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兰尼·威尔肯斯是我最喜欢的NBA 教练员，是的，在我心里他的地位超过了传奇教练菲尔·杰克逊和“红衣主教”奥尔巴赫。他是NBA 历史上一位赢球场次超过1000 场的主教练，打破了奥尔巴赫创造的938 场胜利的NBA 纪录。
仔细研究兰尼所执教过的球队，你会发现不是每支球队都有像乔丹、科比那样以一敌三的巨星球员。但兰尼的成功之处在于，他每次都会去考虑对方的打法，并研究出有针对性的战术。
这一招十分管用，一些NBA 教练曾对我说，他们最讨厌和兰尼的球队比赛，感觉就像被“绑住了手脚”。
事实上谈判也是一场比赛，你的对手也有自己的战术和打法，所以我建议你像兰尼一样，使用换位思考去预测对方的战术，也就是从对方的角度进行思考。
你可以问自己这样几个问题：如果你是对方，你会采用怎样的手段？你会使用怎样的筹码？你的实际心理底价是多少？
这对你的谈判准备工作十分重要。关于这一点，美国首屈一指的谈判专家罗杰·道森，通过实际行动给出了最好的证明。
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1991 年的一个夜晚，罗杰·道森正要休息，突然接到一个电话。打电话的人十分焦急地告诉罗杰，他在科威特石油公司的兄弟被萨达姆扣为人质，他打电话来想聘请罗杰·道森当他的谈判顾问。
“无论花多少钱都愿意赎回我的兄弟。”罗杰的回答让对方颇感意外，罗杰·道森告诉他：“不用花一分钱赎金就能救回你的兄弟”。
这个人将信将疑地挂了电话，而事实上罗杰真的没有花一分钱就解救了人质。
罗杰·道森说：“美元并不能打动萨达姆，因为萨达姆并不缺钱，我们必须真正明白萨达姆想要什么。”
接着，罗杰继续思考，他认为海湾战争期间，全世界对萨达姆的印象都很不好，萨达姆当时急需改善他的个人形象，因此罗杰决定调动新闻媒体来帮助他一起解救人质。
经过一番波折之后，罗杰·道森在伊拉克的邻国约旦见到了萨达姆，他通过自己强有力的谈判技巧，说服萨达姆在电视镜头前发表了20 分钟的演讲，最后萨达姆释放了人质。所有人都知道，这是那段时期萨达姆所释放的唯一人质。
关于这段传奇的经历，罗杰·道森是这样总结的：“我们必须站在对方的立场考虑问题，必须明白对方想要什么，因为我们想要的东西可能对对方来说是毫无价值的。”
罗杰说得没错，当你站在对方的立场上时，你就能真正把握对方的心理，而不会把时间和精力浪费在对方并不关心的事物上。
从控场的角度来说，当你预知对方所采用的战术和打法之后，你会更有效地掌控对方，让对方产生一种被“捆住手脚”的感觉。对方会想尽一切办法制约你，而如果你在谈判中能够成功地摆脱制约，你的胜算将会大出很多。
假如你有一家快餐店需要转让，你就要思考一下，和你谈判的对方会通过哪些方式来说服你给他更低的价格呢？他一定也会去调查一些信息，例如，你的店面销售情况，店铺附近的人流量和地理位置，你的店的品牌知名度，以及原料、人工等各项成本等。
当你知道他要怎么做时，你可以有针对性地准备好自己的回答，以及相关资料。这会让你在谈判桌上显得十分专业且信心十足。
你是有备而来的，你不会稀里糊涂地就答应对方的条件，相反，你可以表现得更好，把一些有优势的，且是对方关心的地方突显出来，从而让对方被迫提高报价。
换位思考，是控场的前提条件
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