第一部分 问题

第一章 不要在立场上讨价还价

谈判的3个阶段

一，分析阶段

1，考虑到双方对问题的不同认识

2，对方对你的敌意程度

3，双方交流的障碍

4，双方各自的利益在那里

* 特别需要认清已经摆在桌面上的选择以及已经提出的达成协议的基准

二，计划阶段

1，怎样处理人际关系问题？

2，在对方的利益中，什么最重要？

3，你现在的目标是什么？

* 为此你要找出其他选择和参考标准

三，协商阶段

准确的使用谈判的四个基本要素进行话题讨论

谈判的基本要素：

人：把人和事分开

利益：着眼于利益，而不是立场

选择：为共同利益创造选择方案

标准：坚持使用客观标准

原则谈判

解决方案

1，双方能合作并解决问题

2，目标在于有效、愉快地取得明智的结果

3，把人和事分开

4，对人温和，对事强硬

5，谈判和信任无关

6，着眼于利益，而不是立场

7，探讨共同利益

8，避免谈底线

9，为共同利益创造选择方案

10，寻求多种解决方案，以后再做决定

11，坚持使用客观标准

12，争取基于客观标准而非主观意愿的结果

13，坚持并欢迎理性方法，只认道理，不屈服于压力

第二部分 谈判方式

第二章：把人和事分开

1，谈判者首先是人

2，每个谈判者都有两方面利益：实质利益和关系利益

3，把关系利益和实质利益一份为二：直接解决人际问题

- 认知。冲突不在于客观现实本身，而在于人们的思考方式上。

a.站在对方的角度，换位思考。

b.不要以自己的担心推测对方的意图。

c.讨论各自对问题的认识。亮出各自的想法，与双方进行讨论。

d.让对方参与其中，使其明白谈判结果对双方都有厉害关系。

e.保全面子：使你的提议与对方观念一致。

- 情绪

a.首先要承认并理解自己和对方的情绪。

b.让对方发泄情绪。发泄情绪后能使后面的谈判变得理智。

c.不要对情绪的冲动作出回应。

d.采取象征性的姿态。（玫瑰，小礼物，拥抱，握手，吃饭，道歉）

- 交流

交流中的3大障碍：

1）谈判者之间不一定直接交谈，或者至少不以这种方式得到对方理解。

2）即使你直接明了地与对方谈，他们也不一定在听。

3）误解。

解决3大障碍的方法：

1）认真聆听并理解对方的意思

2）说出你的想法，争取对方理解

1

4）有的放矢

5）防患于未然。与对方个人及组织建立良好关系，以缓冲谈判中的摩擦

6）建立良好的合作关系，本杰明。富兰克林 喜欢借本书让对方感到满足和荣幸

7）对事不对人，共同考虑需要解决的问题，并肩协作处理共同问题

第三章：着眼于利益，而不是立场

1，明知的解决方法：协调双方利益而不是立场

1）利益是问题的关键

2）对立的立场背后既有共同利益，也有相互冲突的利益

2，如何确定利益？

1）问“为什么？”

2）问“为什么不”，考虑对方的选择

整个过程中，力求完全准确是错误的。

3）要认识到双方都有多重利益

4）最重要的利益是人的基本需求

a.安全感

b.经济利益

c.归属感

d.获得他人认同

e.能主宰自己的生活

5）列一张清单，理清谈判各方不同的利益。

3，讨论利益

*谈判的目的是实现自己的利益。如果希望对方认真考虑你的利益，那就明确的告诉他们怎样做才符合你的利益。

1）形象地描述你的利益

2）承认对方的利益

3）先说问题，再拿出你的答案

4）向前看，不回头。不要争论已经发生的事情，谈谈你希望将出现的情况。

5）具体而不失灵活

6）对问题强硬，对人要温和。不仅要全力对付问题，而且要全力支持对方

第四章：为共同利益创造选择方案

一，作出诊断

谈判中，四大障碍阻止了人们创造多种选择的方案：

1，不成熟的判断（人的天性是因循守旧）

* 对创造力最有害的是那种总是抓住一切新事物的不足大做文章的批判意识。

2，寻求单一的答案（很容易回避应有多种选择方案的明智决策过程）

3，以为馅饼大小是不变的

4，认为“他们的问题应该由他们自己解决”

