．期待你能解决问题，给大家带来好处。

4．用恭敬挖个大坑，让你跳进去，利用你当挡箭牌。

你受人尊敬吗？你是哪种情况？在遇到别人很恭敬的时候，请一定想一想，他们的动机是什么？

韦小宝有一颗负责任的心，觉得自己应该站出来解决问题。所以，他越是无能为力，就越是着急。这个时候，微表情给他解了燃眉之急。他朝着众人看去，盼望寻到一点线索，却突然看到有个粗壮汉子嘴角边微有笑容，眼光中流露出狡猾神色。韦小宝记得刚才在讨论解决方案的时候，群情激奋，这人还在大叫大嚷，满腔子都是怒火，现在有什么好笑的？

逼人表态的谈话控场技术

你领着一帮手下讨论项目，项目很重要，压力有点大。这一票手下的心思，你全了解吗？会不会有人不服你？会不会有人是偷懒耍滑的？会不会有人会冲动坏事？最关键的是，会不会有人憋着坏，想挖坑给你跳？光凭说话能知道这些真实的心思吗？如果当面都说出来了，恐怕矛盾就已经挑明了，不用猜。大多数暗中的背叛，语言上都是很漂亮的。这种时候，就需要你有敏锐的洞察力，看到每个人的微小反应，然后做出准确判断。

情急之下，他看到一个粗壮大汉在奸笑，立刻就明白了：“啊哟，辣块妈妈，这批王八蛋不怀好意，他们想去跟沐王府的人打架，却生怕我师父将来责怪，于是找了我来，要我出头。”

嘴角边微有笑容，眼中流露出狡猾神色，简称坏笑。什么时候人会坏笑？多半是笑的人认为有人要吃亏了，而自己不但不吃亏，还可能占便宜，或者看见别人要吃亏了就挺高兴。这就是坏笑，本质是得意的笑或轻蔑的笑。

韦小宝是怎么得出后面那个让他背黑锅的结论的呢？这中间有着严谨的逻辑。在大家找不到解决方案而着急的时候，谁倒霉能让那个大汉坏笑？

韦小宝的一大优点，就是特别会注意别人的感受。注意别人的感受不但能够帮助自己获益，还能帮助自己躲避大的风险。微表情，就是最佳技术。既然他通过微表情洞悉了众人的心思，那么接下来的问题是如何解决这个难题，掌控局面。

韦小宝再问玄贞意见，玄贞却微笑着点了点头，不置可否。长官问你意见，你玩深沉，不老实招来，这就有点挑衅和不服的意思了。韦小宝心想：“你不说话，将来想赖，我偏偏叫你赖不成。”就直接戳破窗户纸问道：“玄贞道长，你以为徐三哥的主意不大妥当，是不是？”

请注意，这里有一个非常专业的谈话控制技术。认同性的评价，可以笑着不说话，点头，嗯，都行，但就是不给明确表态。但，否定的意见，看你怎么办！这种逼人表态的方式非常好用。

时机不成熟的时候，不该担的责任，坚决不要担，至少不要被周围的人用吹捧、激将的方法给坑了，只做有把握的事情。韦小宝处理这件事，跟对练功的取舍用的是同一个策略，只做自己能掌控的事情。

对手比你强，怎样才能占上风

如果对手客观实力比你强，为了谈判胜利，你又不能弱下去，应该怎么应对才能既得体又占上风呢？

有文化有修养到底是个什么特征？

本质特征是脑袋里想得多，表现上变化少，举止稳重。想得多是因为看书看得多，举止稳重，是因为想得多，对自己管得严、要求高。

你带队上门去友商公司谈竞争合同纠纷，说：“你们公司为什么不给我们公司发行的电影排片，是不是打击报复？”对方领头的很客气，跟你说：“早就听说过你的大名，在业内很有名气啊！”双方明明是剑拔弩张的，但是对方的领头人却很客气，你会怎么回应？

