精准识别需求，项目成功的前提
“公司怎么样才能发展的更好？”
“我们如何才能做大做强？”
“我要如何管理才能让公司更上一个台阶？”
…………
这些问题，是我们经常会碰到的。老实说，你问我这些，我只能说“呵呵”。你如果非要让我给你个答案，我只能给你说“好好干！加油干！撸起袖子干！”这样的回答你满意吗?你多半会说我是个骗子。你去看医生，“医生啊，我要怎么样才能让身体更好啊？”，医生会告诉你精神科在二楼。
对于一个企业老板来说，这种向好的心情可以理解，但是，你得有明确的需求，只有你目标明确，才能有的放矢。
同时，做为咨询师，我们也要寻找出客户内心最深层的需求……
下面，让我们跟着史上最牛的企业咨询师，来看一下他是如何沟通的……
卫鞅从容道：“王道以德为本。秦国行王道，当如鲁国，行仁政，息兵戈，力行井田，赦免罪犯。”
秦孝公霍然睁开眼睛，打断话头道：“先生，今日到此为止吧。后有闲暇，再听先生高论。内史，送先生。”
卫鞅就是商鞅，这是小说《大秦帝国》里的摘录。自认为有些历史知识的杠精请出门右拐，不做史实争议，我说的是企业咨询，不要跟我谈历史。
这是他与客户的第一次见面，就这样被赶出了门。
他为什么要这么说呢？再看一段
第一次虽然“失败”，但却切实感觉到了秦孝公绝然不会接受王道的明确坚定。更重要的是，由此引起的波澜使秦孝公在招贤馆淋漓尽致的表现出发奋强秦的心志，直是始料未及。
这就是目的，在客户自己没有明确定义之前，可能他们自己内能都不知道自己要什么。所以，必须确认客户想干什么？
再看第二次的场景
卫鞅从容不迫，“君上既然不喜王道，卫鞅以为可在秦国推行礼制。以礼治国，乃鲁国大儒孔丘创立的兴邦大道，以礼制为体，以仁政为用，仁政理民，礼制化俗，使国家里外同心，达大同之最高境界。如此，则国力自然凝聚为一。”
“若君上痛恶仁政礼制，卫鞅以为，可行老子之大道之术。老聃乃千古奇才，他的道家之学，绝非寻常所言的修身养性之学，而是一种深奥的邦国大学问。方今天下刀兵连绵，若能行道家之学，则君上定成千古留名的圣君。”
说罢站起来一笑，“先生若有精神，就去做别的事儿吧，治国一道，不谈也罢。”大袖一挥，径自而去。
这次，客户更直接，哪凉快，哪里呆着去吧。
为什么这次还这样呢？再看原文
卫鞅颇为神秘的一笑，“大凡稀世珍奇，绝不可轻易示人。首要大计，在于选择目光如炬的识货之人，此所谓货卖识家也。试探买家之上乘法则，先示劣货而后出诊奇，如此则百不差一。景兄以为如何？”卫鞅的口吻，完全是一个老谋深算的商人。
这叫什么？叫需求的再次确认
玩完了吗？没有，还有第三次
“强国亦有各种强法。魏国、齐国、楚国，君上以为哪一国可堪楷模？”
秦孝公听此一问，精神陡然一振，目光炯炯道：“先生此言，大有深奥。嬴渠梁平日只为强国忧心如焚，心念尚不及此，敢请先生指教。”
到此处，目的达成。我们做个复盘：
第一次沟通：明确了客户的需求，就是要把企业做好。而不是说说而已，看别人请咨询师，你也请。纯属有钱烧的慌。
第二次沟通：明确了客户的主要需求不在提高管理水平上。为什么会得出这个结论呢？“治国一道，不谈也罢。”翻译过就是“管理上那一套，就不要拿来忽悠我了。”这算是比较理性的老板，咨询行业就是被一群天天吹管理万能的人做坏的。企业的第一要义是什么？是生存，生存，生存。先吃饱饭，再说喝茶的事。
第三次沟通：以行业标杆做举例，明确客户到底要向哪一个方向发展。“华为、小米、苹果你觉得哪个好？”你的高度，决定了你企业的高度。如果你只想混口饭吃，那我建议你不要找咨询公司了，自己多下下基层就OK。
这三次沟通从我想把企业做好到我要做到行业标杆，整个项目白需求才算真正的明确。那明确项目需求之后，又该怎么做呢？这将牵扯到企业全方位的发展问题。我们下节再讨论。
