中国教育营销学创始人薛立新教授：让客户觉得非常需要我们

教育营销，做的是教育的工作，是有益于每个接受我们的产品或者服务的学员的工作。从中国中小学生教育来看，每一位家长都希望自己的孩子是最优秀的。“三岁看大”的道理告诉我们，孩子的教育关键时期是中小学阶段。

人生是一场无法回放的电影，每个家长都深知这个道理，所以，每个家长都怀揣着“望子成龙，盼女成凤”的美好愿望。电视剧《虎妈猫爸》中，虎妈认为对孩子必须要“狠”，逼迫孩子报各种辅导班等情景经常出现。剧中“不能输在起跑线上”的虎式精英教育，更惹得观众们连连叹息“很真实，一点儿也不夸张”“很多场景都似曾相识”，而众多家长们也是获得了极大的情感共鸣：“从虎妈身上看到了自己的影子”“原来我也是虎妈”。家长们都希望自己的孩子比别家的孩子有出息，比别家的孩子更好。那么这种“出息”和“好”就需要学习，不但在学校课内学习，还要在课外进行培训补习。“不要让孩子输在起跑线上”这句教育口号，也确实诱惑了许多家长带着孩子从小奋战在一个没有硝烟的战场上，导致孩子们从幼儿园开始就“不是在兴趣班就是在去兴趣班的路上”，这也给中国的课外培训创造了无限的发展机遇。

今天，我把上初一的孩子送到一对一教育思学堂校区了，报了个数学一对一补习班。虽然有些不理解和不忍心，但我为什么还是坚持替孩子报了补习班？

跟很多人一样，给孩子报补习班是因为周围大部分家长都给孩子报了，怕孩子比不过别人。以前我一直不喜欢这样的做法，也认为别人怎么教育孩子跟我怎么教育孩子没多大关系，但是生活总归是现实的。尤其是现在，孩子上初一了，数学真的跟不上，连着3次数学考试都是在及格线边缘，而周围同事朋友的孩子学习成绩一直很好，聊了聊之后，发现他们都在六年级的暑假，也就是小升初之后给孩子报了衔接班，而我的孩子痛痛快快地“潇洒”了两个月，被人家落下了，不报补习班赶不上了。

不得不承认，我们国家教育资源分配还不很公平。我们家房子户籍所在地问题，孩子小升初考分已经够了，但也没能去本市另外有好学校的区里上初中，只能进了本区里一所一般的中学。以前排名是学校前50以内，现在排名都是300多名了，怀疑这里的师资力量、学校教育水平一般。我和很多家长都聊过这样的话题，大家都认为学校教育水平有问题。

现在孩子因为数学跟不上，在班里排名靠后，习惯了以前排在前面的他现在性格都有了变化，可以看得出来他很想学好，但是没办法，家长不会教，老师教的确实不怎么样，所以不得不让孩子报补习学校参加补习。

综合考虑后，决定选个靠谱的一对一培训机构给孩子报个数学补习班，对于此事我们很慎重，几乎把市里的一对一培训机构逛了个遍，免费试听都听了一遍，最终多方面考虑之后决定选择一对一教育思学堂，因为这里家长反映比较好，老师也确实很专业很认真，希望孩子的数学成绩能尽快提高上去。

一家教育机构，甚至不用做更多的宣传，“树起招兵旗，升旗就有吃粮人”。再加上我们的产品质量过硬，服务到位，就不愁没有更多的客户上门。我们以教育培训学校为例，怎样才能让客户觉得非常需要我们，如何让他们考察了一圈，试听了所有培训学校后而选择我们呢？

①强有力地表达出我们的独特卖点。要通过各种方式和方法，告诉学生和家长，到我们的学校学习，具体能得到什么好处，而且这样的好处，只有我们的学校能提供，别的学校提供不了。比如：我们能帮学生缩短学习的时间。4个月的课程，用我们的方法只要3个月就够，而且费用还不比别人多。节省下来的1个月时间，学生可以用来学习其他的科目，谁赢得了时间，谁就比其他同学多了份成功的希望。

②第三方效果见证是最好的说明。看到别的学生的学习效果，有效果有真相，这样，家长才相信自己不会被骗，才相信这是真的好。所以，我们可以用一个真实学生参加培训的故事，分享本培训学校学生学习具体得到了什么好处，获得了什么改变。当然，一定是真实的故事,最好是潜在生源同一个学校的学生。见证必须用上见证人的全名、学校和班级，最好是附上照片。根据学生最担心的几个问题，设计不同的见证感言。写上学校曾经获得的荣誉和学生集体学习的照片，写上专家对我们教育机构的教学效果的评价，越具体越好。

③要敢于提供一个效果承诺。效果承诺，是打消家长顾虑“万一结果没有你们说得那么好，怎么办?”的最好办法。当家长领着学生到我们这里了解情况时，我们就要勇于给他们一个效果承诺，当然，这个承诺是建立在我们的实力的基础上的。一些孩子到教育机构培训学习一段时间后，没有得到他们想要的结果，家长就会考虑另选地方，这就是为什么很多培训学校路越走越窄的一个非常非常重要的原因。所以，积极的负责任的承诺和对结果的担当，这不仅仅是一种姿态，更是我们的学校真正可以做大做强的一个前提。