我们列举三种情况，不光分析大家会怎么回应，还包括对方会怎么想。

1．大多数人都会谦虚，会说“哪里，哪里，不敢当”之类的话。对方会怎么想呢？呵呵，我就客气一下，你也不必当真。

2．有很多人会充满愤怒和干劲儿，给出一个轻蔑的微笑，嘴里说“您客气了”，心里却想，是这样啊，老子就是这么牛！你猜，对方会怎么想呢？呵呵，傻×。

3．还有一部分人会回敬一下，“你也是资深前辈，我们彼此彼此”，大概就是这类意思。你猜，对方会怎么想呢？少来这一套，谁跟你彼此彼此！

这会儿，两拨儿人还在剑拔弩张，只不过暂时表面客气，到底还是要争输赢的。如果随随便便一答，落了下风，或者被人看轻了，对于整个谈判来讲，就算是输了开头，直接影响后面的走向。让对方心态变强，或者影响了自己这边的士气，问题就大了。

所以，怎么回应这种局面是个技术问题。

客观实力上，人家强，我们虽然也能硬拼，但输面大。而且，打了就闯祸，不值得。最好的办法是让对方没法控制局面，摸不清路数。强不过，不能弱，最佳方案是乱。

怎么才能乱？专业的办法是沿着对方的口风，再稍微问点细节。所以，韦小宝“嗤”的一声笑，表达了自己的轻蔑，瞎客气什么啊？然后抱拳还礼，问道：“你久仰我什么？”

“久仰”这种表示客气的词，双方都知道是假的。

所以一旦较真细节，苏冈还真回答不出来，怎么回答都是假的，不回答是闷的，回答说我其实不久仰，那就是虚伪。三条路全堵死，苏冈闹了个大红脸。

所以苏冈一怔，道：“在下久仰天地会十堂香主，个个都是英雄好汉。”韦小宝点点头，笑道：“原来如此。”这就算韦小宝赢了一局。

客观实力不如对方，双方又是对抗立场，这种情况下硬不起来又不能退，应该怎么办呢？乱，用细节扰乱对方的部署，才能有机会。当然，必须提醒大家，我们所探讨的技术，是在双方处于对抗立场的前提下。

如果不是这样的大前提，你可千万别学这样的方法来应对别人对你的客气。客观世界一套强弱，主观心理一套强弱，要时刻把握这两种强弱的彼此平衡，才能做到控场人类的轻蔑情绪，杀伤力非常强。如果是两个彼此轻蔑的人，那么他们互相挑衅、动手的可能性就很高。

白老二是个牙尖嘴利的家伙，在回忆当时三人说到反清复明之事时，白老二说：“我们三个人，不，两个人一只狗，越说越投机……”很明显，这是指自己兄弟二人是人，政见不同的徐天川是狗。

这种口吻，接近幼儿园小朋友吵架，也不知道这个江湖上赫赫有名的白氏兄弟是怎么混出来的。不过，这种暗中的贬损其实挺难处理。大家都知道他说的狗是指谁，一大帮天地会的人呢！如果假装没听见，那不但吃了个哑巴亏，而且可能让对方产生优越感，看！连我骂你们是狗，你们都没反应，那我可得狠狠地争取利益了。如果用另外一种策略，比如勃然大怒，拍着桌子怒吼道：“你说谁是狗？”那会怎么样？打呗，或者吵吵一阵儿，脸红脖子粗的，不了了之，对控制谈判进程根本没有好处。

强不过，又不能弱，怎么办？顺着对方的话锋，在细节上扎他一下，把对方理亏的地方给指出来。

刚才苏冈说久仰，韦小宝问他“你久仰我什么”。

现在白老二说两个人和一条狗，韦小宝说：“两个人和一只狗越说越投机，倒也稀奇。”

