文/BindyTs
我大学里的复印打印店，价格非常便宜，单页打印1毛一张，双页打印1.5毛一张。所以，那时候我打印资料，总是比摘抄笔记更勤奋。店里生意很好，除了大一在打印演讲稿、大二在打印四六级考级资料、大三在打印专业课程资料、大四在打印毕业论文，还有校外的人士也会挤进不到60平米的小店子里。
每次我去打印东西，总是需要排很长的队。如果我只需要打印一两页纸的内容，我通常会去请求正在电脑前苦哈哈排版的朋友。通常情况下，我都能很快完成打印。
除此之外，我经常找人帮个小忙时，能够很快获得帮助。我一度以为是我面相和善所致。直到我看了《影响力》，才焕然大悟。
《影响力》原版名称叫Influence：Science and Practice，被翻译成26种语言，被《财富》杂志评选的75本必读的最睿智的图书之一，被斯坦福大学等高校作为教材使用。
书中的六个影响力武器：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、短缺。这是全书的核心。
而开头所讲的“大学打印故事”，则是书中所提到的一条著名的行为准则：
当我们请别人帮忙时，如果能够讲出一个理由，那我们得到别人帮助的可能就更大。
原因很简单，人们就是喜欢为自己所做的事找一个理由。
哈佛大学社会心理学家埃伦·兰格（Ellen Langer）亲自做了一个关于“复印请求”的实验。
A请求：对不起，我有5页纸要复印，能不能让我先复印呢？
B请求+虚假原因：对不起，我有5页纸要复印，能不能让我先复印呢？因为我要复印几页纸。
C请求+真实原因：对不起，我有5页纸要复印，能不能让我先复印呢？因为我有急事。
正如准则所言，C请求获得帮助的概率是最高的，达到94%。
而A请求和B请求看起来似乎一样，获得帮助的概率应该差不多。然而实际上A请求只达到60%，而B请求则达到93%。
B请求和C请求的结果反而更加接近。这是什么原因呢？
这里要提到“固定行为模式”和“触发特征”两个概念了。
雌性火鸡对刚出壳能发出吱吱叫声的小火鸡爱护有加，而对不能吱吱叫的小家伙，置之不理甚至杀死。如果在火鸡天敌——黄鼠狼身上安装一个录音机以发出吱吱声，雌性母鸡也会对天敌呵护备至，一旦黄鼠狼的吱吱声停止，雌性母鸡立刻攻击它。
雌性火鸡这种行为模式被称为“固定行为模式”（fixed-action pattern），它包括错综复杂的一连串的行为，如整个求偶或者交配过程。这种模式的一个基本特征就是，组成这种模式的行为每次都以相同的方式按同样的顺序发生，就好像是将这种模式录制在磁带上，放在动物体内一样。
而启动磁带的某个特征被称为“触发特征”，这个特征通常很微小，甚至不明显。就像是小火鸡的吱吱声。
而在人的身上也存在“固定行为模式”，只是触发特征相对比较复杂。
就像上面复印实验，仅仅是“因为”二字成了触发特征，使大家更愿意帮助埃伦·兰格。其实他们压根不在乎“因为”二字后面的内容是否真实或者符合逻辑。——懒嘛。
于是，许多被认为“情商高”“机智”的人，尤其是销售高手，就是有意识或者无意识地运用了影响力这把武器。
这类似于中国的太极拳，看似柔软无力，实则遵循和运用了力学原理，如合力、杠杆原理、动量守恒以及惯性原理等，讲究“引进落空，四两拨千斤，借力打人”。
那么，影响力武器中的“自然原理”又是什么呢？
《影响力》总结了互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、短缺等六个原理。
这些原理，很早就存在于我们的生活之中。
比如，中国人喜欢红白喜事送礼。我结婚，你送五百一千；你生娃，我也送五百一千。
这是互惠原理。
比如，我要一周一本书，100天阅读训练。如果我没有说出这个计划，我可能会版图放弃；但是我说出来了，即便熬夜也要继续下去。
这是承诺和一致原理。有点像修仙中的心魔，执念成魔。
美国新闻评论家、作家沃尔特·李普曼（Walter Lippmann）说：当大家都以相同的方式去思考时，没有谁会想得太认真。所谓社会认同理论，给我一种从众的感觉。当大家都对某个事物做出同样的评价时，你也会给予其相同的评价。
比如，四个女生逛街买衣服。其中一个女生看中了一件价位合理的风衣，试衣时，三个同伴都说好看。女生会很快找店家砍价，买下。
翻翻微信通讯录，竟关注了130+个公众号。几乎大部分的公众号都是日更。我一般优先点开印象比较深刻，自己喜欢的个人公众号的推文。
彭小六老师说：文章标题和封面图决定了文章是否被打开。但我也认为：号主的讨喜程度决定了关注者是否优先、及时打开文章，甚至转发分享给朋友，甚至无关文章内容。
这便是喜好原理。
至于权威原理，分答、百科等则是很好的例子。
而稀缺原理，从古至今，在中国都有物以稀为贵的说法。
我们深受着这些原理的影响，除了运用这些原理为我们所用，《影响力》也给出了一些方法，教我们如何避免被“引进落空”，尤其是当遇到有着高超销售技巧的销售员时。
这本书，不论是否做销售，做运营，亦或只是避免被坑，都值得一读。
