阅读时间：2016年2月25日，20：00-21：30，1.5小时；
阅读书本：《零售心理战：不要为顾客着想，而是要站在顾客的立场上思考》，作者：【日】铃木敏文（7-Eleven创始人）；凤凰出版传媒股份有限公司，江苏文艺出版社；P106-P238；
阅读目标： 了解有关零售营销的市场定位与策略
阅读方法：泛读
阅读笔记：
顾客明天的需求潜藏在每个人的内心深处，无法被轻易察觉。为了准确建立关于顾客未来需求的假设，必须读懂他们的内心。
7-Eleven便利店，以顾客的心理为基础建立假设，成功挖掘出了他们的潜在需求，现在的顾客不喜欢看到一成不变的套路。创办seven银行的思路也同样如此。我们所设想的银行，和普通银行有如下两项明显区别：（1）顾客使用店内的ATM，特定金融机构账户取款时所缴纳的手续费是主要收益来源；（2）Seven银行是一家不设立融资业务的狭义银行（即专业结算银行）。
任何人离开工作都是一名普通的消费者，所以只要回归平常的生活就不难领会消费者的内心。
缺乏新意的产品确实缺少震撼人心的冲击力，佐藤认为以外行的视角是创造新事物的利器，思考问题时，从自身对日常生活的疑问和困惑出发是非常重要的。
站在外行的视角发出“为什么不能变成这样呢”？“多做一步明明更好啊”的疑问后，对这些根本性问题的解决过程，即是获得灵感的最佳途径。
重视外行的视角，以贴近生活的角度思考。高岛本人一有时间，就会抛开手头的工作，周游世界，以自己的眼睛观察与感受来自纽约、巴黎、伦敦等国外街头的各种信息。这些信息并不完全和产品相关，而是囊括了社会动向、时尚潮流等等方方面面的内容。他经常以这些信息为基础预测未来消费者的关注点，建立有效的假设。
为了突破思维定势，重新判断历史经验是否适用于今天，正确的做法是站在“另一个我”的角度，回归消费者的心理客观地思考。
第三章，“销售”即是”理解”
现实中的消费者经常会做出违背经济合理性的行为，如果把“返还5%消费税”改为“降价5%促销”的话，也许不会引起顾客太大的反响，即使两者实质是相同的。
发生雷曼事件的同年夏天，原油价格再创新高，汽油价格也随之节节攀升，针对这一情况，伊藤洋华堂适时的推出了赠送“汽油优惠券”的活动。
消费者的行为并非完全受理性驱动，相反，在很大程度上关乎心理因素的影响。另一方面虽然卖方习惯以理性的角度判断问题，但必须牢记的是千万不能站在理性的世界对待受心理因素驱动的顾客。
“损失”比“获得”更让人刻骨铭心。面对消费市场饱和顾客不必再匆忙哄抢的当今时代，卖方必须丢弃僵化的理论，寻找能刺激或温暖消费者的心理方法。
消费者更容易记住卖方的缺点。
便利店通过建立假设--积极订货--事后验证的单品管理方法，可以让机会损失，即可能获得的最大收益化作具体的销售数字。
顾客的购买对象是产品价值。虽然低廉的价格也是一种价值，但顾客并不只关注低价，他们迫切想要知道的事这一产品是否具有购买价值等令人信服的理由，其最终目的在于合理化自身的消费行为。
爆发点是成功的关键，切记爆发点就在风险之后。
“铅笔型”消费时代需消除“机会损失”，如果某个产品的销量突然开始启动增长，则应大力把该产品投向市场，加大宣传力度，积极取得爆发点。
产品的生命周期渐渐缩短，从原来的“富士山型”，到“茶叶罐型”，又变成现在的“铅笔型”，是因为随着信息传播速度的加快，消费者的信息获取能力也越来越高。
“待客之道”的基础在于“沟通”，谈话越是深入，越是能从对方的话语中读取重要的信息，这才是“对话”层面的待客之道。
人类是会思考的动物，也是受心理驱使的动物，当自己的想法得到理解时，任何人都会觉得无比喜悦。所以，“洞察对方内心，把自己的想法展现给对方，引起两者间的共鸣”，就是迈向成功的基本沟通能力，也是接待“想要确认”的顾客的最佳方式。