众人觉得好笑，只是碍着白寒枫的面子，不敢笑出声来。

这么大个的大侠，说小孩子置气时才说的话，当然好笑。经过韦小宝明白无误地指出来，大家当然懂得其中的讽刺意思。白老二不但没占到便宜，反而又被奚落一顿。

对方咄咄逼人，用什么策略遏制对方的气势

韦小宝突破常规地说了这句话：“两个人和一只狗越说越投机，倒也稀奇。”其实，这就是对白老二小孩子气的做法给予的最大讽刺。

白老二当然很愤怒，想发飙，但他明白其中利害，只好改口道：“后来我们三个……”按理说，谈判的过程中有这样的成果就已经不错了，能够让对方认错改口。但是，韦小宝没有罢休，他偏要再插一刀：“不，两个人、一只狗。”相当于打完了左脸，等对方一认错，再打右脸。

你们猜，白老二生气了没有？白老二当然生气，但是……但是自己刚刚改口，把错话纠正过来，这时候人家再把自己犯过的错拎出来，他能怎么样呢？白老二尽管很生气，但一点办法都没有，艰难地忍住了怒气，吁了口大气，继续讲原委。

我们现在来点评一下韦小宝的这个小策略对不对。

首先，这样的做法，一定会结仇，一定会让白老二生恨。如果你的目标只是为了搞定白老二，那么这一刀大可不必再插了，不必让他加深仇恨。但是，如果你的目标不是搞定他，而是更宏大更深远，比如韦小宝这次来就是为了搞明白老徐受重伤、白老大暴毙究竟是怎么回事。动静已经闹得这么大了，就不是搞定白老二一个人的问题了，而是要压制住双方可能爆发的大矛盾，这种趁热打铁的加压是必须得有的。谈判过程中，让对方情绪波动，让对方失控，让对方有挫败感，即使产生了恨也没关系。

苏冈问动手的过程，白寒枫道：“当晚我们到天坛赴约，没说几句，便和这老贼动起手来……”韦小宝第一时间揭短道：“想必是二对一了，但不知是白大侠先上，还是白二侠先上？”二对一，的确不讲究。不过白老二讲的也是实情，原本没什么好讽刺挤对的。但白老二一直有点过分地愤怒，甚至不顾江湖上的一些规矩，比如连对一个堂堂的天地会香主的基本尊重都没有，所以，韦小宝讽刺道：“原来如此。倘若跟我这小孩子动手，你两兄弟也是齐上了？”

什么叫轻蔑？看不上，瞧不起，认为你们不如我，这就是轻蔑。嘴里说的是“我认输”，心里想的是“不过如此”，A和B矛盾了，这就是说谎。

谈判的过程中，冲突不可避免，情绪激动，能量大量地消耗，这些都是正常的，没关系。但是要记得一点，你越激动，能量消耗得越多，如果能赢，自然好；但如果输，就连回身的力气都没了。这就是动物的本能，而人的神经系统的兴衰起伏也会遵循这个规律。这就是为什么蔫蔫的人通常都特别厉害。除非有把握赢，否则，在谈判的过程中，尽量保持理智，尽量使对方的情绪波动，让对方兴奋、折腾，而自己只要保证不理亏就好了。这，就是谈判制胜法则。

微表情帮你判断真或假

本篇我们主要探讨一个微表情的逼问技术。如果你怀疑一个人做了坏事，然后去问他“是不是你干的”，那个人会怎么回答？好人和坏人都会回答“不是啦”，对不对？你怎么能够通过微表情技术来快速判断他到底做了还是没做，他是好人还是坏人？

因为人类思维的复杂性，爱动脑子的人最喜欢玩“你猜不到我猜到你猜到了”这种游戏，所以，人抓来了真藏在这里，反而是灯下黑。

这种时候，光靠分析对方的话是否可信、逻辑能有N层N圈，就会陷入思维怪圈，越想越不明白。这种时候，就需要微反应出马了，微反应看的是人类的情绪表现，而情绪是动物属性，只有一层逻辑，藏都藏不住。