这本书的作者是罗伯特·B·西奥迪尼（Robert B. Cinaldini），是全球知名的说服术语影响力的研究权威。他所著的《影响力》被翻译成26种语言，被《财富》杂志评选的75本必读的最睿智的图书之一，被斯坦福大学等高校作为教材使用。全书一共七章，分别是影响力的武器、互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、短缺。
我大学里的复印打印店，价格非常便宜，单页打印1毛一张，双页打印1.5毛一张。所以，那时候我打印资料，总是比摘抄笔记更勤奋。店里生意很好，除了大一在打印演讲稿、大二在打印四六级考级资料、大三在打印专业课程资料、大四在打印毕业论文，还有校外的人士也会挤进不到60平米的小店子里。
每次我去打印东西，总是需要排很长的队。如果我只需要打印一两页纸的内容，我通常会去请求正在电脑前苦哈哈排版的朋友。通常情况下，我都能很快完成打印。
除此之外，我经常找人帮个小忙时，能够很快获得帮助。我一度以为是我面相和善所致。直到我看了《影响力》，才焕然大悟。
书中提到：
有一条著名的行为准则说的是：
当我们请别人帮忙时，如果能够讲出一个理由，那我们得到别人帮助的可能就更大。
原因很简单，人们就是喜欢为自己所做的事找一个理由。
哈佛大学社会心理学家埃伦·兰格（Ellen Langer）亲自做了一个关于“复印请求”的实验。
A请求：
对不起，我有5页纸要复印，能不能让我先复印呢？
B请求+虚假原因
对不起，我有5页纸要复印，能不能让我先复印呢？因为我要复印几页纸。
C请求+真实原因
对不起，我有5页纸要复印，能不能让我先复印呢？因为我有急事。
正如准则所言，C请求获得帮助的概率是最高的，达到94%。
而A请求和B请求看起来似乎一样，获得帮助的概率应该差不多。然而实际上A请求只达到60%，而B请求则达到93%。
B请求和C请求的结果反而更加接近。这是什么原因呢？
这里要提到“固定行为模式”和“触发特征”两个概念了。
雌性火鸡对刚出壳能发出吱吱叫声的小火鸡爱护有加，而对不能吱吱叫的小家伙，置之不理甚至杀死。如果在火鸡天敌——黄鼠狼身上安装一个录音机以发出吱吱声，雌性母鸡也会对天敌呵护备至，一旦黄鼠狼的吱吱声停止，雌性母鸡立刻攻击它。
雌性火鸡这种行为模式被称为“固定行为模式”（fixed-action pattern），它包括错综复杂的一连串的行为，如整个求偶或者交配过程。这种模式的一个基本特征就是，组成这种模式的行为每次都以相同的方式按同样的顺序发生，就好像是将这种模式录制在磁带上，放在动物体内一样。
而启动磁带的某个特征被称为“触发特征”，这个特征通常很微小，甚至不明显。就像是小火鸡的吱吱声。
而在人的身上也存在“固定行为模式”，只是触发特征相对比较复杂。
就像上面复印实验，仅仅是“因为”二字成了触发特征，使大家更愿意帮助埃伦·兰格。其实他们压根不在乎“因为”二字后面的内容是否真实或者符合逻辑。——懒嘛。
于是，许多被认为“情商高”“机智”的人，尤其是销售高手，就是有意识或者无意识地运用了影响力这把武器。
这类似于中国的太极拳，看似柔软无力，实则遵循和运用了力学原理，如合力、杠杆原理、动量守恒以及惯性原理等，讲究“引进落空，四两拨千斤，借力打人”。
那么，影响力武器中的“自然原理”又是什么呢？
《影响力》总结了互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、短缺等六个原理。
这些原理，很早就存在于我们的生活之中。
比如，中国人喜欢红白喜事送礼。我结婚，你送五百一千；你生娃，我也送五百一千。
这是互惠原理。
比如，我要一周一本书，100天阅读训练。如果我没有说出这个计划，我可能会版图放弃；但是我说出来了，即便熬夜也要继续下去。
这是承诺和一致原理。有点像修仙中的心魔，执念成魔。
美国新闻评论家、作家沃尔特·李普曼（Walter Lippmann）说：当大家都以相同的方式去思考时，没有谁会想得太认真。所谓社会认同理论，给我一种从众的感觉。当大家都对某个事物做出同样的评价时，你也会给予其相同的评价。
比如，四个女生逛街买衣服。其中一个女生看中了一件价位合理的风衣，试衣时，三个同伴都说好看。女生会很快找店家砍价，买下。
翻翻微信通讯录，竟关注了130+个公众号。几乎大部分的公众号都是日更。我一般优先点开印象比较深刻，自己喜欢的个人公众号的推文。
彭小六说：文章标题和封面图决定了文章是否被打开。我说：号主的讨喜程度决定了关注者是否优先、及时打开文章，甚至转发分享给朋友，甚至无关文章内容。
这便是喜好原理。
至于权威原理，分答、百科等则是很好的例子。
而稀缺原理，从古至今，在中国都有物以稀为贵的说法。
我们深受着这些原理的影响，除了运用这些原理为我们所用，《影响力》也给出了一些方法，教我们如何避免被“引进落空”，尤其是当遇到有着高超销售技巧的销售员时。
这本书，不论是否做销售，做运营，亦或只是避免被坑，都值得一读。
—END—