二，解决办法

为了寻求富有创造性的选择方案，你需要做到：

1，把创造与决定过程分开（做到：先创造，再决定）

* 集体讨论的方式

1）在集体讨论之前

- 明确你的目的

- 寻找几个参与者（5-8人为宜）

- 改变环境。和普通会谈 区分

- 创造一种非正式的气氛（让讨论的人更轻松）

- 选择一个主持人。不跑题，人人都发言，遵守一定原则，发问激发讨论

2）在集体讨论会上

- 让参会人员并排坐在一起，共同面对问题。

- 明确基本原则（包括不批判原则）

- 集思广益，各抒己见。

- 一目了然的记下所有想法（巩固不批评原则，避免重复，激发他人想法）

3）集体讨论之后

- 把最有可能的想法标出来

- 改进有希望的方案

- 确定一个时间来评估这些想法，并作出决定

4）考虑与对方开展集体讨论

2，扩大选择范围

* 在一般和特殊情况之间穿梭，增加选择方案：环形图

1）第一步：问题。

除了什么问题？目前的症状是什么？你希望和不希望的情况是什么？

2）第二步：分析。

诊断问题，把症状分类，找出原因。分析缺少什么，发现解决问题的障碍所在

3）第三步：方法。

可能的措施或药方？理论上的解决方法？找出总体可行的方案。

4）第四步：行动计划。

可以做什么？解决问题的具体步骤。

3，寻求共同利益

1）明确共同利益

作为谈判者，你应尽量找到让对方也满意的解决方案。

* 关于共同利益，有3点需要注意：

a.共同利益潜藏在每项谈判中，它们往往不是即时可见的

b.共同利益只是机遇，不是天上掉下来的馅饼。要让他发挥作用，必须对此有所作为

明确提出共同利益，并作为双方的共同目标，这将助于谈判的进展。

c.强调你们的共同利益可以使谈判变得愉快，顺利

2）融合不同利益

协议总是建立在分歧的基础上的。

3）询问对方有何倾向

提出几个对你来说都能接受的选择方案，问对方倾向于哪一个。

用一句话来总结不同利益相容过程，那就是：寻找对你代价最小，对对方好处最大的方案，

反之亦然。一个谈判者的座右铭是：差异万岁！！！

4，给对方决策以方便

1）站在谁的角度？如果完全站在对方的角度，就能理解他的问题以及怎样的方案能解决。

2）作出什么决定？

对方案稍作加工，让对方觉得合理。所谓正确，既：认为是公平，合法，令人自豪等

3）威胁是远远不够的

第五章：坚持使用客观标准

1，凭意愿决定会付出巨大代价

解决方案就是：根据客观标准进行谈判

2，运用客观标准进行谈判的案例

只靠原则，不是靠施压解决问题。只认道理，绝不屈服于威胁。

原则谈判能愉快、有效的 达成明知的协议。

3，制定客观标准

谈判之前有必要制定的若干可供选择的标准：

1）公平标准

2）公平程序

4，运用客观标准进行谈判

三个基本要点：

1）双方就每一个问题共同寻求客观标准

2）以理服人并乐于接受合理劝说以确定最合适的标准及其运用方式

3）遵从原则，绝不屈服于压力

总之，要坚定灵活地重视客观标准

第三部分 但是……

第六章：如果对方的实力更强大怎么办？（确定你的最佳替代方案）

面对强大的对手，最好的谈判结局不外乎实现下面的两大目标：

1，保护自己，不至于接受本应拒绝的协议。

- 运用底线

- 对自己的最佳替代方案做到心里有数

- 缺乏最佳替代方案的风险

- 制定一条警戒线

2，让你的谈判资源发挥最大效用，使达成的协议能尽量满足你的利益需求。

- 你的最佳替代方案越理想，你的谈判实力就越强

- 制定你的最佳替代方案

* 拿出最佳替代方案需要 3 个步骤：

1）提出不能达成协议自己所要采取的措施

2）完善其中最有希望的想法，并把它们转化成具体的替代方案

3）初步选定看上去最好的替代方案

- 考虑对方的最佳替代方案

3，对方实力强大时

最佳替代方案是你面对看似 强大的谈判者所能采取的最有效措施。

第七章：如果对方不合作怎么办？（谈判柔术）

让对方注重事情本省的是非曲直，有3种基本策略：

1）基于你能做什么？注重原则而不是立场。

2）关注对方能做什么？将对方的注意力转移到实际问题上来，阻止陷入立场之争。

* 我们把这种战术称为：“谈判柔术”

3）关注第三方能做什么？靠第三方的帮助把争执双方讨论的重点限定在利益、选择方案和客

观标准上。第三方可以使用最有效的工具是“独立调节程序”。

一，谈判柔术

* 原则谈判者是如何应对这些攻击的：

1，不要攻击对方的立场，而是透过立场看利益

把对方的立场当做一种可能的选择，寻找立场背后的利益，找到其遵循的原则并考虑

改进的方法。

2，不要替自己的想法辩护，欢迎批评和建议

把批评引向建设性轨道的另一种方法是，转换双方的位置，征求对方的意见。

3，变人身攻击为针对问题的批评

4，提问与停顿

注重谈判柔术的人使用2个关键手段：

1）提问。提问而不是陈述，提问避免给对方提供攻击的靶子和可供指责的立场。

提问不是批评，是启发。 同时，沉默是最好的武器，要充分的利用。

2）停顿。沉默给人一种僵持不下的感觉，对方为了打破僵局，不得不回答你的问题或

提出的新建议。因此在你提问之后，先停顿一下。

二，考虑使用独立调节程序

第三方可以拿出草案在中间斡旋

三，让对方和你合作（谈判实例分析）

- 乐于接受别人的指正和劝说，是原则谈判的战略支柱。只有乐于听取对方建议，才能说服对方以同样的歹毒接受你提出的原则和客观事实。

- 给对方以肯定，是把人与事分开的关键。

第八章： 如果对手使用卑鄙手段怎么办？（驯服难对付的谈判者）