一直都是不加掩饰的厌恶和愤怒情绪，现在关键时刻的表现也符合基线，造假的可疑度下降。

然后，苏冈沉吟道：“这中间只怕另有别情。在下冒昧，想到贵会驻马之处去瞧上一瞧，不知道成不成？”

他的语言表达了三点：第一，他表达了不明白是怎么回事，所以说“只怕另有别情”。

第二，他提了个要求，要去出事地点看看，这是希望搞明白情况的态度。

第三，他认为自己的这个要求有点“冒昧”，也就是愧疚情绪的一种。还记得吗？我们此前曾经讲过，如果语言表达和大脑认知是一致的，那就是说真话，如果有矛盾，则是说假话。

所以，如果苏冈在说这些话的时候，表情和动作表达的倾向性与语言一致，就可以减少嫌疑。那么，配合着语言，应该有如下神情和动作：

第一，既然想不明白，且这件事关系重大，那么就应该有皱眉。皱眉代表强关注和强压力，会出现在事情又重要又想不明白的时候。如果说这句话的时候没有皱眉，减分，嫌疑度增加。

第二，要去事发地点勘查，是希望获取信息，而且要经过天地会众人的同意，所以，必须在说这句话的时候看着天地会里能做主的人。此时此刻，估计在苏冈的心里，这个人不是韦小宝，因为苏冈看不上韦小宝，那么应该是玄贞之类的。如果没有这个视线的专注和神情，减分，嫌疑度增加。

第三，因为对方的老徐失踪，自己并不想背黑锅，去对方那里勘查，此时此刻是有点冒昧，所以，在提完申请之后，视线还不能转移，而应该一直看着能做主的人，期待对方给予同意的回应。如果讲完要求就转移视线了，比如向下或者向旁，减分，嫌疑度增加。

厌恶，是谈判策略中最为危险、破坏性最强的情绪。如果不是有着比较深的布局，一定不要激发对方的厌恶情绪，否则后面不好往回找补，会大幅降低谈判的效率。因为厌恶这种情绪是自上而下地看不上对方的表现。在谈判过程中，如果对方是高傲心态的否定，就很难掌控并降服对方了。所以，千万不要刻意让人讨厌。

对方不跟你说话时，不要用的错误策略

我们探讨一个技术上的难题：如果对方一开始有极端的敌对情绪，不肯跟你说话，不愿意有任何交流，更不要说希望培养好的交情，近乎铁板一块，而且外面还裹着一层冰，应该怎么办？这种情况对于绝大多数人来讲，只会有两个选择，一个是直接放弃，不废那门心思了；另外一个是硬着头皮接近。关键是，怎么接近呢？

按照发展心理学原理，什么人在不同的阶段对什么事物感兴趣，怎么想问题，能做出什么事情来，是完全不一样的。所以，如果你想了解和应对一个人，首先看他的年龄段。

恐惧而又没有放弃的时候，人其实是兴奋的，因为整个身体归交感神经支配。交感神经一兴奋，心跳、呼吸、血液循环全都加速，为逃跑或抵抗做准备。但为什么小郡主脸上没有血色呢？也许是因为小郡主的脑子已经宕机了，因为恐惧的支配，血液都到了身体的肌肉里，而大脑却因为处于无法解决困难的空白状态，没有血上去。这要是个爱动脑子的，或者脑子里有想法的人，可能就会变得满面通红。

我们可以通过面部的血色来判断他们大脑当中对当前局面的感受。当事人认为非常恐惧，无法抵抗，接近放弃，就会头部缺血，脸色发白；当事人认为一般恐惧，比如尴尬、忧虑、焦急等，其实心里是有很多想法的，头部就会多血，脸色发红。

那么，别人在害怕的时候，应该怎么处理这种情绪才是最优策略呢？那要看你干什么。

如果你想示好，让对方对你产生信任感的话，就需要安抚和帮助他，给他减压；反之，如果你想战胜他、控制他，那么这时候就一定要加大压力，让他的恐惧情绪提升，慢慢转变成无望，加快放弃抵抗的速度。

