第14章 在销售陈述时创造价值
关键问题
1、销售陈述阶段的三个战略目标是什么？
阐述方案的价值，给顾客提供足够的购买理由；给潜在客户造成紧迫感，促使他们尽早采用解决方案；发现和培养更多潜在客户。
2、销售陈述阶段要教给目标客户哪三个“如何”？
如何购买：采取积极的态度与潜在客户一起确定决策标准，将他们引导到产品和服务中来；
如何销售：积极主动地教参与者如何评定你的产品或服务价值，让他们将你的方案推荐给组织中的其他人。
如何运作：向所有参与者讲解方案的特点和优点，让他们了解方案是如何运作的。这是陈述的最主要部分。
3、在销售陈述阶段，销售人员常犯的错误是什么？
在陈述中直接跳入话题，即陈述一开始就介绍产品的特点和优点。而没有按会话分层模型中每一个步骤走，激起参与者的好奇心、建立自己信任度，挖掘潜在需求。
4、销售陈述打破僵局的四个方法是什么？
介绍主持人和参与者；互动；确定陈述目标；掌握观众的期望。
5、打破僵局后，销售陈述陆续要开展哪些工作？
问5或6个诊断性问题建立在参与者中的信任度；尽可能开发每个参与者的需求并提升他们的紧迫感；建立共同议程。
6、提问销售法用什么方式让销售过渡到第三阶段？
先总结一下在陈述中提到的问题，再问参与者是否喜欢你的解决方案，然后再趁热打铁把问题转移到解决方案的成本上并获得下一次会谈的机会。为第成交阶段做好准备。