零售业和制造商通过网络与实体的融合，利用所有的销售渠道，将消费者在各种不同渠道的购物体验无缝连接的“全渠道零售”已经成为了当今市场发展的必然趋势。
第四章，从未来角度审视过去
虽然改变常常伴有风险，但在当今时代，不变的风险远高于改变。
我一回到家就马上打开电视，坐车者习惯收听广播，当大脑接收这些信息时，留在印象中的各种相关内容就会不知不觉主动“上钩”。
在当今供大于求、物质过剩的买方市场时代，卖方必须以破釜沉舟的决心发起挑战。例如创造打破“前定和谐”、兼具“高品质”与“便利性”的新产品。
销售力，只需“站在顾客的立场上”考虑，执行“理所当然的事”即可。
我每天都严肃的对待工作，提醒自己“是否被过去的经验束缚住手脚”，然后下定决心向前迈进，勇敢发起挑战，并持之以恒的努力。
整书阅读感想：
掩卷沉思！铃木敏文，堪称零售业企业家的超级典范！最朴实的基础思想：站在顾客的立场上思考，并执行理所当然的事！积极主动应对可能的任何变化！不停地追求顾客所追求的价值！坚持、坚持、再坚持！
这本书，介绍了铃木敏文以及接受他采访的诸多成功企业家的观点，并辅以非常多的现实案例来逐个阐述、证明这些观点。语言简朴真实、案例生动易懂、观点实用并具有远见！受益非浅！
在阅读这本书的过程中，我不断在内心结合自己的工作进行对照。我从所事的虽然不是百货销售，但同属于零售的范畴，完全可以借鉴！
有几个观点我特别有感触：
1、站在顾客的立场上思考！这点太重要了！！！当顾客在接受零售业的服务时，顾客所需要绝不是你给什么我就要什么！现在已经完全是买方市场，客户的选择太多了！顾客需要保有选择权，所以只有站在顾客的立场上思考才有可能赢得市场。
2、加入新的“素材”，积极主动应对可能的变化。就象秋元康所说的：当向日葵掀起热潮的时候，应及时撒下蒲公英的种子。客户的追求总会随着时间、随着潮流而变化，虽然变化会有风险，但是不变，风险更大。
3、高品质与便利性，定位要清晰。特别要注重客户的心理，在什么时间段，或不同的心理状态下，客户所需的追求是不同的，有时，客户更希望便利性（包括价格）；有时，客户希望在兼顾便利性的前提下能享受到更高的品质；有时，客户并不介意难得奢侈一下。关键是一定从客户角度去思考问题，并作出定夺。
4、商家真正的竞争对手并不是同行，而是瞬息万变的顾客需求。只有真正读懂顾客的内心，我们才能赶在顾客潜在需求或其他商业的前面争取到顾客。
5、以外行的视角来创新。一定要摒弃定式思维去考虑问题，最好的办法是站在普通客户的角度上对日常生活发出疑问和困惑。经常以外行的视角问自己：为什么不能变成这样呢？多做一步明明更好啊！
6、顾客的消费不一定是理性的，很多时候受到心理因素的影响。一定要从顾客的心理去揣摩，不要从卖方的理性角度去考虑！
7、在沟通中挖掘顾客新的需求。我们银行的零售业务，就需要更多、更贴心的沟通。当我看到铃木敏文的便利店竟能对一周来三次以下的顾客与一周来三四次以上的顾客，进行不同的招呼方法时，我大为感动！这不正是我们所追求的吗？说起来简单，就是把自己当成顾客来揣摩，顾客需要得到什么样的服务？真正做起来却受制于每个人不同的责任心与积极心。所以作为零售业的员工一定要秉持“从顾客角度思考”的基本原则。
8、全渠道零售已经成为当今市场发展的趋势。站得高，看得远！在13年，铃木敏文老先生即提出这样有前瞻性的观点！太佩服了！
感谢这样敬业、专业的企业家为我呈献精彩的经验分享！！！
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