一边抓住她右耳，提了三下，又捏住她鼻子，扭了两下，哈哈大笑。这就是典型的小男生做法。小学的时候，有很多男生都用这种方法来欺负女生并引起女生的关注。很多成年男人不太会搭讪的时候，也使用这种骚扰戏谑的方式来寻求勾搭，他们不一定有机会上手，但会用短信、电话、微信里的表情包，或者在女生们发的朋友圈里发表评论……各种小坏招儿。女生们心里明白得很，一般而言，对这种行为也是以厌恶为主。只不过，女生们不受限制，处于强势心理姿态，何况还隔着手机和网络呢。

小群主从害怕到无望，从恐惧类情绪转为悲伤类情绪，但心里还是排斥。这个时候越是吓唬，就越让当事人感到危险，自我保护的行为也就越提升，当然不会配合。

攻关失败，你都犯了哪些错

我们将从倒霉的小郡主的角度来解释一下为什么韦小宝的攻关会失败，攻克难关的“攻关”啊。你若想让别人听话，只是自顾自地使劲儿、变招儿，肯定成功的概率极低。只要掌握一个秘诀，就可以避免犯下严重的错误。韦小宝自出道以来，其他人都能搞定，对这个十三四岁的女孩子却连续失手，就是因为这一次他没有用到这个秘诀。

小郡主一是害怕，二是厌恶，三是没有社交经验，所以一直拒绝，连眼睛都不肯睁开。于是，韦小宝便先是捏捏鼻子、拉拉耳朵，结果策略错误，没管用；他又大吼大叫地命令，结果让人家哭了，还是没用。韦小宝对付女孩，此时此刻是没有经验的，更何况不同的女孩有不同的脾气，他也不知道该怎么办，便顺着自己的本能想法，掏出一把匕首，声称要挖掉小郡主的眼睛，还真的把匕首放在她的眼皮上。

他连续用了三招：骚扰、命令和威胁，没有一招管用，显然还让小郡主的排斥心理越来越强。

为什么这三招都不会成功呢？很简单，因为这三招都只能让人产生不可能挽回的负面情绪。捣乱的轻薄，让小郡主受到了侮辱，直接产生强烈的厌恶。发飙大骂又逼迫，小郡主当然不能从了，强烈的恐惧中慢慢升起愤怒，否则自己都会看不起自己。用刀子挖眼睛，让小郡主真的怕了，那是深深的生理恐惧，她又不知道自己遇到的是什么变态，万一真挖了，那就是无法挽回的局面；而如果从了，就代表着彻底认怂服软，在那个礼教盛行的年代，真放弃了自己的全部，也许意味着比死还可怕的结果。以小郡主的见识，当然是不可能立刻屈服的。

三招都失败，韦小宝想出了第四招。韦小宝说道：“我要在你脸蛋上用尖刀子雕些花样，左边脸上刻只小乌龟，右边脸上刻一堆牛粪。等到将来结了疤，你到街上去之时，成千成万的人围拢来瞧西洋镜，大家都说：‘美啊，美啊，来看沐王府的小美人儿，左边脸上一只王八，右边脸上一堆牛粪。’你到底睁不睁眼？”

这第四招，破坏水平介于调皮捣蛋和生理威胁之间，或者说是二者的结合体，又坏吧，又不全坏，可以简称为威胁性的恶作剧。

小郡主的睫毛会颤动，她那时是刚刚进到韦小宝的房间，因为陌生而害怕，是恐惧情绪的表现。现在经过这么几轮折腾，尤其是在脸上画恶心的东西这种事情，绝对不能忍，对方还那么猥琐又满不在乎，态度特别欠揍，所以现在小郡主的睫毛颤动，主要的驱动情绪变成了愤怒。愤怒和恐惧都归交感神经管理，交感神经一兴奋，便会出现心跳加快、呼吸加剧、排汗加剧、肌肉兴奋，所不同的是，愤怒使人希望战胜对手，恐惧使人希望远离对手。

晕过去了，可能是大脑认为自己受到了极度刺激之后自我封闭了，放弃了对外界信息的感受和认知。就是关键时刻撂挑子了，这跟超负荷运行之后计算机死机一样，说明刺激源负荷太重。小郡主这是真的吓坏了，气着了。

不知道大家有没有遇到过死也不肯理你的人，比如什么桀骜的客户啊、高贵的女神啊、倔强的青春期孩子啊，还有其他本就不太愿意搭理你的人。

因为交流这件事有两个主角，除了自己的输出，还有别人的输入和感受。

一个人的成功，其实就是获得了别人的认可。认可你的人越多，你成功的概率就越大。连面对面听你讲话的人是什么感受都不在意，怎么可能成功呢？

还是那句话，人家为什么要理你啊？大家可以想想，自己身边有没有这样的人？特别猛烈地要求别人听话服从自己，人家想给他留面子没有撕破脸，结果他变本加厉，以为别人好欺负。

要解决自己的问题，先解决别人的问题

本篇我们主要探讨破冰的关键点。

怎么让有敌对立场和排斥心态的人，在磨合过程中慢慢变得顺从、信任和亲近你。尤其是对方一开始不理会你，怎么才能实现“破冰—磨合—掌控”这个过程。

要想解决自己的问题，先看看能解决对方的什么问题。大家从现在开始尝试着站在小郡主沐剑屏的角度来看待整件事情。

折腾别人，看到别人痛苦，也会让自己的情绪平复。在犯罪心理学的研究当中，目前证实了大多数变态连环杀手的MAO-A基因有异常，会导致他们无法感知他人的恐惧和悲伤。

韦小宝说：“我本想给你解开，不过解穴的法门，从前学过，现下可忘了。你会不会？你如不会，那就躺着做僵尸，一动也别动，要是会的，眼睛眨三下。”

这其实是一道选择题，而且是二分选项：会就眨眼睛，不会就别动。还记得之前说过的选择题魔咒吗？这就是一道选择题，那小郡主的思路就自然会被带到这道题目的选项里来，眨，还是继续不理他？我们知道，她心里肯定想啊！所以，只见她眼睛一动不动，过了好一会儿，突然缓缓地连眨三下。

普通人看到这一段，以为是在胡闹，实际上，小郡主从第一次开始回应，就慢慢进入了一个心理驯化的通道，她会迫于游戏规则，来按照韦小宝的要求做，否则对自己不利。而一旦这个互动行为模式成为习惯，小郡主再想高冷不理人，几乎就不可能了。

人类的心理状态就是这样奇怪，简单而原始。一旦你已经接受了某种规则，就会无条件地按照这个惯性继续接受下去。

破冰成功，培养亲近感开始

选择题是一种谈判秘密武器。你要是让对方自由思考，他可能给你想出千百种奇怪的方法。但你用选择题，他的思路就自然会进入你规定的有限的几个选项里。

韦小宝用二分题目，让小郡主正确选项请眨眼，错误选项不要动，开始了他的心理驯化程序。

与性相关的刺激源，会让绝大多数人感到窘迫，既包括小郡主这种敏感的小女生，也包括那些孩子都能参加高考的老手。这是人类的生理本能，没办法管。刺激源压制住了对方的心理状态，让她不由自主地进入弱势自保状态，也就在不知不觉中建立了自己的强势地位，从此开始了高效率的驯服。

后面的过程，就是他一通乱指，小郡主则拼命撑住眼睛，而她的大脑则正在经历一个恐怖的认知过程，那就是服从、服从、服从，不服从就要坏事……

当韦小宝指向她左腋之下时，她忙连眨三下眼睛，心中一宽，舒了口长气。不要小看“舒了口长气”，这个微小的反应具有强烈的表达作用，说明小郡主此刻完全放弃了戒备和抵抗，进入完全松弛的状态，而且这种松弛是愉悦、舒适类型的松弛，而不是颓废、失落类型的松弛。虽然这种心理状态只有一瞬间，但这就代表着到此为止第一个驯化的过程结束了。

尽管两人都不知道，但内心深处，韦小宝算是完成了破冰的过程，因为这一刻，两个人都取得了成就感，他们的大脑在生理层面给予他们奖赏，让他们体会到刚才这件事情带来的快乐。

极为恐惧是什么样的表情特征？

眉头向上+眼睛睁到最大，然后深吸气。如果眉头不上扬，而是整条眉毛一起上扬，那么就是惊讶的表情。恐惧的情绪，是一定会配合睁大眼睛的，因为她不知道后面到底会发生什么，她要不停地看，观望，收集信息。

皱眉+瞪眼就是愤怒的核心特征，如果嘴能动，还可能会咬紧牙齿。虽然这种表情的面部肌肉运动和器官形态改变并不大，但只要这个形态组合一出来，就会让其他人感知到愤怒的存在。

他无意之中解开了穴道，自己也开心得纵身跃起，跳上跳下。这就是典型的胜利反应：大幅度、高频率、折腾、兴奋。赢了之后，所有人都会有这种反应。我们完全可以看出韦小宝的游戏心态。小男孩打游戏的时候也会格外认真，该有的压力都有，赢了游戏也会很开心，虽然整件事情不一定是严肃的、有意义的。

不但解了穴道，让小郡主在心理上有了安全感和受益感，还因为那些解穴时的叨叨和调戏，居然有了对话。这种互相甩的对话，一看就不是真正的厌恶情绪的表现，而是在斗嘴。大家感觉到了吗？两个人之间的心理感受正在悄悄地发生变化。破冰之后，就应该进入第二个阶段，缩短心理距离，培养亲近感。

先造需求，再提条件

本篇我们将迎来小郡主的态度转变，慢慢地小郡主就建立了和韦小宝之间的亲近感，而她的理性思维还处于对抗状态，自己都不知道自己内心的变化。韦小宝这一次把一项专业谈判控制技术发挥得淋漓尽致，这项技术的名字叫作“先挖坑，再填土”，或者是“先造需求，再提条件”。

号啕大哭的，还有点心劲儿，觉得不能接受结果，虽然改不了，但身体里有不服的能量。而静默悲伤是完全接受了一个不好的结果，连折腾的心思都没有了，是最深的悲伤。

按照我们讲过的策略，要想攻克难关解决我们自己的问题，应该先解决对方心里的问题。接下来，应该怎么做？

亲昵的称呼可以在客观上建立亲近感，只是对方并不能清楚地预见自己的心理转变。

人的思维是有惯性的，过了一个坎，以后这个坎就成为既定事实，生米煮成熟饭，不会再成为坎。谁会跟自己过不去呢？一旦这个“好哥哥”成了新的起点，那么一切的逻辑关联都会重新加载，崭新的局面就此诞生。

害羞，本质上是一种恐惧情绪。哪怕是最正常的害羞，也是在知道别人喜欢自己的时候，或者别人表扬自己的时候，生怕自己哪里不好，不讨人喜欢，就会血往头上涌，脑袋发热，又什么也想不清楚，脸也红了。大家好好想想看，一个小姑娘害羞的时候，除了脸红，是不是还有眼神的逃避，低下头，身体扭捏？对，这些都是担心的表现，也就是轻微的恐惧情绪表现。

大家再想想看，那些高冷的女神，可能平常阳光明媚，但被“癞蛤蟆”表白的时候，会害羞吗？当然不会，因为她们并不担心自己，并不怕“癞蛤蟆”不喜欢，其实是恨不得“癞蛤蟆”赶紧别喜欢自己，你喜欢我什么我改还不行吗？

害羞本质是恐惧情绪，只不过，是甜蜜刺激源导致的甜蜜恐惧。

微表情判断需求，干扰围逼决策

韦小宝找到了小郡主的核心诉求——治脸，就在解穴破冰之后，开始利用这个自己设好的埋伏建立亲近感。小郡主那边只要脸被弄伤了，必然与韦小宝决裂，杀了韦小宝的心都有，但要是治好了，就会忽略掉前面的各种欺凌。韦小宝的手法很少男风格，是强迫一个纯洁无瑕的少女叫他三声“好哥哥”。

不要小看这个要求，第一是难，对成年、活跃、无所谓的女性来讲，这是一件比洗澡睡觉还简单的事，但是对于高阁深闺养大的小郡主来讲，难度跟拉手、亲脸蛋这种亲昵举动几乎一样大，是一种心理障碍，需要突破。这种心理障碍，就是要不要跟陌生小男生建立亲近感，名分不是乱给的，尤其在当时那个时代。

上篇讲到小郡主涨红了脸，这个微小的变化，代表情绪升级。涨红了脸，说明血液循环更加迅速，上头的血量更大，大脑的感受更加复杂，需要想更多的问题，而又没想明白。可是，小郡主需要想什么呢？没什么新的问题啊？其实，就是对治脸的需求更加迫切了、更加纠结了。而一旦需求加强，答应韦小宝的条件的可能性就会大增。

“倘若我……我叫了之后，你补得不好呢？”这就是讨价还价了，而讨价还价的前提条件是想买。也就是说，她已经开始同意了，而放弃了原来拒绝配合的立场。

心理震荡技术让人很乱，干扰围逼技术驱动人快速做出决策。什么六声“好妹妹”、十声“好哥哥”之类的骚扰项，都会推着小郡主往最基础的那三声“好哥哥”的决策上走。这个跟过去打猎的时候用的手法一样。好多人一起驱赶野猪，这边一声炮响，那边一阵狗叫，你让野猪怎么办？慌乱之时没空多想，只能硬着头皮朝着相对安全的方向冲。

小郡主急道：“不，不，你说叫三声，怎么又加？”看，在小郡主的内心当中，三声已经被认可了，对吧？

小郡主嘴唇动了几下，总是叫不出口。各位，你们判断一下，小郡主这个表现，欲言又止的样子，心里面是不是已经答应了？其实，她心里的亲近感已经开始建立了，虽然是被胁迫的、不情愿的，但这一只脚已经迈进了河水里。

反证法，故意说错的，把纠正的机会留给对方。

他说：“也不知你心中在这个‘好’字下面接上些什么，好王八蛋是好，好小贼也是好。”小郡主人家都认了，叫也都叫了，这时候被否定，那前面那些娇羞、着急、被逼迫不就全白费了吗？所以，她急道：“不是的，我心中想的，就……就是那两个字，我不骗你，真的不骗你。”韦小宝道：“那两个什么字？是乌龟吗？是小贼吗？”小郡主道：“不，不！是哥……”说了一个“哥”字，急忙住口。估计很多读者听到这里都笑了，替韦小宝高兴，冰山终于开始融化了。

我们总结一下，韦小宝在得知小郡主的核心诉求是修脸之后，是怎么震荡刺激源来实现听到“好哥哥”这个了不起而猥琐的目标的？

先直接提要求，对方不应；再用时间紧过期无效进行局促紧逼，提升对方内心的需求；弓弦拉满之后，主动松一松，可以分开三次叫，然后又是六声又是十声又是好老公地实施干扰围逼驱动决策，最终，敲定三声好哥哥。小郡主羞答答地接受了之后，为了夯实，用了纠错模式反证法。

紧—松—紧—松—紧，用反证法最后夯实。听懂了吗？

一个人对另一个人真心好，有三个特征：肯花心思、肯花时间、肯花银子。注意啊，三者有序，重要性依次递减。现在看来，韦小宝三点全齐。还记得前面凝神思索假装调配药粉的情景吗？心思和时间都有了，再加上这珠宝，齐了！

请注意：这个思路就厉害了，不但挖了坑填平，还要垫高。这就是有效刺激源了，而且是韦小宝根据控场策略特意设置的刺激源。